Como a IA facilitou as vendas B2B por plataformas digitais como o LinkedIn

Presente em praticamente todos os setores da economia moderna, a internet aumenta a cada ano sua representação no segmento de vendas. E além da sua importância para o setor B2C (Business to Consumer), quem atua com o B2B (Business to Business) tem tido muitos benefícios com plataformas digitais.

O Gartner revelou que desde a pandemia de covid-19 o comércio digital B2B teve uma importante aceleração. Segundo o relatório Gartner “Future of Sales 2025″, até o final do próximo ano 80% das interações de vendas B2B ocorrerão em canais digitais.

Apesar do espaço para crescimento, o cenário brasileiro também demonstra que empresários, empreendedores, executivos e vendedores também estão levando bastante em consideração a internet.

Por aqui, cerca de 50% de todas as compras B2B são realizadas online. A tendência é que esse número aumente para mais de 60% nos próximos 5 anos, segundo o relatório The B2B Future Shopper Report 2023, da Wunderman Thompson.

A importância do LinkedIn para as vendas B2B

Em um contexto em que as vendas B2B online já estão se tornando dominante, o LinkedIn aparece como uma das principais plataformas. 

Em 2024, a rede social corporativa da Microsoft anunciou ter alcançado 78  milhões de usuários e usuárias no Brasil. Contabilizando o mundo todo, são mais de 1 bilhão de membros.

Denise Maia, CEO da DMS — empresa de prospecção de negócios B2B — e autora do livro recém-lançado “O LinkedIn me achou, e agora?”, indica que especificamente o chamado Sales Navigator é uma ferramenta bastante útil para quem quer gerar leads qualificados.

A especialista, que foi certificada como Social Selling Expert pelo LinkedIn, pontua que o Sales Navigator é potencializado por IA para fazer pesquisas inteligentes, por exemplo. Com mais de 50 filtros disponíveis, o vendedor pode buscar potenciais clientes e decisores a partir de palavras-chaves, localização, cargos atuais e anteriores, tipos de empresas, nível de experiência e contas com intenção de compra.

Outra tarefa realizada pela IA do LinkedIn é a exibição de informações atualizadas de empresas. Com isso, é possível conferir notícias, alterações na equipe e todas as movimentações do potencial cliente na rede social da Microsoft. 

“Saber estes detalhes faz a diferença quando as equipes de venda forem fazer a aproximação com os potenciais clientes”, acrescenta Maia.

A IA ainda permite ao Sales Navigator automatizar tarefas, recomendar leads que façam sentido com o escopo dos vendedores, mostrar resultados e o desempenho do funil de vendas e personalizar abordagens.

“Assim como as ferramentas de IA generativa, o LinkedIn Sales Navigator fornece insumos para que os profissionais tomem decisões estratégicas mais embasadas. Saber aproveitar o melhor de todas estas plataformas é garantir que os melhores resultados possíveis serão alcançados”, finaliza Denise Maia.

Neste cenário em que o ambiente virtual se tornou tão essencial para alcançar possíveis clientes, parceiros e colaboradores, termos como IA generativa, modelo de linguagem, redes neurais e algoritmos entraram de vez no vocabulário popular.

IA transformando as vendas B2B

O setor de vendas B2B está passando por uma revolução a partir das diversas ferramentas de IA. E sendo muitas destas plataformas gratuitas, elas acabam oferecendo um grande potencial de oportunidades para novos negócios.

Denise Maia afirma que quem souber utilizar estas novas tecnologias terá um diferencial frente aos concorrentes. Na verdade, ela diz que em um espaço muito curto de tempo, saber utilizar IA não será mais um diferencial, mas sim uma obrigação.

“Estamos vendo a revolução acontecer na frente dos nossos olhos. Em breve, os softwares de IAs serão tão comuns como a própria utilização de celulares e computadores”, prevê.

A especialista argumenta que a IA oferece grandes melhorias no atendimento e na experiência do cliente. A partir de chatbots, por exemplo, é possível tirar dúvidas, dar informações e ainda criar uma relação de proximidade. Não à toa, diversas companhias têm apostado em figuras mais humanizadas para interagir com o público.

Maia lembra que quem utiliza a internet para fazer vendas B2B ainda consegue realizar análises preditivas com a ajuda da IA. Ela explica que através do aprendizado de máquina (machine learning) e big data, as plataformas conseguem prever comportamentos de compras e ainda inferir os melhores momentos para contato com o cliente e decisores. 

E outra capacidade da inteligência artificial — principalmente da IA generativa — é realizar personalizações. As tecnologias generativas conseguem analisar especificidades a partir de inputs (comandos) e gerar novas informações que foram cruzadas a partir de um extenso banco de dados. Ou seja, com ferramentas de IA generativa é possível analisar sugestões de textos para landing pages, ter insights para e-mails de outbound marketing e ainda verificar ideias para publicações em redes sociais, por exemplo.

“Plataformas como o ChatGPT, Gemini, Anthropic e outras auxiliam no processo de venda a partir do ponto em que servem de inspiração para criar conteúdos e ter ideias para arranjar novas soluções de vendas. Elas servem como um ponto de partida para que seres humanos otimizem o trabalho”, defende Maia.

No livro “O LinkedIn me achou, e agora?”, Denise apresenta outras ferramentas e estratégias para construir uma marca pessoal na plataforma, expandir a sua rede de contatos e potencializar vendas.

Lançado em 27 de setembro, o livro pode ser adquirido neste link: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator