Pratiquement synonyme de transaction commerciale, puisque l'expression « faire un Pix » est déjà ancrée dans le jargon populaire, cette option de paiement représente une part importante du marché brésilien. Appartenant aux « méthodes A2A » (compte à compte, dans la traduction en portugais), cette catégorie est une véritable tendance au Brésil et en Amérique latine, avec l'étude The Global Payments Report 2024 indiquant qu'en 2027, 50 % du secteur des paiements national sera englobé par elle. De cette manière, les entreprises, principalement du commerce électronique, relèvent le défi d'adapter leurs plateformes pour l'avoir.

Pour donner une idée, l'étude E-commerce Trends 2025 indique que Pix est le préféré de 87 % des utilisateurs du commerce électronique. De plus, une enquête de Confi.Neotrust indique que le mode de paiement a généré environ 32 milliards de reais dans le secteur en 2023. Si l'on regarde de près, l'histoire des transactions commerciales au Brésil et en Amérique latine est marquée par la digitalisation et l'adoption d'options de plus en plus numériques. À tel point que l'une des méthodes les plus traditionnelles pour acheter quelque chose, l'argent liquide, devient rare. Les données de la Banque centrale indiquent que la circulation de la monnaie papier a diminué de 8 % au cours des trois années d'existence du Pix, explique Walter Campos, directeur général de Yuno, orchestrateur mondial des paiements.

De cette manière, le commerçant qui ne propose pas le Pix à ses utilisateurs risque de perdre des ventes et de prendre du retard, en voyant le client se tourner vers la concurrence. Récemment, une étude d'Opinion Box a révélé que 78 % des consommateurs du commerce électronique ont tendance à abandonner leurs paniers en ligne. Au total, 13 % déclarent ne pas finaliser leurs achats en raison de l'absence de leur méthode de paiement préférée. « Avec la révolution numérique que nous vivons, ne pas s'adapter aux nouvelles exigences entraîne de nombreuses pertes et une diminution des revenus. L'étude The Global Payment 2024 indique que les options les plus utilisées au Brésil sont la carte de crédit, qui représente actuellement 26 % du secteur, et le Pix, avec 29 %. Ainsi, il est pratiquement obligatoire pour les détaillants de les intégrer à leur processus de paiement », souligne Walter Campos.

Cependant, malgré le grand succès du Pix, l'exécutif recommande aux commerçants de maintenir le plus grand nombre possible de méthodes de paiement sur leur plateforme, car c'est une façon d'inclure un plus grand nombre de consommateurs. C'est une erreur de penser que le processus de paiement doit comporter uniquement cette option la plus populaire. En effet, les gens choisissent leur mode de paiement en fonction de leurs besoins. Par exemple, quelqu'un qui a l'habitude de payer en plusieurs fois pour ses produits tend à choisir la carte de crédit, tout comme ceux qui optent pour les portefeuilles numériques car ils peuvent être accessibles même via une smartwatch, recommande Walter Campos.

Ainsi, pour avoir un processus de paiement complet et qui satisfait tous les types de clients, le professionnel recommande aux commerçants en ligne d'adopter des solutions telles que l'orchestration des paiements, une technologie qui, en un clic, permet au détaillant d'activer les options qu'il souhaite sans bureaucratie. « Alors que de manière traditionnelle, en négociant méthode par méthode, il faut environ 52 semaines pour tout intégrer, avec cette technologie, la résolution se fait en 2 à 6 semaines. De plus, la gestion est plus simple, car toutes les informations sont regroupées sur un seul écran », indique Walter.

Le professionnel attire également l'attention sur d'autres avantages de l'orchestration des paiements. La technologie offre de meilleurs taux d'approbation, car l'achat passe par différents fournisseurs. Ainsi, si l'acquisition est refusée par l'un d'eux, le système redirige vers une autre voie, de préférence avec des taux plus faibles, ce qui augmente les chances de succès et génère des économies. De plus, en travaillant avec les meilleurs antifraudes du marché, ils rendent le commerce électronique plus sûr face aux escroqueries les plus courantes », conclut Walter Campos.

Une des dates les plus attendues de cette fin d'année, le Black Friday aura lieu le 29 novembre et promet une augmentation des résultats en ventes par rapport à l'année dernière. Selon une étude de Wake, réalisée en partenariat avec Opinion Box, environ 66 % des Brésiliens prévoient de faire des achats pendant cette période. Cela signifie, selon la plateforme Haus, un volume de commandes 14 % plus élevé.

Du point de vue stratégique, le Black Friday symbolise une opportunité de renforcer la relation avec les clients. Pour le spécialiste des ventes de CleverTap, Marcell Rosa, la personnalisation peut être l'un des différenciateurs stratégiques pour la date : « Les marques qui créent une expérience personnalisée, qui anticipent les besoins et les désirs des consommateurs, sont en tête de la compétition. Comprendre le comportement du consommateur et utiliser cette intelligence pour créer des campagnes segmentées fait toute la différence. »

Le Black Friday 2023, selon Adobe, les appareils mobiles principalement les smartphones ont généré 54 % des visites sur Internet et 37 % des ventes en ligne. Ce que, pour Rosa, signifie que avoir une stratégie axée sur le mobile n'est pas seulement un avantage, mais une nécessité. Le mobile est au cœur du parcours du consommateur. Les marques doivent s'assurer que leurs sites et applications sont optimisés pour une expérience rapide et fluide. Rien ne dissuade plus un consommateur qu'un site lent ou un processus d'achat compliqué », avertit Marcell Rosa, Directeur Général et Vice-président des Ventes pour la Latam.CleverTapplateforme de marketing digital spécialisée dans la rétention et l'engagement des utilisateurs.

