Según información divulgada por la consultora McKinsey, la ganancia financiera de las empresas preparadas para el futuro es un 33% mayor que la de aquellas que dejan de implementar prácticas de mapeo de tendencias, lo que representa un crecimiento un 200% mayor que las marcas que no apuestan por esta estrategia. Para WGSN, referencia en anticipación del comportamiento del consumidor, la tendencia es una habilidad para prever de manera activa lo que está por venir mañana. Se trata de un concepto que surge de elementos diferentes, pero que convergen al final.

Desde el punto de vista de Tatiana Mizutani, coordinadora de Productos de Sestini, una cadena que opera desde hace 30 años en el segmento de maletas, bolsos, mochilas y accesorios, la anticipación del consumo surge a partir de cambios en los hábitos sociales y, en consecuencia, de las nuevas demandas que emergen en el mercado. Nuestro papel como marca es estar atentos al movimiento y crear soluciones innovadoras para esas transformaciones, siempre manteniendo al consumidor en el centro de las acciones, afirma.

A partir dessa mentalidade, la especialista comenta sobre el carácter multifacético de una tendencia. En la práctica, esa anticipación puede traducirse en la influencia sobre comportamientos, estilos y preferencias. Como una forma de incentivar a grupos sociales a adoptar ciertas ideas. Es decir, remite al pionerismo, a un liderazgo de una marca sobre un sector determinado. Por otro lado, puede ser un tiro en el pie si no está alineada con la esencia del negocio y el público objetivo. Las tendencias son atemporales. Pueden ser revisadas en cualquier momento o simplemente adaptadas y luego crear otra innovación. Es fundamental no solo saber identificarlas, sino cómo y cuándo aplicarlas, señala.

Dentro de Sestini, la primera estrategia utilizada para identificar una tendencia es nutrirse de buenas fuentes. "Mantenemos una rutina de seguir los contenidos de consultorías especializadas en tendencias. Portales de tendencias como Fashion Snoops son excelentes bases", revela. Otro elemento destacado por Tatiana son las redes sociales y los influencers. Estos espacios digitales son excelentes termómetros para estar al tanto de las novedades, además de ayudar a captar señales de preferencias de consumo. Aquí, un consejo es monitorear las preferencias y comportamientos de las discusiones y tendencias, señala.

La coordinadora aún destaca la importancia de ferias y exposiciones. "En esos momentos es posible conocer soluciones antes de que lleguen a las masas. Entonces, además del networking, estar presente en iniciativas offline proporciona acceso a las novedades de primera mano, abriendo camino para que surjan nuevas ideas y fortaleciendo la visión innovadora del negocio", explica. El análisis de las ventas también es un punto señalado por la ejecutiva. Las curvas de ventas son fuertes indicativos de la aceptación de los productos o servicios. Por lo tanto, seguir de cerca las transacciones es esencial para identificar qué está ganando terreno entre los consumidores, permitiendo ajustes estratégicos, explica la especialista.

El feedback también forma parte de la lista de estrategias de Tatiana para la anticipación de una tendencia. Las evaluaciones del equipo comercial y de los propios consumidores son valiosas para entender las mejores decisiones, aciertos y errores del emprendimiento. Este intercambio es capaz de generar ideas prácticas sobre las preferencias y necesidades de los clientes, permitiendo ajustes en lo que ya está en marcha y la priorización de lo que está por venir.

Por último, la coordinadora destaca la importancia de la agilidad. Algunas innovaciones son más predecibles y pueden ser identificadas con mayor anticipación. Otras, debido a la rapidez del mundo digital donde muchos fenómenos terminan viralizándose de forma inesperada, requieren una adaptación ágil», finaliza Mizutani.

A medida que el mercado evoluciona, el marketing B2B también necesita adaptarse a las nuevas demandas y tecnologías emergentes. En 2025, las empresas estarán más enfocadas en estrategias que ofrezcan personalización, eficiencia y compromiso continuo. El avance de la inteligencia artificial, la automatización de procesos y la creciente importancia de la experiencia del cliente moldearán las tendencias del sector.

