Secondo le informazioni divulgate dalla consulenza McKinsey, il vantaggio finanziario delle aziende preparate per il futuro è del 33% in più rispetto a quelle che smettono di implementare pratiche di mappatura delle tendenze, il che rappresenta una crescita del 200% maggiore rispetto ai marchi che non puntano su questa strategia. Per WGSN, riferimento nell'anticipazione del comportamento dei consumatori, la tendenza è una capacità di prevedere attivamente ciò che arriverà domani. Si tratta di un concetto che nasce da elementi diversi, ma che si convergono alla fine.

Dal punto di vista di Tatiana Mizutani, responsabile dei Prodotti di Sestini, rete che opera da 30 anni nel settore di valigie, borse, zaini e accessori, l'anticipazione del consumo nasce da cambiamenti nelle abitudini sociali e, di conseguenza, dalle nuove esigenze che emergono sul mercato. Il nostro ruolo come marchio è quello di rimanere attenti ai cambiamenti e creare soluzioni innovative per queste trasformazioni, mantenendo sempre il consumatore al centro delle azioni», afferma.

Da mentalità, l'esperta commenta sul carattere multifaccettato di una tendenza. "Praticamente, questa anticipazione può essere tradotta nell'influenza sui comportamenti, stili e preferenze. Come un modo per incentivare i gruppi sociali ad adottare certe idee. O meglio, si riferisce al pioneering, a una leadership di un marchio su un determinato settore. D'altra parte, può essere un tiro nel piede se non è allineata con l'essenza del business e il pubblico di riferimento. Le tendenze sono senza tempo. Possono essere rivisitate in qualsiasi momento o semplicemente adattate e quindi creare un'altra innovazione. È fondamentale non solo saperle identificare, ma anche come e quando applicarle", segnala.

All'interno di Sestini, la prima strategia utilizzata per identificare una tendenza è nutrirsi di buone fonti. Manteniamo una routine di seguire i contenuti di consulenze specializzate in tendenze. I portali di tendenze come Fashion Snoops sono ottime basi, rivela. Un altro elemento evidenziato da Tatiana sono i social network e gli influencer. Questi spazi digitali sono ottimi termometri per rimanere aggiornati sulle novità, oltre ad aiutare a captare segnali di preferenze di consumo. Qui, un consiglio è monitorare le preferenze e i comportamenti delle discussioni e delle tendenze, sottolinea.

La coordinatrice sottolinea ancora l'importanza di fiere ed esposizioni. "In questi momenti è possibile conoscere soluzioni prima che arrivino alle masse. Quindi, oltre al networking, essere presenti in iniziative offline offre accesso alle novità in prima persona, aprendo la strada affinché emergano nuove idee e rafforzando la visione innovativa dell'azienda", spiega. L'analisi delle vendite è anche un punto sollevato dall'esecutiva. Le curve di vendita sono forti indicatori dell'accettazione dei prodotti o servizi. Pertanto, monitorare attentamente le transazioni è essenziale per identificare ciò che sta guadagnando spazio tra i consumatori, consentendo aggiustamenti strategici, chiarisce l'esperta.

Il feedback fa anche parte della lista delle strategie di Tatiana per anticipare una tendenza. Le valutazioni del team commerciale e dei clienti stessi sono preziose per comprendere le decisioni migliori, i successi e gli errori dell'impresa. Questo scambio è in grado di generare spunti pratici sulle preferenze e le esigenze dei clienti, consentendo aggiustamenti su ciò che è già in corso e la prioritizzazione di ciò che deve ancora venire.

Infine, la coordinatrice sottolinea l'importanza della rapidità. Alcune innovazioni sono più prevedibili e possono essere identificate con maggiore anticipo. Altre, invece, a causa della rapidità del mondo digitale in cui molti fenomeni finiscono per diventare virali in modo inaspettato, richiedono un adattamento rapido, conclude Mizutani.

Man mano che il mercato si evolve, il marketing B2B deve anche adattarsi alle nuove esigenze e tecnologie emergenti. Nel 2025, le aziende saranno più concentrate su strategie che offrano personalizzazione, efficienza e coinvolgimento continuo. L'avanzamento dell'intelligenza artificiale, l'automazione dei processi e l'importanza crescente dell'esperienza del cliente plasmeranno le tendenze del settore.