Pour assurer une visibilité à la date, Erich Casagrande, responsable marketing et spécialiste SEO chezSemrushBR, souligne l'importance de stratégies précises : « Considérer Google comme une vitrine numérique est essentiel : si vous n'êtes pas trouvé, le client ne rentre tout simplement pas. Le Black Friday ne concerne pas seulement le prix, mais la visibilité. Cela signifie revoir les descriptions de produits, optimiser les images et insérer des mots-clés stratégiques à chaque étape du parcours client. Améliorer l'expérience numérique, des aspects techniques au contenu, est essentiel pour garantir le positionnement et les conversions. »

De plus, la date est une excellente occasion de développer des actions non conventionnelles pour attirer et fidéliser les clients. Pour Rafael Pinto, directeur du Fulfillment chez Daki, application de marché en ligne complète et référence en livraisons ultra rapides, « le Black Friday est une grande opportunité pour les entreprises de renforcer leurs connexions avec les consommateurs et d'élargir leurs ventes dans le secteur de la vente au détail. C'est pourquoi, en plus de prix compétitifs, il faut aussi penser à comment offrir d'autres avantages qui rendent le parcours du client encore plus positif. Notre objectif est de maintenir la fiabilité des livraisons, en assurant une opération et une expérience impeccables du début à la fin, même dans un contexte de forte demande », commente-t-il.

Avec une stratégie visant à engager les consommateurs par des actions encourageant la réachat et la fidélisation au-delà des promotions traditionnelles, l'entreprise espère augmenter ses ventes de plus de 30 % pendant cette période. Cette année, nous organiserons un tirage au sort exclusif, auquel il sera possible de participer pour gagner plusieurs prix, y compris une voiture neuve, qui s'étendra tout au long du mois. Notre objectif est de renforcer notre proposition de valeur tout en élargissant encore davantage notre base de clients, souligne-t-il.

Et pour appliquer une bonne stratégie et saisir l'opportunité, il est nécessaire de définir un bon calendrier pour garantir le succès de votre campagne. Selon Fernanda Clarkson, CEO et fondatrice de SuperFrete, « il est possible de travailler aussi bien avec des promotions exclusivement le dernier vendredi de novembre qu'en lançant votre campagne dès le début du mois, augmentant ainsi la durée des offres. Indépendamment de la période que vous choisissez pour votre campagne, il est essentiel de définir une date de début et de fin. Cette période déterminée influence plusieurs aspects cruciaux, tels que la gestion des stocks, la nécessité de recrutements temporaires, la planification logistique et les stratégies marketing. »

Une vision importante est que le Black Friday est devenu un moment stratégique pour les entreprises, en particulier dans le commerce de détail, où surgissent des opportunités précieuses pour tester de nouvelles approches marketing et analyser le comportement du consommateur lors d'une campagne à grande visibilité. Pendant cette période, le client est exposé à une communication plus intense, ce qui nous permet de présenter nos produits de manière différenciée. Nous renforçons le stock et intégrons des stratégies telles que le partenariat avec des influenceurs, des remises progressives et une opération très bien préparée pour gérer l'augmentation du flux de ventes, affirme Eduardo Abichequer, PDG de la startup.Yoolde baskets durables et minimalistes.

En termes de stratégie, nous avons également constaté qu'il est possible d'appliquer des techniques courantes dans les infoproduits au commerce de détail, en créant un parcours d'achat plus attrayant et personnalisé. Chez Yuool, cette année, nous offrirons des réductions personnalisées pour chaque parcours client, ce qui offre au consommateur un avantage réel en découvrant nos sneakers et en devenant notre client, affirme-t-il. En ce qui concerne l'organisation et l'opportunité d'assurer l'efficacité des achats, le PDG indique encore : « Le Black Friday commence à être planifié cinq, six mois à l'avance, afin de maximiser la notoriété et de garantir qu'avant le grand jour, le client ait été impacté de manière efficace, renforçant ainsi notre engagement à offrir une expérience unique et de valeur », conclut Abichequer.

Enfin, il convient de souligner que la saison des achats de fin d'année est une opportunité pour attirer les consommateurs qui commencent déjà à se préparer plusieurs semaines avant les grandes promotions.Selon Maria Fernanda Antunes Junqueira, cofondatrice et Directrice Générale d'Atolls en Amérique Latine – groupe auquel appartient Cuponation, référence en matière de coupons et de réductions –, « le consommateur actuel est plus stratégique et conscient que jamais. Il effectue des recherches, compare les prix et utilise divers outils pour maximiser son pouvoir d'achat. Dans ce contexte, l'offre de coupons de réduction devient une stratégie puissante pour capter l'attention de clients déjà préparés et engagés dans la phase de planification des achats. Le coupon de réduction offre une manière claire de bénéficier d'un avantage, donnant au consommateur la sensation réelle de faire une bonne affaire », conclut-il.