尽管自动化、数据和人工智能取得了所有的进展，B2B营销仍然犯一个基本错误：忘记了他们是在向人们而不是组织结构销售。 许多演讲集中在技术功能、企业术语和模糊的利益上，忽略了真正驱动购买决策的因素。
在销售您的解决方案之前，先了解一件事：在B2B营销中，决策并不完全是理性的。
每个潜在客户背后，都是一个真实的专业人士，承受着压力、不安和野心。 如果你的品牌不触及这些人类的动机，即使拥有市场上最好的产品，也可能被忽视。
我总结了现代B2B营销不能忽视的五个现实，并提供了可以改变你沟通局面的实际应用：
- 人们想要显得有能力
在企业界，没有人想显得无知。 专业人士重视那些帮助他们在领导层、团队或客户面前更好地定位自己的品牌。
在实践中应用：制作具有独家数据的内容基准相关的和见解可以带到下次会议的内容。 树立声望，而不仅仅是提供信息。
- 他们没有时间
你的观众负担过重。 如果您的解决方案节省了几分钟、几个小时或几天，这就是核心论点——而非次要的。
在实践中应用：通过前后对比展示，突出运营收益，简化你的表达。 清晰销售。
- 需要显示结果
每个B2B解决方案都需要证明投资的合理性。 即使直接投资回报率不明显，也总会在收入、留存或效率方面带来间接的收益。
在实践中应用：使用案例研究、具体指标和社会证明。 价值是客户获得的，而不是你交付的。
- 他们想避免麻烦
痛苦比快乐更深刻。 展示您的解决方案如何防止返工、罚款或危机，可能比承诺增长更具影响力。
在实践中应用：突出避免的风险、您的产品消除的常见错误以及不作为的实际后果。
- 他们渴望成长
专业人士不仅仅想解决任务。 他们希望作为领导者、专家和个人不断成长。
在实践中应用：投资于教育内容、活动、指导和社区。 被记住为成长的伙伴会产生忠诚。
如何将这些动机转化为真正的战略
以下是一个用于将这些概念应用于日常营销的总结表：
也许问题不在你的频道。 甚至不是你的预算。 也许是你的信息。
在B2B营销中，潜在客户是人。 人们出于自尊、时间、金钱、恐惧和野心而购买。 忽视这一点就是继续创建没有与任何人沟通的广告活动。
探索这些人类动机可能是让你的品牌不再被忽视并最终被选择的关键。
