TikTok is no longer just a promise — it is a rapidly transforming reality. What started as a platform for viral dances and fun challenges has evolved into one of the biggest forces of influence and consumption on the internet. And for e-commerce, this change represents more than an opportunity: it is a true reinvention of the shopping journey.

The highlight is its highly responsive algorithm, capable of accurately understanding users' interests. The scrolling of the "For You Page" works like a personalized showcase, where the consumer discovers products without necessarily searching for them. Unlike social networks like Instagram or YouTube, where content is usually consumed through intentional searches or followed profiles, TikTok favors spontaneous discovery. That explains the success of hashtags like #TikTokMadeMeBuyIt and #viralproducts, which total billions of views worldwide.

The value of social proof on TikTok

This desire is not created by traditional advertising campaigns, but by authentic content. Honest reviews, spontaneous unboxings, and real tests generate a type of engagement that is hard to achieve with conventional ads. The so-called social proof is strengthened when the consumer sees another person genuinely using and endorsing a product.

This creates space for small businesses and independent creators, who can go viral through creativity and consistency without relying on large media investments. TikTok, in this sense, democratizes reach and repositions content as the central piece of the sales strategy.

TikTok Shop: the direct e-commerce within the app

More than stimulating the desire to buy, TikTok now also facilitates conversion. A TikTok Shop, which is set to launch in Brazil in April, shortly after debuting in Mexico, represents a significant advancement: consumers will be able to complete their purchase directly within the app, without leaving the platform.

According to Santander's projection, this feature could capture between 5% and 9% of all Brazilian e-commerce in the three years following its launch, becoming a new major competitor in the national digital retail sector. The impact will be significant — both for big brands and for beginner entrepreneurs.

With over 775 million active users worldwide, TikTok is now the third largest social network in global reach. And it is there that brands are finding space to grow, especially by connecting with Generation Z and millennial consumers, two groups that shape trends and purchasing behaviors.

Usability techniques and strategies

But it's not enough to know the trending hashtags. To stand out on the platform, you need to understand its language, its dynamics, and create native and engaging content. Hashtags like #viralproducts, #tiktokmademebuyit, #viralproducts, and #shoppingontiktok are great starting points to identify trends, but they only work when paired with videos that truly connect with the audience.

What really works are short, dynamic, creative, and personal formats. This forces brands to think like content creators, not just advertisers. This new model may seem challenging at first, but it is also a unique opportunity to humanize communication and create real connections with the audience.

TikTok is no longer just an entertainment social network. It is establishing itself as a complete ecosystem of discovery, influence, and sales. With the arrival of TikTok Shop in Brazil, online retail gains a new, more agile and integrated field of operation, where consumer attention is captured and converted within minutes.

Ignoring this movement now is to repeat the mistakes of those who underestimated Instagram in 2016. It may seem early to invest time and effort in the platform, but the real risk is falling behind.

The time to explore this territory is now. Whether to increase your brand awareness, strengthen customer relationships, or leverage the power of influencers and social proof, TikTok can be a game-changer for your e-commerce.

O TikTok consolidou-se como lago muito além de uma rede social: é um laboratório cultural onde a Geração Z redefine as regras do consumo e do engajamento. Sua dinâmica acelerada, impulsionada por um algoritmo que privilegia a descoberta em vez de seguidores, transformou a plataforma em um termômetro de tendências globais. Movimentos como #CleanTok, que popularizou hábitos de organização, e o #BookTok, que revitalizou o mercado editorial, demonstram como a plataforma antecipa demandas antes mesmo que elas se tornem mainstream (conceito que expressa uma tendência). Para as marcas, monitorar essas trends não é suficiente — é preciso mergulhar nas narrativas por trás delas, compreendendo os valores que impulsionam cada viralidade, como a inclusão, o humor ácido e o questionamento de normas sociais.

Um erro comum entre empresas é acreditar que replicar formatos virais garante sucesso. Vídeos que “explodem” no TikTok são produtos de contextos únicos: combinam timing preciso, autenticidade e conexão com momentos culturais específicos. O “Silhouette Challenge”, por exemplo – desafio viral em que os participantes faziam vídeos de si mesmos dançando em silhueta, com um filtro que escondia os detalhes do corpo, viralizou não apenas por sua estética, mas por capturar a busca por autoexpressão pós-isolamento. Marcas que imitaram o desafio sem compreender esse contexto fracassaram, evidenciando que a viralidade não se compra — conquista-se com sensibilidade ao cenário cultural.

Para se adaptar, as marcas precisam priorizar a autenticidade em vez de roteiros perfeitos. A Geração Z rejeita discursos ensaiados, e valoriza conteúdos crus e espontâneos, como demonstrou a companhia Ryanair, ao adotar um humor autodepreciativo em seus vídeos e conquistar relevância de forma orgânica. Agilidade também é crucial: o TikTok exige experimentação constante, com testes rápidos, análise de dados em tempo real e ajustes ágeis. A Duolingo exemplifica essa abordagem ao adaptar seu mascote, o Duo, a memes absurdos, ajustando o tom conforme o feedback imediato da comunidade. Por fim, é essencial que as marcas colaborarem com criadores e usuários, cocriando em vez de impor narrativas. A Chipotle, por exemplo, não apenas patrocina desafios, mas também incorpora sugestões do público em seu cardápio, transformando consumidores em parceiros ativos.

