أصدرت شركة Bain & Company للتو بحثًالا اختصارات: الطريق إلى تمثيل المرأة في القمة والقيمة للشركاتالتي تسعى لفهم تصور المجتمع التجاري حول وجود النساء في الإدارة الشركاتية واستكشاف الحواجز الرئيسية التي تعيق وصولهن إلى القمة. لا تزال الاستشارة تشير إلى الإجراءات اللازمة لخلق بيئة مواتية لارتقاء المواهب النسائية في البرازيل.

"نحن بحاجة إلى التأكيد على أن هناك تطورًا وأن تمثيل المرأة في المناصب القيادية قد تضاعف تقريبًا خلال السنوات الخمس الماضية، لكنه لا يزال بعيدًا عن المساواة. في ظل تزايد التساؤلات حول صحة الاستثمارات في التنوع، تبرز الدراسة أهمية القيادات المتنوعة لنمو الشركات المستدام، وتوضح الحواجز أمام صعود المرأة، وتقترح إجراءات لتسريع هذا التقدم"، تلاحظ لويزا ماتوس، الشريكة في بين، المسؤولة عن الدراسة، وقائدة ممارسات الصحة وتجربة العملاء في أمريكا الجنوبية، والمسؤولة عن مجموعة الألفة Women at Bain.

وفقًا لتحليل بين بناءً على أكبر 250 شركة في البرازيل بين عامي 2019 و2024، زاد عدد النساء في مناصب الرئيسة التنفيذية من 3٪ إلى 6٪. أما نسبة التنفيذيين فقد ارتفعت من 23٪ إلى 34٪، وارتفعت نسبة المستشارات من 5٪ إلى 10٪. استنادًا إلى هذه البيانات، يمكن ملاحظة أن النساء يبدأن في فقدان التمثيل في المناصب القيادية عندما يصلن إلى الإدارة المتوسطة، وفقًا للرسم البياني أدناه.  

مزايا التنوع

وتظهر الأبحاث أن تنفيذ إجراءات ملموسة تهدف إلى تعزيز التنوع يعزز المساواة بين الجنسين، ويعزز القدرة التنافسية، مما يدل على أن الإدماج هو محرك أساسي للنجاح التنظيمي المستدام.

هناك أيضًا إدراك أن الشركات ذات القيادة المتنوعة أكثر ابتكارًا وانفتاحًا على حلول جديدة. بالإضافة إلى ذلك، فهي، في المتوسط، أكثر تحديدًا بمقدار 1.8 مرة على أنها شركات أكثر توجهًا نحو العمل، مع التركيز على توليد القيمة وتقليل البيروقراطية. مزايا أخرى ملحوظة هي دمج صوت العميل في القرارات وجذب المواهب.

إن عدم الطموح هو مجرد خرافة

تطمح النساء ويثقن في قدرتهن على الوصول إلى القمة تمامًا مثل الرجال، ويعتبر كلاهما الرغبة في المشاركة في القرارات الاستراتيجية وإحداث تأثير من العوامل الرئيسية التي تؤثر علىهن. ومع ذلك، يسعى الرجال إلى القيادة بمعدل 1.7 مرة أكثر من النساء لتلبية الضغط الاجتماعي والعائلي، وهم أكثر تحفيزًا بمعدل 1.3 مرة من قبل المكانة المرتبطة. أما الموظفات فيسعين إلى القيادة بمعدل 1.2 مرة أكثر، محفزات بفرصة التطور الشخصي والتوازن بين الحياة الشخصية والوظيفة.

عادةً ما يميل الناس إلى تقييم جنسهم بشكل أفضل مقارنة بالجنس الآخر. يعتبر الرجال النساء بشكل أكثر إيجابية فيما يتعلق بالعمل الجماعي، لكنهم يظهرون اعترافًا أقل في المجالات المرتبطة بحل المشكلات. من ناحية أخرى، تميل النساء إلى تقييم أداء القيادة الذكورية في تطوير الفرق بشكل أقل بكثير. هناك فرق آخر في إدراك العدالة في عمليات الاختيار والترقية، حيث تظهر اختلافات مهمة بين الرجال والنساء، خاصة في المناصب العليا.

