Selon les informations divulguées par le cabinet de conseil McKinsey, le gain financier des entreprises préparées pour l'avenir est de 33 % supérieur à celui de celles qui ne mettent pas en œuvre de pratiques de cartographie des tendances, ce qui représente une croissance 200 % plus importante que celle des marques qui ne misent pas sur cette stratégie. Pour la WGSN, référence en anticipation du comportement du consommateur, la tendance est une capacité à prévoir de manière active ce qui va arriver demain. Il s'agit d'un concept qui naît d'éléments différents, mais qui convergent à la fin.

Du point de vue de Tatiana Mizutani, coordinatrice des Produits chez Sestini, réseau qui opère depuis 30 ans dans le secteur des valises, sacs, sacs à dos et accessoires, l'anticipation de la consommation émerge à partir de changements dans les habitudes sociales, et par conséquent, des nouvelles demandes qui apparaissent sur le marché. « Notre rôle en tant que marque est de rester attentifs au mouvement et de créer des solutions innovantes pour ces transformations, en gardant toujours le consommateur au centre des actions », affirme-t-il.

À partir dessa mentalidade, a especialista comenta sobre o caráter multifacetado de uma tendência. « En pratique, cette anticipation peut se traduire par l'influence sur les comportements, les styles et les préférences. Comme une façon d'encourager les groupes sociaux à adopter certaines idées. Autrement dit, cela renvoie au pionnier, à un leadership d'une marque sur un secteur donné. D'un autre côté, cela peut être un coup de poker si ce n'est pas aligné avec l'essence de l'entreprise et le public cible. Les tendances sont intemporelles. Elles peuvent être revisitées à tout moment ou simplement adaptées, puis créer une autre innovation. Il est essentiel non seulement de savoir les identifier, mais aussi comment et quand les appliquer », indique-t-il.

Chez Sestini, la première stratégie utilisée pour identifier une tendance consiste à se nourrir de bonnes sources. « Nous maintenons une routine de suivi des contenus de cabinets de conseil spécialisés en tendances. Des portails de tendances comme Fashion Snoops sont d'excellentes références », révèle-t-il. Un autre élément mis en avant par Tatiana est les réseaux sociaux et les influenceurs. Ces espaces numériques sont d'excellents thermomètres pour rester informé des nouveautés, en plus d'aider à capter les signaux de préférences de consommation. Ici, un conseil est de surveiller les préférences et comportements dans les discussions et tendances, souligne-t-il.

La coordinatrice souligne également l'importance des foires et expositions. « Ces moments permettent de connaître des solutions avant qu'elles n'atteignent les masses. Ainsi, en plus du réseautage, être présent dans des initiatives hors ligne offre un accès en avant-première aux nouveautés, ouvrant la voie à l'émergence de nouvelles idées et renforçant la vision innovante de l'entreprise », explique-t-il. L'analyse des ventes est également un point soulevé par la dirigeante. « Les courbes de vente sont des indicateurs forts de l'acceptation des produits ou services. Par conséquent, suivre de près les transactions est essentiel pour identifier ce qui gagne du terrain auprès des consommateurs, permettant ainsi des ajustements stratégiques », explique l'experte.

Le feedback fait également partie de la liste des stratégies de Tatiana pour anticiper une tendance. Les évaluations de l'équipe commerciale et des consommateurs eux-mêmes sont précieuses pour comprendre les meilleures décisions, réussites et erreurs de l'entreprise. Cet échange peut générer des insights pratiques sur les préférences et les besoins des clients, permettant d'ajuster ce qui est déjà en cours et de prioriser ce qui est à venir.

Enfin, la coordinatrice souligne l'importance de la rapidité. Certaines innovations sont plus prévisibles et peuvent être identifiées à l'avance. D'autres, en raison de la rapidité du monde numérique où de nombreux phénomènes deviennent viraux de manière inattendue, nécessitent une adaptation agile », conclut Mizutani.

À mesure que le marché évolue, le marketing B2B doit également s'adapter aux nouvelles demandes et aux technologies émergentes. En 2025, les entreprises seront plus axées sur des stratégies offrant personnalisation, efficacité et engagement continu. L'avancement de l'intelligence artificielle, l'automatisation des processus et l'importance croissante de l'expérience client façonneront les tendances du secteur.

