R$2,6 biljoner. Detta är volymen som brasiliansk detaljhandel flyttar årligen, enligt färska uppgifter från IBGE. Men bakom detta monumentala nummer döljer sig en paradox: medan sektorns omfattning växer, minskar detaljhandelns handlingsutrymme. Pressade av volatiliteten i konsumtionen, aggressiv konkurrens och allt mer priskänsliga kunder, bygger många fortfarande sina kommersiella beslut på manuella kalkylblad, fasta regler och en intuition som inte längre håller jämna steg med marknaden. På en så dynamisk marknad handlar dålig prissättning inte bara om att förlora lönsamhet – det handlar om att riskera att hamna på efterkälken.
För att lösa denna klyfta tittar vissa företag på ny teknik som gör prissättningen smartare: användningen av tekniker som artificiell intelligens, prediktiv analys och automatisering för att justera priserna dynamiskt, baserat på verkliga data om konsumentbeteende, konkurrens, efterfrågan och till och med externa variabler som väder eller säsongsvariationer. Målet är enkelt men ambitiöst: att fatta snabbare, mer informerade och mer lönsamma beslut.
Prisuppfattning är ren strategi
Historiskt sett har återförsäljare alltid behandlat priset som en friktionspunkt mellan kostnad och konkurrenskraft. Men konsumenternas digitala mognad och mångfalden av köpkanaler har förändrat spelet. Kunden jämför priser i realtid, korsreferenser erbjudanden mellan appar och marknadsplatser och förväntar sig konsekvens – en omnikanalvision.
I denna nya miljö är priset inte längre bara en siffra tryckt på hyllan utan börjar fungera som ett strategiskt instrument för positionering, marginal och lojalitet. Och detta kräver mer än veckovisa nedsättningar eller generiska kampanjer. Det kräver prisutveckling som kan förutse variationer i efterfrågan, reagera på konkurrenters rörelser på några minuter och anpassa marginalerna produkt till produkt, butik till butik, kanal till kanal.
McKinsey-studier visar att företag som använder dynamiska prissättningsalgoritmer ökar intäkterna med mellan 5 % och 15 %, med en genomsnittlig ökning på upp till 5 procentenheter i bruttomarginalen. Accenture påpekar att tillämpningen av artificiell intelligens i prissättningsstrategier förbättrar efterfrågeprognosens noggrannhet med mer än 20 %, vilket minskar lagerutbudet och dåligt kalibrerade kampanjer. I Brasilien inkluderar Brazilian Society of Retail and Consumption (SBVC) prisintelligens bland de fem mest relevanta tekniska pelarna för detaljhandeln under de kommande åren.
Hemligheten ligger exakt i att använda data för att identifiera möjligheter som är osynliga för traditionella modeller – vare sig det gäller att höja priserna där elasticiteten tillåter, eller att minska i strategiska ögonblick för att accelerera omsättningen eller möta konkurrenskraftiga kampanjer.
Kalkylbladets sammanbrott och den nya priscykeln
Den största flaskhalsen för denna omvandling är fortfarande verksamheten. Många företag försöker tillämpa prissättningsregler med hjälp av kalkylblad, manuella processer och fragmenterade system. Resultatet är förlorade timmar med att konsolidera filer, testa formler, korrigera fel och starta om analyscykler – allt i en återförsäljarmiljö som kräver beslut i realtid.
Med automatisering och dataintelligens kan prissättningscykeln äntligen gå ur reaktivt läge. Moderna plattformar kan bearbeta miljontals data per dag, inklusive köpbeteende, lager, makroekonomiska indikatorer, försäljningshistorik, lageruttag och till och med geolokalisering för att rekommendera, testa och tillämpa prisändringar på ett omedelbart och granskningsbart sätt.
Skillnaden är brutal: det som brukade ta dagar att simulera kan nu räknas om på några minuter. Och mer än snabbhet ger modellen styrning: tydliga regler, intelligent parametrering, spårbarhet för beslut och konsistens mellan kanaler.
Artificiell intelligens som en allierad, inte en ersättare
Sofistikeringen av dessa modeller ökar, men experter varnar: intelligent prissättning handlar inte om att delegera priset till en robot, utan snarare att skapa ett ekosystem där data, algoritmer och mänsklig analys samverkar. AI ger beräkning, skala, prediktiv kapacitet. Men det slutliga beslutet – ett som involverar varumärke, upplevt värde och långsiktig strategi – beror fortfarande på business intelligence.
Det är därför de mest mogna kommersiella teamen har slutat arbeta i Excel och tagit en ny roll: som prisstrateger. De beräknar inte längre manuellt värdet på varje produkt, de definierar marginalmål, positioneringsintervall, butikskluster och konsumentprofiler. Systemet exekverar, testar och återkopplar modellen med resultat. Teamet justerar, tolkar och utformar nya vägar.
En annan viktig del av smart prissättning är end-to-end exekvering. Det räcker inte att beräkna det ideala priset: du måste se till att det når försäljningsstället exakt, snabbt och spårbart. Detta innebär inbyggd integration med ERP, direkt kommunikation med POS, synkronisering med elektroniska etiketter eller e-handelsplattformar och tydliga godkännandeflöden.
Företag som behärskar detta fullständiga flöde kan implementera mikroprissättningsstrategier efter region, tid eller butiksprofil, och bibehålla centraliserad kontroll, nationell konsekvens och lyhördhet. Denna nivå av smidighet gör återförsäljaren mer lyhörd för marknaden, mer självsäker i kampanjer och mer effektiv i marginalhantering.
Och det handlar inte bara om vinst: effekten syns också i kundupplevelsen, som hittar sammanhängande, transparenta och uppdaterade priser i alla kanaler. Detta minskar friktionen, ökar konverteringen och stärker förtroendet för varumärket.
Framtiden: Den nya eran av prissättning
Den brasilianska detaljhandeln står inför en vattendelare. Å ena sidan de gamla prismodellerna baserade på historia, känsla och isolerade verktyg. Å andra sidan, ett datadrivet tillvägagångssätt som förvandlar priset till en levande organism - en som lär sig, anpassar sig och reagerar med snabbhet och precision. För de som leder sektorn är valet klart: pris är inte längre kostnad + påslag. Pris är intelligens, timing och sammanhang.
Antagandet av intelligent prissättning är fortfarande ojämnt bland aktörerna, men marknaden pekar på en oundviklig trend: den som internaliserar denna kompetens som en strategisk disciplin – och inte som en engångslösning – kommer att kunna skydda marginaler, vinna skala och växa hållbart. Det handlar inte bara om att sälja mer. Det handlar om att sälja bättre, med mer intelligens och fler resultat.
Och i det här nya spelet gör cent skillnad eftersom multiplicerat med miljontals transaktioner är det de som definierar vem som leder och vem som försöker hämta andan.
Av Fernando Menezes, Smart Pricing Executive på Selbetti.
