في سوق متقلب، حيث التكيف هو مرادف للبقاء على قيد الحياة، فإن تعديل الأهداف وإعادة توجيه الاستراتيجيات يصبحان ممارسات أساسية للنمو والكفاءة لأي عمل تجاري. القدرة على اتخاذ قرارات سريعة ودقيقة حاسمة في هذا السياق، ويظهر نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) كحليف استراتيجي، يتجاوز مجرد إدارة علاقات العملاء. مع رؤى قوية وموارد شاملة، تساعد الأداة الشركات على مراجعة الأهداف وإعادة التفكير في الأساليب بشكل فعال، مما يعزز نمو سوق من المتوقع أن يصل إلى 157.6 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2030، بزيادة ملحوظة عن 52.4 مليار دولار في عام 2021، بمعدل نمو سنوي مركب (CAGR) قدره 13.3٪، مما يعزز أهمية الأداة في بيئة تتزايد فيها المنافسة وتوجيهها نحو البيانات.
في ظل هذا السيناريو الساخن للسوق، تدرك شركة Ploomes، أكبر شركة CRM في أمريكا اللاتينية، أهمية هذه الأداة لنجاح الأعمال، حيث تسلط الضوء على 3 من وظائفها التي توضح كيف تصبح المنصة حليفًا استراتيجيًا في تغيير حجم الأهداف وتحسين الاستراتيجيات:
1. تحليل أداء المبيعات في الوقت الفعلي
إحدى أكبر فوائد إدارة علاقات العملاء هي قدرتها على تقديم رؤية واضحة وفورية لأداء المبيعات. تقارير في الوقت الحقيقي حول سلوك محفظة العملاء والعملاء المحتملين تتيح للمديرين تحديد الحملات أو الاستراتيجيات التي لا تحقق النتائج المتوقعة بسرعة. با هذه المعلومات، من الممكن تعديل أهداف التحويل، وإعادة توجيه الجهود نحو العملاء المحتملين الأكثر تأهيلًا، وبالتالي ضمان تركيز فريق المبيعات على الفرص ذات الإمكانات الأكبر للعائد.
ومن الأمثلة الواضحة على ذلك أنه عند إدراك أن حملة التسويق الرقمي لا تجتذب العملاء المحتملين المطلوبين، يمكن لفريق المبيعات استخدام نظام إدارة علاقات العملاء لتحليل ملف تعريف العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم، أو تعديل نهج الاتصال أو إعادة تقييم تقسيم الجمهور، وتكييف أهدافهم بطريقة أكثر واقعية واستراتيجية.
2. توقعات المبيعات بناءً على البيانات التاريخية
موارد قوية أخرى هي القدرة على توقع المبيعات استنادًا إلى البيانات التاريخية واتجاهات سلوك العملاء، حيث أنه من خلال تحليل سجل التفاعلات، يمكن تعديل الأهداف المالية وفقًا للسلوك المتوقع للسوق. إذا كانت هدف مبيعات معين يبدو بعيد المنال، تساعد التكنولوجيا في تحديد هذا التباين مسبقًا، مما يسمح للمديرين بمراجعة توقعاتهم وتنفيذ استراتيجيات جديدة، مثل تنويع محفظة المنتجات أو تكثيف إجراءات المتابعة.
إذا أظهرت التكنولوجيا أنه في الدورات السابقة، يحدث انخفاض في المبيعات في فترة معينة، يمكن للفريق مراجعة أهدافه، وإعداد العروض الترويجية أو حتى إعادة تقييم تدريب فريق المبيعات للتغلب على هذا الاتجاه السلبي.
3. إدارة علاقات العملاء والقيادة
أحد الركائز الأساسية لنجاح المبيعات هو بناء علاقة قوية مع العملاء المحتملين والعملاء. بهذا المعنى، تعمل الأداة كدليل حقيقي، مقدمة رؤية شاملة لكل مرحلة من رحلة الشراء. بمعلومات مركزة ومنظمة، يتمكن المديرون من رؤية سجل تفاعلات كل جهة اتصال، وتحديد الأنماط والتفضيلات والاحتياجات الفردية
من خلال التحليل التفصيلي لدورة المبيعات، يمكن تحديد الاختناقات وفرص التحسين. على سبيل المثال، وفقًا لتقرير مجموعة أبردين، الشركات التي تستخدم إدارة علاقات العملاء (CRM) لديها معدل تحويل العملاء المحتملين أعلى بنسبة 300٪ من تلك التي لا تستخدمها. مع تحديد دقيق لكل مرحلة، من التفاعل الأول حتى إغلاق الصفقة، يمكن للمديرين تحديد الأساليب غير الفعالة، والتأخيرات في عملية اتخاذ القرار، والعقبات الأخرى التي تعيق التحويل.
بهذه الطريقة، يتضح أن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لم يعد مجرد منصة لإدارة العملاء، بل أصبح مركزًا حقيقيًا لمعلومات الأعمال. باستخدام البيانات لتوجيه عملية اتخاذ القرار، تُمكّن هذه الأداة الشركات من تعديل أهدافها بسرعة، وتعديل خططها المالية والتشغيلية لضمان نتائج أكثر فعالية واستدامة، سواءً في مجال المبيعات أو التسويق أو خدمة العملاء.