O Sales Clube, o maior ecosistema especializado em soluções de vendas para empresas, destaca que em 2025, as abordagens para o uso de dados e análise preditiva no marketing B2B estarão cada vez mais avançadas, permitindo que as empresas tomem decisões mais rápidas e precisas, otimizem suas estratégias de vendas e melhorem a geração de leads. "Las estrategias de ventas se volverán más ágiles y orientadas por datos, con previsiones de comportamientos y tendencias de compra más precisas, creando oportunidades más calificadas y acelerando el ciclo de ventas", afirma Thiago Concer, cofundador de la empresa.

Ya Lucas Lanzoni, jefe de Marketing en Meetz, startup especializada en soluciones de prospección y engagement de ventas para negocios B2B, afirma que la evolución tecnológica está redefiniendo cómo las empresas estructuran sus campañas. La personalización ya no es un diferencial, sino una exigencia del mercado. Hoy en día, integrar inteligencia artificial en las estrategias de marketing es esencial para identificar dolores específicos y ofrecer soluciones adaptadas. Este enfoque no solo fortalece el compromiso, sino que también reduce los ciclos de venta, ampliando la competitividad de las empresas en un mercado cada vez más dinámico y orientado por datos.

Las tendencias también apuntan a una integración aún más fuerte entre tecnología, personalización y experiencia del cliente. Gustavo Costa, CEO de LGL Case, agencia 360º especializada en experiencia de marca, destaca que el uso de inteligencia artificial (IA) será esencial para crear acciones de marketing en vivo más impactantes, permitiendo análisis predictivos y personalización en tiempo real. Además, la multicanalidad (omnichannel) seguirá ganando terreno, asegurando que las marcas puedan interactuar con sus públicos en diversos puntos de contacto, de manera fluida e integrada. "La aplicación de tecnologías avanzadas en el marketing B2B va mucho más allá de la eficiencia operativa; es la clave para involucrar, impresionar y construir conexiones duraderas en un mercado cada vez más competitivo", afirma Gustavo.

Para Simone Gasperin, Socia y Jefa de Marketing y Crecimiento en BPool – plataforma EGM (Enterprise Gateway Marketplace) que conecta grandes corporaciones al nuevo ecosistema de comunicación –, además de las cuestiones de personalización, es necesario estar atento a la nueva mezcla de marketing propuesta por WGSN (empresa de previsión de tendencias). En lugar de los tradicionales 4Ps, entran los 4Cs: contenido, cultura, comercio y comunidad. La creación de contenido relevante potenciada por las herramientas de IA, así como la construcción y el compromiso de comunidades, serán estrategias cada vez más potentes en el B2B, entorno donde las decisiones de compra son complejas y están orientadas por credibilidad y resultados, concluye.

Según Paul Lima, fundador y Socio Director de Lima Consulting Group, una consultoría galardonada en transformación de la experiencia del cliente con presencia multinacional en las Américas, uno de los principales desafíos de las empresas B2B es romper la inercia interna y convencer a los liderazgos sobre la importancia de controlar y poseer sus propios datos. Los datos se han convertido en una ventaja competitiva y uno de los activos más valiosos de una empresa. Muchos ejecutivos todavía creen que adquirir datos de proveedores externos es suficiente, pero ese enfoque solo ofrece ganancias superficiales y a corto plazo. Para obtener resultados significativos, como mayor retorno financiero y fidelización de clientes, es esencial conocer en profundidad a los profesionales de las empresas clientes, incluyendo nombres, información de contacto y canales de comunicación preferidos.

Para ello, es necesario que el marketing B2B integre registros de contactos y datos corporativos de forma estructurada. Herramientas como Customer Data Platforms (CDPs) y plataformas de comunicación permiten activar mensajes personalizados en tiempo real, facilitando la personalización a gran escala. La adopción de tecnologías de marketing (Martech) para escalar la personalización es una tendencia consolidada en el mercado B2C, y ahora es el turno del mercado B2B de seguir este camino. La personalización ágil y precisa es fundamental para destacar y prosperar en un escenario cada vez más competitivo, afirma Paul.  

El marketing B2B en 2025 estará cada vez más orientado por datos y tecnología, enfocándose en la personalización y la experiencia del cliente. Las empresas que logren integrar innovación, autenticidad y un enfoque centrado en el cliente tendrán una ventaja competitiva significativa en el escenario global en constante cambio.