Närvarande i nästan alla sektorer av den moderna ekonomin ökar internet varje år sin andel inom försäljningssegmentet. Och förutom dess betydelse för B2C-sektorn (Business to Consumer) har de som arbetar med B2B (Business to Business) fått många fördelar av digitala plattformar.
Gartner avslöjade att den digitala B2B-handeln har fått en betydande acceleration sedan covid-19-pandemin. Enligt rapporten Gartner "Future of Sales 2025" kommer 80 % av B2B-säljsamtal att äga rum i digitala kanaler fram till slutet av nästa år.
Trots utrymme för tillväxt visar den brasilianska scenen också att företagare, entreprenörer, chefer och säljare också tar interneten i stor utsträckning i beaktande.
Här är ungefär 50 % av alla B2B-inköp som görs online. Trenden är att detta nummer kommer att öka till mer än 60 % under de kommande 5 åren, enligt rapporten The B2B Future Shopper Report 2023 från Wunderman Thompson.
Betydelsen av LinkedIn för B2B-försäljning
I en kontext där online B2B-försäljning redan håller på att bli dominerande, framstår LinkedIn som en av de främsta plattformarna.
År 2024 meddelade Microsofts företagsnätverk att de hade nått 78 miljoner användare i Brasilien. När man räknar hela världen är det mer än 1 miljard medlemmar.
Denise Maia, VD för DMS – ett företag som specialiserar sig på B2B-affärsprospektering – och författare till den nyutgivna boken "LinkedIn hittade mig, och nu?", indikerar att just det så kallade Sales Navigator är ett mycket användbart verktyg för den som vill generera kvalificerade leads.
Specialisten, som certifierades som Social Selling Expert av LinkedIn, påpekar att Sales Navigator är förstärkt av AI för att göra intelligenta sökningar, till exempel. Med över 50 tillgängliga filter kan säljaren söka efter potentiella kunder och beslutsfattare baserat på nyckelord, plats, nuvarande och tidigare befattningar, företagsformer, erfarenhetsnivå och konton med köpmotivation.
En annan uppgift som LinkedIn:s AI utför är att visa uppdaterad företagsinformation. Med detta är det möjligt att kontrollera nyheter, förändringar i teamet och alla rörelser hos den potentiella kunden på Microsofts sociala nätverk.
"Att känna till dessa detaljer gör skillnad när försäljningsteamen ska närma sig potentiella kunder", tillägger Maia.
AI:n gör det fortfarande möjligt för Sales Navigator att automatisera uppgifter, rekommendera leads som är relevanta för säljarens scope, visa resultat och försäljningsfunnelns prestanda samt anpassa tillvägagångssätt.
Precis som generativa AI-verktyg ger LinkedIn Sales Navigator insikter som hjälper yrkesverksamma att fatta mer informerade strategiska beslut. Att kunna utnyttja det bästa av alla dessa plattformar är att säkerställa att de bästa möjliga resultaten uppnås, avslutar Denise Maia.
I detta scenario, där den virtuella miljön har blivit så avgörande för att nå potentiella kunder, partners och samarbetspartner, har termer som generativ AI, språkmodell, neurala nätverk och algoritmer blivit en del av det allmänna vokabuläret.
IA transformerar B2B-försäljningen
B2B-försäljningssektorn genomgår en revolution tack vare de olika AI-verktygen. Och eftersom många av dessa plattformar är gratis, erbjuder de en stor potential för nya affärsmöjligheter.
Denise Maia hävdar att den som kan använda dessa nya teknologier kommer att ha en fördel gentemot konkurrenterna. Faktum är att hon säger att inom mycket kort tid kommer att kunna använda AI inte längre att vara en skillnad, utan en skyldighet.
"Vi ser revolutionen äga rum framför våra ögon. Snart kommer AI-programvara att vara lika vanlig som att använda mobiltelefoner och datorer", förutspår.
Experten hävdar att AI erbjuder stora förbättringar inom kundservice och kundupplevelse. Genom chatbots, till exempel, är det möjligt att ställa frågor, ge information och dessutom skapa en känsla av närhet. Inte många företag har satsat på mer humaniserade figurer för att interagera med publiken.
Maia minns att de som använder internet för att göra B2B-försäljningar fortfarande kan utföra prediktiv analys med hjälp av AI. Hon förklarar att genom maskininlärning och big data kan plattformarna förutsäga köpbeteenden och dessutom härleda de bästa tillfällena för kontakt med kunden och beslutsfattare.
En annan förmåga hos artificiell intelligens — särskilt generativ AI — är att göra anpassningar. De generativa teknologier kan analysera specifika egenskaper utifrån inmatningar (kommandon) och generera ny information som har korsats från en omfattande databas. Det vill säga, med generativa AI-verktyg är det möjligt att analysera förslag på texter för landningssidor, få insikter för outbound-marknadsföringsmejl och även kontrollera idéer för inlägg på sociala medier, till exempel.
"Plattformar som ChatGPT, Gemini, Anthropic och andra hjälper till i försäljningsprocessen genom att fungera som inspiration för att skapa innehåll och generera idéer för att hitta nya försäljningslösningar. De fungerar som en utgångspunkt för att människor ska kunna optimera sitt arbete", hävdar Maia.
I boken "LinkedIn hittade mig, vad gör jag nu?", presenterar Denise andra verktyg och strategier för att bygga ett personligt varumärke på plattformen, utöka ditt kontaktnät och öka försäljningen.
Utgivet den 27 september kan boken köpas via denna länk: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
