A Black Friday deixou de ser apenas uma data marcada por descontos e já se consolidou como um momento que revela a maturidade operacional, estratégica e tecnológica das empresas brasileiras. Ela é um ponto de tensão que expõe avanços e fragilidades, e que mostra, na prática, como marcas e consumidores evoluíram nos últimos anos. Mesmo em um cenário ainda desigual em termos de estrutura e digitalização, o período se transformou em um grande campo de observação sobre comportamento, eficiência e tomada de decisão.
Um dos movimentos mais relevantes é o crescimento do live commerce. Ele se fortaleceu especialmente entre categorias mais sensíveis à demonstração, como beleza, moda, eletrônicos e itens para casa. Ainda que não seja uma prática amplamente disseminada, deixou de ser uma ação pontual e passou a complementar estratégias de conversão nas empresas mais maduras digitalmente. Durante a Black Friday, o formato ganha ainda mais força porque une demonstração ao vivo, interação imediata, senso de urgência e uma experiência que, muitas vezes, é mais envolvente do que a navegação tradicional. Mesmo quando operado com estrutura limitada, o live commerce fornece dados ricos sobre interesse, dúvidas recorrentes e momentos de maior engajamento, permitindo ajustes reais na estratégia comercial.
A data também passou a funcionar como um laboratório verdadeiro para empresas que já avançaram no uso de tecnologia. Chatbots mais responsivos, mecanismos de recomendação, ajustes de navegação, testes de checkout e experiências híbridas entre canais são validados em um contexto de tráfego extremo. Essa não é uma realidade para todo o varejo brasileiro, mas representa um sinal claro de amadurecimento: quem já deu passos relevantes aproveita a Black Friday para entender onde sua operação sustenta a pressão e onde ainda precisa evoluir.
O comportamento do consumidor brasileiro, por sua vez, se transformou de maneira significativa. A Black Friday influencia cada vez mais o ato da espera. O consumidor adia compras relevantes, pesquisa por mais tempo e acompanha preços com mais método. Essa mudança altera profundamente a dinâmica do trimestre, pois gera represamento de demanda e exige das marcas planejamento cuidadoso de sortimento, margem e estoques. A expectativa do consumidor se tornou parte da precificação e da estratégia comercial.
E é justamente nesse contexto que surge uma mudança silenciosa e extremamente relevante: o consumidor passou a questionar o valor real dos produtos. Em vez de olhar apenas para o preço, ele observa a coerência da marca ao longo do ano. Quando encontra diferenças muito significativas entre o preço praticado na Black Friday e o preço vigente em outros meses, ele se pergunta se o valor cheio realmente representa o que lhe é entregue. Esse questionamento não deriva apenas da busca por oportunidades, mas de uma percepção mais madura sobre valor, posicionamento e coerência. Ele entende que preço é indicador de posicionamento e começa a exigir que a lógica de valor faça sentido o ano todo. Essa reflexão afeta sua relação com determinadas categorias e marcas, influencia sua fidelidade e amplia a tendência de postergar decisões para períodos em que acredita estar diante do “preço verdadeiro”.
Esse fenômeno também muda o comportamento ao longo do ano. O consumidor adquire o hábito de comparar mais, decidir mais tarde e buscar sinais de consistência antes de realizar compras com ticket maior. Ele desenvolve uma leitura mais crítica de ciclo promocional, identifica padrões e ajusta seu timing de decisão. Esse movimento pressiona empresas a repensarem suas estratégias de preço para além de novembro e reforça a importância de políticas mais coerentes, transparentes e bem construídas.
A gestão de estoque segue como um dos pilares mais sensíveis da data. A ruptura tem impacto imediato na reputação e o excesso compromete o caixa. Empresas mais maduras já adotam modelos preditivos que combinam dados históricos, sinais de demanda e tendências. Porém, boa parte do mercado ainda trabalha com modelos híbridos, em que a combinação de tecnologia e leitura comercial é fundamental. A acuracidade de estoque continua sendo um desafio relevante e influencia diretamente a experiência do consumidor durante o pico de vendas.
Na logística, o avanço também ocorre de forma gradual. Algumas marcas já testam estruturas regionais menores para ganhar velocidade, mas o cenário predominante segue baseado em reforço de equipes, uso mais intenso do estoque das lojas físicas, dark stores e parcerias especializadas na última milha. A integração plena de estoques e a automação avançada ainda são práticas restritas a poucos players com alto nível de maturidade operacional. Mesmo assim, observa-se um movimento crescente de regionalização e ajustes operacionais que buscam encurtar distâncias e aumentar a velocidade de atendimento.
A estratégia comercial também passou por transformações. As empresas mais avançadas utilizam personalização, condições exclusivas para clientes fidelizados, estímulos para compras antecipadas e ajustes dinâmicos de acordo com o comportamento real de demanda. Embora ainda não seja a realidade de todo o mercado, esse direcionamento demonstra uma busca por maior eficiência e pela preservação de margens em um período de intensidade competitiva.
Quando se observa todos esses elementos juntos, fica evidente que a Black Friday brasileira evoluiu para um ecossistema estratégico que combina comportamento, dados, operação e tecnologia. A data expõe a capacidade das empresas de planejar com consistência, conhecer profundamente seu consumidor, operar com eficiência e entregar valor de forma alinhada ao seu posicionamento. Não se trata apenas de uma grande liquidação, mas de um momento de verdade que revela maturidade, coerência e competitividade.
Compreender a Black Friday sob essa perspectiva é essencial para enxergar o varejo brasileiro em sua real complexidade. O setor avança em ritmos diferentes, enfrenta desafios relevantes e aprende continuamente com seus próprios ciclos. A competitividade hoje não está apenas no desconto que se oferece, mas na capacidade de construir valor de forma consistente ao longo do tempo e de transformar a data em aprendizado, inteligência e relacionamento de longo prazo.
Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT – consultoria especializada no desenvolvimento, expansão e gestão de redes de negócios e franquias.
