创新产品的开发不是从天才的想法开始，而是从对市场的积极倾听开始。 这是指导最新一集的前提开始增长对话Start Growth 频道由...主持玛丽露西亚·席尔瓦·佩蒂尔和卡洛斯·卡斯蒂略一起，接待了经济学家和投资者莱奥·简奥蒂，后者是库里提巴天使投资的天使投资人，也是巴拉那联邦大学（UFPR）的教授，进行关于概念的讨论产品与市场的契合（PMF）。
该术语指的是一种产品有效满足潜在需求，产生合法且可持续的牵引力的阶段。 “产品与市场的契合点是当你的问题和解决方案的假设在实践中得到验证。单次销售是不够的，需要观察重复购买、采用的节奏以及客户愿意为解决方案的实际价值买单的意愿，”Jianoti解释道，他也是Zetta Venture Capital的管理合伙人和Honey Island Capital的风险投资合伙人。
只有每十个创业公司中才有一个达到产品市场匹配
虽然至关重要，但达到这个成熟度水平是罕见的。 一项由CB Insights进行的调查显示，35%的初创企业失败是由于市场需求不足，也就是说，开发了不存在或无关紧要的问题的解决方案。 哈佛商学院的另一项研究估计，只有10%的早期创业公司在耗尽财务能力之前真正达到了产品市场匹配。
为了避免这种结局，Jianoti认为创业者应该对问题比对解决方案更有热情。 你需要清楚你想要解决的痛点，然后不断测试，直到找到可行的解决方案。成功是这个过程的结果。
实际上，PMF通过特定的指标表现出来，这些指标根据商业模式的不同而有所变化。 在SaaS（软件即服务）初创企业的情况下，例如，Jianoti指出了以下几个关键因素流失率，表明客户的留存，是产品创造价值的最佳信号之一；净推荐值（NPS）衡量客户推荐服务意愿的程度，显示满意度；以及每月经常性收入揭示了业务的可扩展性和财务的可预测性。
必须拥有真正的牵引力。仅仅依靠奖金驱动的销售或激进的营销是不够的。回头客、推荐客户以及再次付款，才是最好的验证，投资者强调。
该集的另一个亮点是团队建设的重要性。 对于Jianoti来说，创始团队是衡量执行能力的第一标准。 你可以拥有最好的产品，但没有一个有韧性、互补且与目标一致的团队，任何生意都无法生存。
联合创始人开始增长Mari Pertile补充道，采用实用的方法：“在我领导一个由265名销售人员组成的团队时，我意识到当我们将员工的个人梦想与企业目标相连接时，员工的积极性就会提高。这对于任何希望以坚实文化实现增长的初创企业都适用。”
此外，经济学家强调市场规模是前提条件。 “在小市场中表现出色的团队经常失败。可扩展性取决于一个广阔且存在重大空白的市场，”他指出。
投资者的角色与理想时机
拥有在James Delivery和Contabilizei等初创企业投资经验的Jianoti表示，时机是最难衡量但最关键的因素之一。 我们在错误的时间投资了正确的业务。或者更糟的是，我们错过了投资那些几年后成为市场领导者的解决方案。时机就像无形的风，推动或击垮一家初创公司。
根据报告数据2024年初创企业状况由First Round Capital制定的数据显示，42%的创始人认为时机是他们公司成功的主要原因——高于产品、团队或商业模式。
对于专家来说，产品与市场的契合不是一个孤立的事件，而是一个持续的旅程。 找到产品市场契合点（PMF）只是开始。之后，还需要保持、调整和扩大它。市场一旦变化，产品跟不上，就可能随时失去它，玛丽提醒道。
该集还引发了一系列关于组织文化、目标导向的领导力以及与客户持续沟通重要性的思考。 “伟大的生意源于倾听。不与客户交流的创业者是在为自己发明，而不是为市场发明。”，卡洛斯最后说道。
