创新产品的开发不是从天才的想法开始，而是从对市场的积极倾听开始。 这是指导最新一集的前提开始增长对话Start Growth 频道由...主持玛丽露西亚·席尔瓦·佩蒂尔和卡洛斯·卡斯蒂略一起，接待了经济学家和投资者莱奥·简奥蒂，后者是库里提巴天使投资的天使投资人，也是巴拉那联邦大学（UFPR）的教授，进行关于概念的讨论产品与市场的契合（PMF）。

该术语指的是一种产品有效满足潜在需求，产生合法且可持续的牵引力的阶段。 “产品与市场的契合点是当你的问题和解决方案的假设在实践中得到验证。单次销售是不够的，需要观察重复购买、采用的节奏以及客户愿意为解决方案的实际价值买单的意愿，”Jianoti解释道，他也是Zetta Venture Capital的管理合伙人和Honey Island Capital的风险投资合伙人。

只有每十个创业公司中才有一个达到产品市场匹配

虽然至关重要，但达到这个成熟度水平是罕见的。 一项由CB Insights进行的调查显示，35%的初创企业失败是由于市场需求不足，也就是说，开发了不存在或无关紧要的问题的解决方案。 哈佛商学院的另一项研究估计，只有10%的早期创业公司在耗尽财务能力之前真正达到了产品市场匹配。

为了避免这种结局，Jianoti认为创业者应该对问题比对解决方案更有热情。 你需要清楚你想要解决的痛点，然后不断测试，直到找到可行的解决方案。成功是这个过程的结果。

实际上，PMF通过特定的指标表现出来，这些指标根据商业模式的不同而有所变化。 在SaaS（软件即服务）初创企业的情况下，例如，Jianoti指出了以下几个关键因素流失率，表明客户的留存，是产品创造价值的最佳信号之一；净推荐值（NPS）衡量客户推荐服务意愿的程度，显示满意度；以及每月经常性收入揭示了业务的可扩展性和财务的可预测性。

必须拥有真正的牵引力。仅仅依靠奖金驱动的销售或激进的营销是不够的。回头客、推荐客户以及再次付款，才是最好的验证，投资者强调。

该集的另一个亮点是团队建设的重要性。 对于Jianoti来说，创始团队是衡量执行能力的第一标准。 你可以拥有最好的产品，但没有一个有韧性、互补且与目标一致的团队，任何生意都无法生存。

联合创始人开始增长Mari Pertile补充道，采用实用的方法：“在我领导一个由265名销售人员组成的团队时，我意识到当我们将员工的个人梦想与企业目标相连接时，员工的积极性就会提高。这对于任何希望以坚实文化实现增长的初创企业都适用。”

此外，经济学家强调市场规模是前提条件。 “在小市场中表现出色的团队经常失败。可扩展性取决于一个广阔且存在重大空白的市场，”他指出。

投资者的角色与理想时机

拥有在James Delivery和Contabilizei等初创企业投资经验的Jianoti表示，时机是最难衡量但最关键的因素之一。 我们在错误的时间投资了正确的业务。或者更糟的是，我们错过了投资那些几年后成为市场领导者的解决方案。时机就像无形的风，推动或击垮一家初创公司。

根据报告数据2024年初创企业状况由First Round Capital制定的数据显示，42%的创始人认为时机是他们公司成功的主要原因——高于产品、团队或商业模式。

对于专家来说，产品与市场的契合不是一个孤立的事件，而是一个持续的旅程。 找到产品市场契合点（PMF）只是开始。之后，还需要保持、调整和扩大它。市场一旦变化，产品跟不上，就可能随时失去它，玛丽提醒道。

该集还引发了一系列关于组织文化、目标导向的领导力以及与客户持续沟通重要性的思考。 “伟大的生意源于倾听。不与客户交流的创业者是在为自己发明，而不是为市场发明。”，卡洛斯最后说道。

据中央银行数据显示，巴西已达到2亿人拥有银行账户的里程碑，这表明约89.9%的人口拥有某种银行关系，根据与咨询公司Cadarn合作的Idwall排名的估算。 尽管数字相当可观，但仍有相当一部分人口没有银行账户，或没有活跃账户，或无法充分使用最常用的金融产品，如信贷或融资。

