Salg er ikke bare en kommersiell transaksjon. Det er en kompleks prosess som involverer flere trinn for å vinne over og beholde kunder. Hver fase av denne reisen er en mulighet til å skape en forbindelse med forbrukeren, og tilby mye mer enn bare produkter eller tjenester.
Det er ingen tilfeldighet at selskaper som mestrer de ulike stadiene i salgsreisen skiller seg ut i markedet. Forrester Research fant at selskaper med fremragende CX (kundeopplevelse) har 5,7 ganger større sannsynlighet for å oppnå over gjennomsnittlig omsetningsvekst.
Alan Nicolas , en spesialist innen kunstig intelligens for bedrifter og grunnlegger av Academia Lendár.IA, bekrefter denne trenden. For ham gir det å fokusere på kunden en rekke fordeler. «Å forstå hvert trinn i salgsreisen utgjør hele forskjellen i å bygge en strategi som virkelig fungerer og øker konverteringer. Bedrifter som mestrer disse fasene, er bedre i stand til å møte kundenes behov og øke sjansene for suksess», sier Alan.
Salgsreisen består av ulike faser som, hvis de håndteres godt, kan resultere i god forretning. «Teknologi og kunstig intelligens revolusjonerer hvordan bedrifter tilnærmer seg hvert av disse øyeblikkene. Dette fører til viktige data og akselererer prosesser, slik at salgsteam kan være enda mer presise i sine tilnærminger», påpeker han.
7 viktigste øyeblikk i salgsprosessen
Alan Nicolas har perfeksjonert sin kundeorienterte salgstilnærming og bruker kunstig intelligens som en alliert i hvert trinn av prosessen. Gründeren mener at ved å fokusere innsatsen på en personlig opplevelse for hver forbruker, er det mulig å skape varige relasjoner og føre til den etterlengtede konverteringen.
Derfor identifiserer eksperten 7 viktige trinn for å sikre en god kundeopplevelse og fullføre en salgsreise.
1. Identifikasjon
Det første steget er å identifisere potensielle kunder. Dette innebærer å samle inn data og bruke AI-verktøy for å analysere målgruppens atferd. I en digital kontekst blir dette utgangspunktet enda mer mulig og viktig, siden hvert klikk eller hver interaksjon omdannes til informasjon.
Identifisering av potensielle kunder lar salgsteamet fokusere innsatsen sin på forbrukere som har større sannsynlighet for å fullføre et kjøp. «Bruk av kunstig intelligens på dette stadiet bidrar til å filtrere potensielle kunder mer presist, slik at selgere kan fokusere på realistiske muligheter. Det er som å ha et kompass som veileder teamet til de riktige kundene, og sparer tid og ressurser», forklarer Alan Nicolas.
2. Kvalifisering
Etter identifisering er det nødvendig å kategorisere potensielle kunder, det vil si å vurdere om de virkelig har potensial til å bli kunder. Disse faktorene inkluderer interesse, egnethet til den ideelle kundeprofilen, kjøpekraft og timing. Denne vurderingen inkluderer handlinger som nettstedsbesøk, demografiske og geografiske kriterier, samt økonomiske analyser.
Potensielle kunder bør klassifiseres i tre kategorier: kalde, varme og hete. Sistnevnte er de med høy sannsynlighet for konvertering. «Denne klassifiseringen hjelper salgsteamet med å unngå å kaste bort energi på de som ennå ikke er klare til å kjøpe. AI-verktøy kan analysere atferd og kjøpshistorikk for å se om kontakten er på riktig tidspunkt å gå videre», påpeker Alan.
3. Første kontakt
Førsteinntrykk er varige inntrykk. Denne tidløse maksimen oppsummerer viktigheten av en hyggelig og effektiv presentasjon mellom et selskap og potensielle kunder. Enten det er personlig eller på nett, bør samhandlingen mellom selger og kjøper alltid være respektfull og hjertelig.