O Sales Clube, o maior ecossistema especializado em soluções de vendas para empresas, destaca que em 2025, as abordagens para o uso de dados e análise preditiva no marketing B2B estarão cada vez mais avançadas, permitindo que as empresas tomem decisões mais rápidas e precisas, otimizem suas estratégias de vendas e melhorem a geração de leads. « Les stratégies de vente deviendront plus agiles et axées sur les données, avec des prévisions de comportements et de tendances d'achat plus précises, créant des opportunités plus qualifiées et accélérant le cycle de vente », affirme Thiago Concer, cofondateur de l'entreprise.

Déjà, Lucas Lanzoni, responsable marketing chez Meetz, startup spécialisée dans les solutions de prospection et d'engagement commercial pour les entreprises B2B, souligne que l'évolution technologique redéfinit la manière dont les entreprises structurent leurs campagnes. La personnalisation n'est plus un différentiel, mais une exigence du marché. Aujourd'hui, intégrer l'intelligence artificielle aux stratégies de marketing est essentiel pour cartographier des douleurs spécifiques et fournir des solutions adaptées. Cette approche non seulement renforce l'engagement, mais réduit également les cycles de vente, augmentant la compétitivité des entreprises dans un marché de plus en plus dynamique et axé sur les données.

Les tendances indiquent également une intégration encore plus forte entre la technologie, la personnalisation et l'expérience client. Gustavo Costa, PDG de LGL Case, agence 360° spécialisée en expérience de marque, souligne que l'utilisation de l'intelligence artificielle (IA) sera essentielle pour créer des actions de marketing en direct plus percutantes, permettant des analyses prédictives et une personnalisation en temps réel. De plus, la multicanalité (omnicanal) continuera à gagner du terrain, garantissant que les marques puissent interagir avec leurs publics à divers points de contact, de manière fluide et intégrée. « L'application de technologies avancées dans le marketing B2B va bien au-delà de l'efficacité opérationnelle ; elle est la clé pour engager, impressionner et construire des connexions durables sur un marché de plus en plus concurrentiel », affirme Gustavo.

Pour Simone Gasperin, associée et responsable marketing et croissance chez BPool – plateforme EGM (Enterprise Gateway Marketplace) qui connecte les grandes entreprises au nouvel écosystème de communication –, en plus des questions de personnalisation, il faut être attentif au nouveau mix marketing proposé par WGSN (entreprise de prévision des tendances). À la place des traditionnels 4P, entrent les 4C : contenu, culture, commerce et communauté. La création de contenu pertinent, renforcée par les outils d'IA, ainsi que la construction et l'engagement des communautés, seront des stratégies de plus en plus puissantes en B2B, un environnement où les décisions d'achat sont complexes et orientées par la crédibilité et les résultats, conclut-il.

Selon Paul Lima, fondateur et Managing Partner de Lima Consulting Group – une société de conseil primée en transformation de l'expérience client avec une présence multinationale dans les Amériques –, l'un des principaux défis des entreprises B2B est de briser l'inertie interne et de convaincre les dirigeants de l'importance de contrôler et de posséder leurs propres données. Les données sont devenues un avantage concurrentiel et l'un des actifs les plus précieux d'une entreprise. Beaucoup de dirigeants pensent encore qu'acquérir des données auprès de fournisseurs tiers suffit, mais cette approche ne procure que des gains superficiels et à court terme. Pour obtenir des résultats significatifs, tels qu'un meilleur retour sur investissement et la fidélisation des clients, il est essentiel de connaître en profondeur les professionnels des entreprises clientes, y compris leurs noms, leurs coordonnées et leurs canaux de communication préférés.

Pour cela, il est nécessaire que le marketing B2B intègre de manière structurée les enregistrements de contacts et les données d'entreprise. Des outils tels que les plateformes de données clients (CDP) et les plateformes de communication permettent d'activer des messages personnalisés en temps réel, facilitant la personnalisation à grande échelle. L'adoption de technologies de marketing (Martech) pour augmenter la personnalisation est une tendance consolidée sur le marché B2C, et il est maintenant temps pour le marché B2B de suivre cette voie. Une personnalisation agile et précise est essentielle pour se démarquer et prospérer dans un environnement de plus en plus concurrentiel, affirme Paul.  

Le marketing B2B en 2025 sera de plus en plus axé sur les données et la technologie, en mettant l'accent sur la personnalisation et l'expérience client. Les entreprises qui parviendront à intégrer l'innovation, l'authenticité et une approche centrée sur le client auront un avantage concurrentiel significatif dans un contexte mondial en constante évolution.