O legado do TikTok para o marketing está na substituição da obsessão por viralidade pela busca por relevância cultural. Isso demanda humildade para ouvir, coragem para errar e flexibilidade para aprender com a comunidade. A Geração Z não quer ser apenas um público-alvo — ela exige protagonismo. Nesse ecossistema caótico e em constante evolução, destacam-se as marcas que internalizam a adaptabilidade como parte de seu DNA, entendendo que a cultura não se controla — se dialoga com ela. O futuro pertence a quem enxerga o TikTok não como um palco para discursos prontos, mas como uma conversa viva, repleta de insights para quem está disposto a escutar e evoluir junto.

Já pensou o motivo de suas campanhas estarem lotadas de “leads”… e vazia de resultados reais?

No marketing B2B, é fácil cair na “ilusão dos cliques”: dashboards bonitos, taxas de cliques (CTR) crescentes e relatórios com gráficos em ascensão, entre outros indicadores. Parece que está tudo indo bem. Mas, quando você puxa o “fio da conversão”, percebe: quem clicou não é quem decide.

O abismo entre um lead curioso e um comprador real é maior do que muitos imaginam. E dados recentes da Dreamdata, plataforma de atribuição B2B, mostram o porquê:

• A jornada média no marketing B2B dura 320 dias (10 meses e 2 semanas) desde o primeiro toque até o fechamento da venda.
• Apenas 1 em cada 100 contas está ativamente no mercado naquele trimestre.
• 80% dos compradores já têm um fornecedor em mente antes de iniciar a busca.

Ou seja, clicar não é decidir. E decidir leva tempo.

Compartilho mais três pontos que quebram muita convicção do mercado:

1) Anúncios com líderes de pensamento (Thought Leader Ads) têm até 2,3x mais engajamento que os formatos tradicionais. Isso comprova que pessoas engajam com pessoas.

2) 1/3 das empresas-alvo recebe menos de 3 impressões em 90 dias. Ou seja, estamos desperdiçando mídia onde mais importa.

3) A jornada entre Lead Qualificados de Marketing (MQL) e Lead Qualificado de Venda (SQL) leva, em média, 107 dias (3 meses e 2 semanas). As grandes empresas têm jornadas 49% mais longas.

A diferença entre atenção e intenção

Cliques significam atenção. Mas atenção não paga as contas. Decisão, sim.

É comum as empresas celebrarem quando campanhas de mídia trazem muitos acessos ou downloads. Mas, quando esses leads passam para o time de vendas, a frustração começa:

• “Eles não têm budget.”
• “Não têm autonomia.”
• “Nem sabem o que estão procurando.”

Faltou uma pergunta essencial no início da estratégia: qual é o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e quem, de fato, assina o contrato?

O engano das campanhas baseadas apenas em canal

Outro erro recorrente: desenvolver campanhas para “quem navega”, e não para quem decide. Isso acontece quando o briefing é centrado em segmentações genéricas, e não em comportamentos decisórios.

No marketing B2B, o comprador raramente é uma única pessoa. Existe um comitê. Existem influenciadores. Existem gatekeepers. E todos eles podem clicar. Mas poucos decidem.

Ainda segundo a Dreamdata, o tempo médio entre um clique em anúncio e a receita gerada é de 235 dias (quase 8 meses). Isso significa que a maioria dos que clicam sequer participa da decisão final.

O que fazer diferente: vender para o decisor, não para o curioso

Se você quer vender para quem decide, comece assim:

• Defina com precisão o ICP : cargo, setor, maturidade digital, dor real.
• Trabalhe em duas frentes: Account Based Marketing (ABM) para decisores por meio de campanhas cirúrgicas e personalizadas; e inbound para influenciadores por meio de conteúdos educativos e distribuídos.
• Crie conteúdo que fale a linguagem do decisor: executivos C-Levels não querem saber como funciona. Eles querem saber o que resolve.
• Integre marketing e vendas com clareza de propósito: o alinhamento é mais poderoso que automação. Sua taxa de conversão agradece.

O papel do marketing não é só gerar cliques. É educar o mercado, posicionar valor e atrair quem realmente pode dizer sim. O resto é ruído. Métrica de vaidade. E desperdício de verba.

Trabalhar com marketing B2B é, cada vez mais, entender que não vendemos para quem clica, vendemos para quem influencia e para quem decide. E quem decide, muitas vezes, já foi influenciado meses antes da primeira conversa com vendas.

Portanto, se a sua próxima campanha for desenhada pensando em quem assina, e não em quem interage, você verá a diferença nos resultados, nos ciclos de venda e na qualidade das conversas.