أربعة إجراءات لتعزيز حضور المرأة في المناصب القيادية

ولتعزيز المساواة بين الجنسين وضمان بيئة مؤسسية أكثر شمولاً، يؤكد باين على ضرورة الاستثمار في أربع استراتيجيات تعالج التحديات الهيكلية والثقافية، وتروج للممارسات التي تعزز التنوع وتقدير المواهب النسائية:

1. استخدم البيانات لدعم القرارات:تحديد استراتيجيات التنوع والإنصاف والشمول ومراقبة النتائج، وربطها بمؤشرات الأعمال كلما أمكن ذلك لتحقيق أقصى قدر من التأثير؛
2. مراجعة العمليات والمبادرات ذات التأثير القيادي:تصميم خطة عمل محددة للقيادة العليا، تتضمن إجراءات فعالة وطويلة الأمد، مصحوبة بأهداف واضحة توجه المنظمة؛
3. التواصل مع النية وبناء بيئة شاملة: نشر أهداف التنوع والتقدم بشكل متعمد، وتعزيز رواية القيادة الشاملة وثقافة تكافؤ الفرص للجميع؛
4. إشراك القيادة وتعزيز المساءلة المشتركة:تحديد الحلفاء وتعزيز المشاركة العميقة للقيادة، وتقريب القادة من الحلول، مع المساءلة المشتركة من الجميع، بما في ذلك مجلس الإدارة

وفي الختام، يشير استطلاع باين إلى أن تنفيذ إجراءات ملموسة تهدف إلى التنوع يعزز المساواة بين الجنسين، ويعزز بالإضافة إلى ذلك القدرة التنافسية والابتكار في الأعمال، مما يدل على أن الإدماج هو محرك أساسي للنجاح التنظيمي المستدام.

الشركات التي لا تستخدم أدوات إدارة علاقات العملاء لتعزيز مبيعاتها قد تخسر ما يصل إلى 79% من إيراداتها.يؤدي. وهذا ما تشير إليه دراسة أجرتها شركة IBM (شركة الآلات التجارية الدولية).وهذا يعني أن ما يقرب من 4 من أصل 5 أشخاص يتعاملون مع العلامة التجارية سيغادرون دون شراء أي منتج أو خدمة.. 

ولمنع حدوث ذلك وزيادة معدلات التحويل، تحتاج الشركات إلى الاستثمار أكثر فأكثر في إدارة العملاء المحتملين، وهو العمل الذي يتم من خلال الأدوات التكنولوجية المعروفة باسم برنامج CRM، أو إدارة علاقات العملاء، أو إدارة علاقات العملاء، باللغة البرتغالية.

وفقا للمنظمةCRM.ORGلكل ريال واحد يُستثمر في أدوات مثل هذه، يمكن للشركات أن تتوقع عائدًا قدره 8.71 ريال في المبيعات. ويجب أن ينمو هذا العائد على الاستثمار فقط في السنوات القادمة: التوقع هو أن يصل إلى 30 مقابل 1 بحلول نهاية العقد.

إن استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRMs) لتحديد العملاء المحتملين قد يحدث فرقًا

تعمل أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) لأنها تعتمد على عملية تُعرف باسم "تأهيل العملاء".يؤدي ”. العملاء المحتملون، باللغة البرتغالية القديمة والجيدة، هم فرص تجارية;جهات الاتصال التي أظهرت نوعًا من الاهتمام بإجراء أعمال مع شركتك.

التحدي هو أنه، في بعض الأحيان، عندما يظهر العملاء المحتملون اهتمامًا، لا يكونون مستعدين لإتمام الصفقة في نفس الوقت. معظمهم يحتاج إلى نوع من "الإقناع". يمكن تحقيق ذلك من خلال إنشاء علاقة مع علامتك التجارية، أو ارتباط من خلال محتواك أو وجودك الرقمي، بحيث عندما يكون جاهزًا، يبرم صفقة معك.

