L'adoption de nouvelles technologies dans le secteur de la vente au détail s'est révélée de plus en plus essentielle pour générer de la valeur, une efficacité opérationnelle et une compétitivité sur le marché dans les affaires, comme par exemple pour les entreprises de biens de consommation.Le thème a été discuté par Andrés Stella, COO de Yalo, et Livia Seabra, Directrice du E-commerce et des Canaux Émergents de Mondelēz Brasil, lors du panel « Nouvelles Technologies dans la Génération de Valeur » du APAS Show 2025, explorant comment l'intelligence artificielle et l'omnicanalité transforment la relation et la manière de vendre en B2B via WhatsApp. Ainsi, les innovations technologiques ont renforcé la performance du vendeur en tant qu'allié dans les résultats, avec une augmentation de 34 % du ticket moyen d'achats en magasin direct avec le distributeur, ainsi qu'une croissance des ventes réalisées sur les canaux numériques.
L'avancement de l'utilisation d'agents d'IA pour automatiser et personnaliser le parcours d'achat, notamment sur les plateformes où le petit et moyen commerce est déjà présent, révèle la stratégie adoptée par Mondelēz Brésil, dans le but de stimuler la productivité grâce à une ressource aussi puissante et courante pour la population brésilienne. La vente sur WhatsApp ne remplacera pas les vendeurs physiques. La tendance est à la croissance, mais aussi à faire passer le vendeur du distributeur de simple preneur de commandes à leader des ventes, en augmentant son ticket moyen, en surveillant l'exécution, les catégories, les ruptures, en construisant des relations et en analysant les produits les moins vendus pour une gestion efficace de l'entreprise. La technologie vient pour compléter et renforcer les ventes au détail, en mettant en œuvre l'omni-canalité pour une meilleure acquisition et en utilisant des agents d'IA pour l'optimisation et la personnalisation de l'expérience, révèle Livia.
Cette performance est encore plus remarquable avec le récent lancement de Yalo : l'Oris. Présentée comme le premier agent de vente intelligent, la technologie apporte un nouveau type de « salarié numérique » conçu pour reproduire les meilleurs vendeurs humains, en opérant à grande échelle et sur la base de données. L'agent est capable de comprendre les messages vocaux, de faire des recommandations stratégiques, d'agir de manière proactive et de vendre de façon contextualisée, personnalisée et évolutive sur n'importe quel canal, y compris les appels vocaux et WhatsApp. Tout au long du tableau de bord, les entreprises ont révélé que la digitalisation des canaux traditionnels a impacté le marché de manière agile et efficace, des grandes marques de l'industrie aux petits commerces de quartier, qui n'ont pas encore mis en œuvre d'autres outils numériques dans leurs processus en raison de facteurs tels que l'investissement, l'incertitude et le manque de connaissances. De plus, l'intelligence artificielle intégrée aux plateformes permet une communication plus directe et adaptée aux différents profils de consommateurs, évitant ainsi les frictions tout au long du parcours.
« Avec notre partenariat avec Mondelēz Brasil, nous avons augmenté les ventes B2B de l'entreprise de plus de 15 % via WhatsApp. J'entends souvent que les détaillants cherchent à digitaliser leurs clients, mais la vérité est qu'ils sont déjà très digitalisés et le défi consiste à les trouver sur les bons canaux où ils sont présents et actifs. Avec l'arrivée des nouvelles technologies, nous ne réduisons pas la force de travail, nous la renforçons et la développons. Par où commencer ? La première étape est de vivre l'expérience, tester, adapter, explorer — puis mettre en œuvre de manière cohérente et en accord avec votre entreprise, en atteignant vos objectifs stratégiquement élaborés dans le plan d'actions », explique Andrés.
Le lancement d'Oris renforce la vision selon laquelle la technologie agit comme une force alliée, non substitutive, pour les vendeurs. Le employé numérique a la capacité de tripler les taux de conversion par rapport aux e-commerces traditionnels et d'augmenter le panier moyen jusqu'à 40 %, en optimisant le parcours d'achat du client final et en permettant aux vendeurs humains d'effectuer des activités plus élaborées, créatives et stratégiques.
« Les innovations sont venues pour nous soutenir, tout comme l'intégration des canaux de vente. Bien sûr, il existe des obstacles, mais c'est en les affrontant que nous pouvons évoluer, perfectionner les processus, augmenter les ventes, unir les forces de travail, les membres des équipes, les clients, les partenaires et ainsi rapprocher l'entreprise du succès dans toute sa plénitude. La transformation exige une attitude, pas seulement une ouverture au nouveau, mais aussi vivre concrètement les avantages significatifs des nouvelles technologies, ce qui peut réellement transformer une opération », conclut Andrés Stella.