即使没有与金融机构的联系，未银行账户持有人也能找到符合他们实际情况的支付方式：由电子商务提供的在线支付方式，根据中央银行（BC）的说法，电子商务是金融包容性的一个推动因素。

作为支付中介的金融科技公司提供多种服务，无需与客户建立永久关系。 一些例子是信用卡自有品牌或是网络信贷，直接惠及无银行账户的人群，让他们能够安全高效地进行线上购物，”马龙·曾（Marlon Tseng）表示，CEO。微笑专注于将企业连接到新兴市场的支付解决方案的支付机构。

没有银行账户的在线支付方式是电子商务的一个优势

虽然名字被列入黑名单不一定会阻止开设银行账户，但信用限制可能会使获得基本金融产品变得困难。 在这种背景下，替代支付方式变得越来越有力，因为它们为没有银行账户或信用卡的人提供了具体的消费手段。

对于这些消费者来说，在线支付不仅仅是一种便利，更是数字商务的关键桥梁。 一个例子是“先买后付”模式，已为巴西公众所熟知，并且已成为电子商务中全球金融包容性的一大趋势。
 

银行账单是该国最实惠的支付方式之一。 仅在2024年，巴西的交易总额就达到了5.8万亿雷亚尔，包括个人和企业的操作，据Febraban数据显示。 “电子支付是一种民主的解决方案。可以通过多种渠道支付，不需要银行账户绑定，并且被线上零售广泛接受，”这位高管分析道。

除了他之外，企业还可以向无银行账户的人提供自有品牌的信用卡自有品牌由零售商直接发行和管理。 它允许客户在线购买并分期付款，从而确保安全地提供信贷，并降低违约风险，因为每家公司都可以自行设定信贷批准的标准。

另一种选择是网络分期付款，这是著名的“付款账单”的更安全、更先进的版本，为没有银行账户的客户提供了另一种分期购物的选择。
 

技术作为包容的盟友

数字支付技术的进步推动了数百万巴西人进入消费市场。 对于企业来说，采用包容性解决方案不仅仅是竞争优势，更是忠诚度和扩展的机会。

通过整合与公众实际习惯相符的方法，特别是非银行用户，我们不仅创造了新的商业机会，还建立了与消费者更持久的联系。正是这样，我们在数字环境中推动包容性和相关性。——Tseng总结道

组织文化已不再是一个抽象的主题，而是巩固为主要的商业战略之一。 在一个韧性和生产力至关重要的环境中，优先重视企业文化的公司能够获得更多的专注、参与、合作和一致性，从而实现更可持续和稳定的业绩。 其他方面则付出高昂代价：业绩下滑、返工、生产率低下、孤岛现象和人才流失。

对于玛丽亚娜·达米亚蒂，文化与组织变革合伙人兼董事总经理成长文化对团队的表现和成果的交付具有直接影响。 文化是指导艰难决策和塑造日常行为的准则。没有领导者以身作则，也没有明确的执行方式，单纯要求绩效是没有用的。

值得强调的是，实践证据显示，良好的文化建设能够营造更团结的环境，增强自主性和主导性。 当人们清楚地了解对他们的期望——不仅仅是在目标上，还包括在行为上——他们会交付得更多。 这不是理想主义的言论：而是基于一致性、连贯性、对齐和目标的管理。

“文化的生命在于领导的手中——它可能存活，也可能死亡。每一个决策、每一个反馈、每一个选择或忽视都在传达和强化真正被重视的东西。因此，文化和领导密不可分，彼此相伴。”玛丽亚纳解释道。

这位高管还强调，文化上不协调的环境会失去速度，在当前的市场动态中，这可能成为一个真正的风险，可能会危及企业的竞争力。 已有的强大而稳固的文化，除了引导行为外，还在培养归属感和将日常活动与企业使命相连接方面发挥着关键作用，提升了员工的积极性，改善了组织氛围、e-NPS、人才留存，并直接影响绩效指标。

“组织最大的错误是将文化视为一个次要项目或次要主题。文化是实现可持续成果的最强商业策略之一。只有当领导层变得可见、一致并在日常决策中出现时，这种情况才会发生。”，玛丽亚纳总结道。