لهذه العملية من تركيقودجاهزون للبيع نسميه "تأهيل العملاء المحتملين". السر الحقيقي لأدوات إدارة علاقات العملاء هو أنها تتيح لك تقسيم قاعدة بياناتك بالكامليؤديلإرسال المحتوى الصحيح في الوقت المناسب، وتحسين عملية التأهيل، و"تسخين" هؤلاء العملاء المحتملين بشكل أسرع وأكثر كفاءة. في الممارسة العملية، هذا يعني المزيد من المبيعات في وقت أقل.

لماذا تختار نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟

العمل على تأهيل العملاء المحتملين بشكل يدوي تمامًا، دون مساعدة التكنولوجيا، هو أمر شبه مستحيل. فريق المبيعات في شركة، مهما كان كبيرًا، لا يمتلك الوقت الكافي أو القدرة التشغيلية للتواصل بطريقة مستهدفة وفعالة كما تفعل أداة الأتمتة.

يستخدم برنامج إدارة علاقات العملاء خوارزميات من أدوات تكنولوجية أخرى، مثل، على سبيل المثال،الذكاء الاصطناعي ودردشة واتساب لإنشاء رحلات شراء مخصصة لكل عميليقود, تقديم إجابات سريعة وشخصية، مما يسرع الخدمة ويزيد من رضا العميل.

يحدث هذا النجاح لأنها تعمل وتحقق عائدًا ماليًا حقيقيًا.91٪ من الشركات التي تضم أكثر من 10 موظفين لديها بالفعل نوع من أدوات إدارة علاقات العملاء لمساعدة فريق المبيعات الخاص بها حاليًاCRM.ORG). 

مستقبل إدارة علاقات العملاء

الشركات التي تواصل تجاهل استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) لتعزيز مبيعاتها تعرض نفسها لخطر كبير في فقدان حصة كبيرة من عملائها المحتملين.

عائد الاستثمار الذي أبرزتهCRM.ORGمشيرًا إلى أن كل ريال يُستثمر في أدوات إدارة علاقات العملاء يمكن أن يؤدي إلى مبيعات تصل إلى 30 ريال في المستقبل القريب، يعزز ذلك أكثر الاتجاه الإيجابي لهذا القطاع.  

تصنيف العملاء المحتملين، الذي تروّجه أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM)، هو اليوم عامل حاسم لنجاح المبيعات، ويجب أن يتزايد فقط في المستقبل. أCRM.ORG ويشير إلى أن الإيرادات العالمية للقطاع من المتوقع أن تصل إلى ما يقرب من 129 مليون دولار أمريكي بحلول عام 2030. 

قدرة الأدوات على تقسيم العملاء المحتملين وتخصيص التفاعلات، مما يسرع عملية التأهيل والتدفئة لهؤلاء العملاء المحتملين، يترجم مباشرة إلى المزيد من المبيعات في وقت أقل. يتضح أن تنفيذ أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) ليس خيارًا فحسب، بل هو ضرورة استراتيجية لضمان النمو وكفاءة المبيعات في البيئة التنافسية الحالية والمستقبلية.

هل وضعت منتجات في سلة التسوق لمتجر عبر الإنترنت، ولسبب ما لم تكمل عملية الشراء؟ نعم، أنت لست وحدك. ترك العربة هو واقع مقلق للتجارة الإلكترونية البرازيلية، مع معدلات قد تصل إلى 82٪ وفقًا لـ E-commerce Radar. تكاليف غير متوقعة، مواعيد تسليم طويلة، وخطوات دفع معقدة هي بعض العوامل التي تبعد المستهلكين في اللحظة الحاسمة، مما يسبب خسائر للتجار.

ما يقرب من نصف المستهلكين (48٪) يتخلون عن الشراء عند مواجهة أسعار أعلى من المتوقع، وفقًا لدراسة معهد بايمارد. لكن المشكلة لا تتوقف عند هذا الحد. التأخيرات في التسليم تعتبر أيضًا عدوًا كبيرًا، حيث أدت إلى ترك 36.5٪ من العملاء لعرباتهم، وفقًا لبيانات يامبي. و هناك شيء آخر: عملية الدفع المعقدة هي عامل حاسم آخر. 79٪ من البرازيليين يفضلون تقسيط مشترياتهم، ويؤدي نقص خيارات الدفع المرنة إلى تراجع الكثيرين قبل إتمام الشراء، وفقًا لدراسة من SPC Brasil – خدمة حماية الائتمان.

