你是否曾想过，为什么你的营销活动充满了“潜在客户”……却缺乏真正的成果？
在B2B营销中，容易陷入“点击幻觉”：仪表板漂亮的、点击率（CTR）不断上升的报告以及不断上升的图表等指标。 看起来一切都顺利。 但是，当你拉动“转化线”时，会发现：点击的人并不一定是做出决定的人。
好奇潜在客户与真正买家之间的鸿沟比许多人想象的要大。 来自B2B归因平台Dreamdata的最新数据显示原因：
- B2B营销的平均周期为320天（10个月零2周），从首次接触到成交。
- 只有每100个账户中，只有1个在那个季度积极参与市场。
- 80%的买家在开始寻找之前已经心中有了供应商。
也就是说，点击并不等于决定。 决定需要时间。
我再分享三个打破市场信念的观点：
思想领袖广告的互动率比传统格式高出最多2.3倍。 这证明了人们与人们互动。
2) 1/3的目标企业在90天内获得的印象少于3次。 也就是说，我们在最重要的地方浪费了媒体。
从营销合格线索（MQL）到销售合格线索（SQL）的转变平均需要107天（3个月零2周）。 大公司工作时间长出49%。
注意与意图的区别
小圈子意味着关注。 但注意并不能付账。 决定，是的。
公司通常会在媒体活动带来大量访问或下载时举行庆祝。 但是，当这些潜在客户转交给销售团队时，挫败感就开始了：
- 他们没有预算。
- 没有自主权。
- 他们甚至不知道自己在寻找什么。
在策略开始时遗漏了一个关键问题：理想客户画像（ICP）是什么，真正签订合同的是谁？
仅依赖渠道的广告活动的误区
另一个常见错误：为“浏览者”而非决策者制定活动。 这发生在简报集中在一般细分而非决策行为时。
在B2B营销中，买家很少是单独一个人。 有一个委员会。 有影响力的人。 存在守门人他们都可以点击。 只有少数人在做决定。
根据Dreamdata，点击广告到产生收入的平均时间为235天（近8个月）。 这意味着大多数点击的人甚至都不参与最终的决策。
做出不同的事情：向决策者销售，而不是向好奇者销售
如果你想向决策者销售，就这样开始：
- 准确定义ICP：职位、部门、数字化成熟度、实际痛点。
- 在两个方面工作：通过精准定制的广告活动进行基于账户的营销（ABM）以针对决策者；以及通过教育内容的分发进行影响者的引流。
- 创建内容，直击决策者的心声：C级高管不关心运作细节。 他们想知道什么能解决问题。
- 将营销与销售整合，明确目标：对齐比自动化更强大。您的转化率会感激。
营销的作用不仅仅是产生点击。 教育市场，定位价值，吸引真正能够说“是”的人。 其余的是噪音。 虚荣指标 浪费资金。
从事B2B营销越来越意味着要明白，我们不是向点击者销售，而是向影响者和决策者销售。 而且，很多时候，决定的人早在第一次与销售的交谈前几个月就已经受到影响了。
因此，如果您的下一次活动以订阅者为中心，而不是以互动者为中心进行设计，您将会在结果、销售周期和对话质量方面看到差异。
