Kunstig intelligens (KI) er i ferd med å transformere salgssektoren, og bringer automatisering, prediktiv analyse og chatbots som gjør prosessene raskere og mer strategiske. Men like the big question is: kan teknologi erstatte selgeren helt? For Fábio Farias, CEO of the Love Gifts franchise network and business acceleration specialist, the answer is clear. AI er et kraftfull verktøy, men det kan aldri erstatte det menneskelige elementet i salgskunsten. "Teknologien gjør det enklere, optimaliserer og effektiviserer, men det som virkelig skaper lojalitet hos en kunde er empati, en annerledes kundeservice og en ekte forbindelse," sier han.
En ny studie, gjennomført av Central do Varejo mellom april og juni 2024, avslørte at 47 % av brasilianske forhandlere allerede bruker AI, mens 53 % ennå ikke har implementert denne teknologien, selv om de er oppmerksomme på dens muligheter. Tallene viser at innovasjonen er i full gang i sektoren, men de understreker også at det fortsatt er rom for menneskelig inngripen i kjøpsopplevelsen. Tross alt er salg først og fremst emosjonelt.
For ham, å få en kunde krever mye mer enn å tilby en god pris. Mennesket tar mellom 3 og 10 sekunder for å danne seg en mening om noen. Sympati og høflighet er de første stegene mot et vellykket salg. I tillegg er kommunikasjon ikke bare ord: bare 7 % av påvirkningen kommer fra det vi sier, mens stemmeleie utgjør 38 % og kroppsspråk 55 %. Med andre ord, holdning, blikk og gester snakker mer enn noen argumentasjon.
For å skape en minneverdig opplevelse, fremhever Fábio et eksempel fra Disney. I parkene er det en gul stripe på bakken som indikerer det nøyaktige øyeblikket ansatte må tre inn i rollen og tilby en feilfri opplevelse til besøkende. Hos Love Gifts er dette konseptet også til stede. Vårt team vet at når de går inn i butikken, må de gjøre sitt beste. Her, ikke bare betjener vi, vi tar imot. For kunden ønsker ikke bare et produkt, de søker en opplevelse.
Forberedelse og motstandskraft er også faktorer som gjør en forskjell. For spesialisten er alt i livet et spørsmål om trening, og i salg er det ikke annerledes. Jo desto mer du dedikerer deg, desto bedre blir det. Kundelojalitet avhenger av fraværet av noe bedre. Hvis en konkurrent tilbyr en bedre opplevelse, vil kunden ikke nøle med å bytte. Derfor må vi være i konstant utvikling.
En annen viktig faktor er hvordan selgeren kommuniserer. Små justeringer i vokabularet kan endre kundens oppfatning og skape et mer positivt miljø. Enkle uttrykk, som å erstatte "beklager forsinkelsen" med "takk for at du venter", eller å bytte ut "rabatt" med "eksklusiv betingelse", gjør hele forskjellen i handleopplevelsen. I tillegg, ifølge eksperten, de som har mer kontakt, selger mer. Det er ikke nok bare å tilby et produkt, du må forstå kundens behov og levere mer enn de forventer. Jo mer verdi du legger til, desto større er sjansen for å fullføre et salg.
Selv om AI kan forutsi trender, analysere data og tilpasse tilbud, vil den aldri kunne erstatte karisma, aktiv lytting og kreativitet hos en ekte selger. Til slutt er det ikke egentlig en algoritme som selger, men måten kunden føler seg når de blir betjent på. I dag må selgeren være strategisk, men fremfor alt, menneskelig.