ومع ذلك، جاءت التكنولوجيا لتغير مجرى اللعبة. ظهرت حلول مبتكرة في السوق، مما يجعل تجربة المستهلك أسهل وأكثر كفاءة وتخصيصًا، بالإضافة إلى تعزيز إتمام عمليات الشراء.

واحدة من الابتكارات التي تعد بتقليل ترك العربة هي Poli Pay، وهي وظيفة أنشأتها Poli Digital، شركة ناشئة من جويانا متخصصة في أتمتة قنوات الاتصال. وفقًا لألبيرتو فيلو، المدير التنفيذي للشركة، "تتيح هذه الحلول للمستهلكين إتمام كامل رحلة الشراء على منصة واحدة، باستخدام قنوات شهيرة مثل واتساب".

و البرازيل في طليعة هذا التحول. نحن واحدة من القليل من الدول حيث تعتبر المدفوعات عبر تطبيقات المراسلة واقعًا، مما يجعل تجربة الشراء أكثر سهولة وإتاحة، بالإضافة إلى تعزيز نمو التجارة الإلكترونية الوطنية، يبرز ألبرتو.

تكشف Poli Digital أن القيم التي تم تحريكها بواسطة Poli Pay قد تجاوزت بالفعل 6 ملايين ريال برازيلي. يؤكد ألبرتو أن هذه الحلول فعالة للغاية، حيث يستخدم 62٪ من المستهلكين البرازيليين القنوات الرقمية لإجراء عمليات الشراء، وفقًا لـ Opinion Box.

بينما تواجه متاجر التجارة الإلكترونية التقليدية واقعًا صعبًا، حيث ينجح فقط 22٪ من العملاء الذين ينشئون عربات التسوق في إتمام المعاملة، تصل نسبة نجاح Poli Pay إلى 58٪. "هذا يعني أن الحل قادر على مضاعفة متوسط السوق بأكثر من الضعف. سر هذا الأداء يكمن في سهولة الاستخدام وتكامل النظام، الذي يوفر رحلة شراء سلسة، حيث يختار المستهلك المنتجات، ويتفاعل مع قنوات الخدمة، ويقوم بالدفع، كل ذلك داخل بيئة رقمية واحدة"، يبرز.

ميزة كبيرة أخرى هي تكاملها مع عمالقة سوق المدفوعات، مثل Mercado Pago و PagSeguro، مما يوفر مجموعة متنوعة من الخيارات للمستهلك، من boleto إلى بطاقة ائتمان. هذا يضمن المرونة والراحة عند إتمام الشراء. و، بالنسبة للشركات، توفر المنصة إدارة المعاملات في الوقت الحقيقي، مما يسمح للمديرين بفرز المبيعات حسب اسم العميل أو البائع أو حتى حالة الدفع، مما يحسن من مراقبة المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك، وبشراكة استراتيجية مع مجموعة ميتا، مالكة منصات مثل واتساب وإنستغرام وفيسبوك، تضمن بولي ديجيتال أن يكون النظام متوافقًا مع جميع إرشادات هذه الشبكات الاجتماعية. هذا يعني أن الشركات يمكنها العمل بسلام، وتجنب المشاكل مثل التعليق أو الحظر غير المتوقع، وضمان تجربة آمنة وبدون انقطاعات لمستخدميها.

ألبرتو يختتم مؤكداً أن "في ظل هذا السيناريو، تعتبر أدوات مثل Poli Pay ثورة حقيقية في التجارة الإلكترونية البرازيلية. فهي تقدم حلولاً فعالة لتقليل معدل ترك العربات، وفي الوقت نفسه تعزز المبيعات، خاصة للشركات الصغيرة والمتوسطة." وهو يؤكد أيضًا: "مع التطور المستمر للتقنيات الرقمية، فإن الاتجاه هو أن يتبنى المزيد من التجار استراتيجيات مبتكرة، مما يعزز تجربة المستهلك ويضمن نتائج أكثر إيجابية للقطاع."