Dette øyeblikket er avgjørende for å etablere en forbindelse, uten hvilken det er umulig å komme videre i salgsreisen. «En vellykket første kontakt kan avgjøre forbrukerens interesse. Denne kommunikasjonen bør vise at selskapet forstår deres behov og kan tilby løsninger. En godt planlagt og personlig tilnærming åpner døren for et forhold preget av tillit og gjensidig respekt», sier Alan.
4. Løsning
Dette trinnet innebærer å tilby et tilpasset forslag for å møte de spesifikke behovene til den potensielle kunden. Løsningspresentasjonen kan inkludere produktdemonstrasjoner, detaljerte tjenesteforslag eller fysiske prøver, avhengig av virksomhetstypen og den potensielle kundens preferanser.
I denne fasen er det viktig å opprettholde en åpen dialog, slik at all tvil blir avklart. «Å tilpasse presentasjonen for hver kunde øker sjansene for suksess betraktelig. Det er grunnleggende å forstå kundens behov og tydelig demonstrere hvordan produktet eller tjenesten kan løse dem. Å bruke suksesshistorier og konkrete data under presentasjonen styrker forslaget og skaper enda mer tillit. Når kunden innser at løsningen er spesielt utviklet for dem, øker sannsynligheten for aksept betraktelig», understreker Alan.
5. Forhandling
Dette er øyeblikket når selger og klient diskuterer de spesifikke vilkårene i avtalen. Detaljer som pris, leveringstider, betalingsbetingelser og mulige tilpasninger blir avstemt. Evnen til å forhandle går utover å bare oppnå den beste avtalen for selskapet.
I denne fasen er det lurt å søke balanse. «Målet er å samtidig imøtekomme kundens behov og beskytte selskapets interesser, og sikre at begge parter er fornøyde med de endelige vilkårene i kontrakten. En godt gjennomført forhandling kan være forskjellen mellom å lukke eller tape en avtale. Det er viktig å ha klart definerte grenser», kommenterer Alan.
6. Avslutning
Å fullføre salget er kulminasjonen av all tidligere innsats, og representerer øyeblikket da avtalen formaliseres og transaksjonen fullføres. Denne fasen kan innebære signering av kontrakter, bekreftelse av ordrer eller andre nødvendige formaliteter. Det er et øyeblikk som krever oppmerksomhet på detaljer for å sikre at alle trinn følges riktig.
På dette tidspunktet kan selgeren gjennomføre en siste gjennomgang av kontraktsvilkårene med klienten for å sikre at det ikke er noen misforståelser eller uenigheter før den endelige signeringen. «Avslutning markerer ikke slutten på forholdet med klienten, men snarere begynnelsen på en avgjørende implementerings- og støttefase, hvor fokuset fortsatt er på å møte klientens forventninger og sikre en smidig overgang til bruk av de kjøpte produktene eller tjenestene», advarer Alan Nicolas.
7. Ettersalgsservice
Det er her forholdet mellom bedrift og kunde styrkes, noe som til og med fører til henvisninger til andre fremtidige kjøpere. Denne fasen involverer oppfølging etter kjøp, tilbud om støtte, garantier og til og med lojalitetsprogrammer for å holde forbrukeren fornøyd.
De allerede tradisjonelle evalueringene av kundeopplevelsen gir muligheter til å identifisere forbedringsområder og styrke forholdet ytterligere. «Ettersalgsservice blir ofte neglisjert, men det er grunnleggende for å sikre at kunden fortsetter å kjøpe og anbefaler selskapet til andre», konkluderer eksperten.
Ett steg av gangen.
Alan Nicolas understreker at hvert av disse øyeblikkene må planlegges og utføres nøye for å øke effektiviteten til salgsteamet ytterligere. «Integreringen av kunstig intelligens-verktøy gir et konkurransefortrinn, automatiserer prosesser og tilbyr data som ellers ville vært vanskelig å få tak i», påpeker han.
Ved å utmerke seg på disse sju nøkkelområdene kan bedrifter akselerere salgsreisen sin, øke konverteringsfrekvensen og sikre kundetilfredshet. «Dette gjør det enklere å etablere et grunnlag for bærekraftig vekst i ethvert marked», konkluderer AI for forretningseksperten.