Il Sales Clube, il più grande ecosistema specializzato in soluzioni di vendita per le aziende, evidenzia che nel 2025, gli approcci all'uso dei dati e all'analisi predittiva nel marketing B2B saranno sempre più avanzati, consentendo alle aziende di prendere decisioni più rapide e precise, ottimizzare le loro strategie di vendita e migliorare la generazione di lead. Le strategie di vendita diventeranno più agili e orientate dai dati, con previsioni di comportamenti e tendenze di acquisto più accurate, creando opportunità più qualificate e accelerando il ciclo di vendita», afferma Thiago Concer, cofondatore dell'azienda.

Già Lucas Lanzoni, Responsabile Marketing di Meetz, startup specializzata in soluzioni di prospezione e sales engagement per aziende B2B, sottolinea che l'evoluzione tecnologica sta ridefinendo il modo in cui le aziende strutturano le loro campagne. La personalizzazione non è più un elemento distintivo, ma una richiesta del mercato. Oggi, integrare l'intelligenza artificiale nelle strategie di marketing è essenziale per mappare bisogni specifici e offrire soluzioni su misura. Questo approccio non solo rafforza l'engagement, ma riduce anche i cicli di vendita, aumentando la competitività delle aziende in un mercato sempre più dinamico e guidato dai dati.

Le tendenze indicano anche un'integrazione ancora più forte tra tecnologia, personalizzazione ed esperienza del cliente. Gustavo Costa, CEO di LGL Case, agenzia 360º specializzata in brand experience, sottolinea che l'uso dell'intelligenza artificiale (IA) sarà essenziale per creare azioni di live marketing più d'impatto, consentendo analisi predittive e personalizzazione in tempo reale. Inoltre, la multicanalità (omnichannel) continuerà a guadagnare spazio, garantendo che i marchi possano interagire con i loro pubblici in diversi punti di contatto, in modo fluido e integrato. "L'applicazione di tecnologie avanzate nel marketing B2B va ben oltre l'efficienza operativa; è la chiave per coinvolgere, impressionare e costruire connessioni durature in un mercato sempre più competitivo", afferma Gustavo.

Per Simone Gasperin, Socia e Head of Marketing & Growth na BPool – piattaforma EGM (Enterprise Gateway Marketplace) che collega grandi aziende al nuovo ecosistema di comunicazione –, oltre alle questioni di personalizzazione, è necessario prestare attenzione al nuovo mix di marketing proposto dalla WGSN (azienda di previsione delle tendenze). Al posto dei tradizionali 4P, entrano i 4C: contenuto, cultura, commercio e comunità. La creazione di contenuti rilevanti potenziata dagli strumenti di IA, così come la costruzione e il coinvolgimento delle comunità, saranno strategie sempre più potenti nel B2B, ambiente in cui le decisioni di acquisto sono complesse e orientate da credibilità e risultati, conclude.

Secondo Paul Lima, fondatore e Managing Partner di Lima Consulting Group – consulenza premiata nella trasformazione dell'esperienza del cliente con presenza multinazionale nelle Americhe –, una delle principali sfide delle aziende B2B è rompere l'inerzia interna e convincere le leadership sull'importanza di controllare e possedere i propri dati. I dati sono diventati un vantaggio competitivo e uno degli asset più preziosi di un'azienda. Molti dirigenti credono ancora che acquisire dati da fornitori esterni sia sufficiente, ma questo approccio offre solo guadagni superficiali e a breve termine. Per ottenere risultati significativi, come un maggiore ritorno finanziario e fidelizzazione dei clienti, è essenziale conoscere approfonditamente i professionisti delle aziende clienti, inclusi nomi, informazioni di contatto e canali di comunicazione preferiti.

Per questo, è necessario che il marketing B2B integri registrazioni di contatti e dati aziendali in modo strutturato. Strumenti come Customer Data Platforms (CDP) e piattaforme di comunicazione consentono di attivare messaggi personalizzati in tempo reale, facilitando la personalizzazione su larga scala. L'adozione di tecnologie di marketing (Martech) per scalare la personalizzazione è una tendenza consolidata nel mercato B2C, e ora è il turno del mercato B2B di seguire questa strada. La personalizzazione agile e precisa è fondamentale per distinguersi e prosperare in uno scenario sempre più competitivo, afferma Paul.  

Il marketing B2B nel 2025 sarà sempre più guidato dai dati e dalla tecnologia, concentrandosi sulla personalizzazione e sull'esperienza del cliente. Le aziende che riusciranno a integrare innovazione, autenticità e un approccio incentrato sul cliente avranno un vantaggio competitivo significativo nel panorama globale in continua evoluzione.