Verkoop is niet zomaar een commerciële transactie. Het is een complex proces met verschillende stappen om klanten te winnen en te behouden. Elke fase van deze reis biedt een kans om een band met de consument op te bouwen en veel meer te bieden dan alleen producten of diensten.
Het is geen toeval dat bedrijven die de verschillende fasen van het salestraject beheersen, zich onderscheiden in de markt. Forrester Research ontdekte dat bedrijven met een excellente CX (Customer Experience) 5,7 keer meer kans hebben op een bovengemiddelde omzetgroei.
Alan Nicolas , specialist in AI voor bedrijven en oprichter van Academia Lendár.IA, bevestigt deze trend. Voor hem brengt focus op de klant talloze voordelen met zich mee. "Inzicht in elke fase van het verkooptraject maakt het verschil bij het ontwikkelen van een strategie die echt werkt en de conversie verhoogt. Bedrijven die deze fasen beheersen, zijn beter in staat om aan de behoeften van klanten te voldoen en hun kansen op succes te vergroten", aldus Alan.
Het verkooptraject bestaat uit verschillende fasen die, mits goed beheerd, tot goede zaken kunnen leiden. "Technologie en kunstmatige intelligentie revolutioneren de manier waarop bedrijven elk van deze momenten benaderen. Dit levert belangrijke data op en versnelt processen, waardoor verkoopteams nog preciezer te werk kunnen gaan", benadrukt hij.
7 belangrijkste momenten in het verkooptraject
Alan Nicolas heeft zijn klantgerichte verkoopaanpak geperfectioneerd en gebruikt kunstmatige intelligentie (AI) als bondgenoot in elke fase van het proces. De ondernemer gelooft dat door te focussen op een gepersonaliseerde ervaring voor elke consument, het mogelijk is om langdurige relaties op te bouwen en de zo gewenste conversie te behalen.
Daarom identificeert de expert 7 essentiële stappen om een goede klantervaring te garanderen en een verkooptraject te voltooien.
1. Identificatie
De eerste stap is het identificeren van potentiële klanten. Dit omvat het verzamelen van data en het gebruiken van AI-tools om het gedrag van de doelgroep te analyseren. In een digitale context wordt dit startpunt nog waarschijnlijker en belangrijker, omdat elke klik of interactie wordt omgezet in informatie.
Leadidentificatie stelt het salesteam in staat zich te richten op consumenten die waarschijnlijk eerder een aankoop zullen doen. "Het gebruik van kunstmatige intelligentie in deze fase helpt om leads nauwkeuriger te filteren, waardoor verkopers zich kunnen richten op realistische kansen. Het is alsof je een kompas hebt dat het team naar de juiste klanten leidt, wat tijd en middelen bespaart", legt Alan Nicolas uit.
2. Kwalificatie
Na identificatie is het noodzakelijk om de leads te categoriseren, dat wil zeggen te beoordelen of ze daadwerkelijk de potentie hebben om klant te worden. Hierbij gaat het onder andere om interesse, geschiktheid voor het ideale klantprofiel, koopkracht en timing. Deze beoordeling omvat acties zoals websitebezoeken, demografische en geografische criteria, en financiële analyses.
Potentiële klanten moeten worden ingedeeld in drie categorieën: koud, warm en heet. De laatste categorie heeft een hoge conversiekans. "Deze indeling helpt het salesteam energie te besparen op klanten die nog niet klaar zijn om te kopen. AI-tools kunnen gedrag en aankoopgeschiedenis analyseren om te zien of het contact op het juiste moment is om verder te gaan," benadrukt Alan.
3. Eerste contact
Een eerste indruk is een blijvende indruk. Deze tijdloze stelregel vat het belang samen van een prettige en effectieve presentatie tussen een bedrijf en potentiële klanten. Of het nu persoonlijk of online is, de interactie tussen verkoper en koper moet altijd respectvol en hartelijk zijn.
Dit moment is cruciaal voor het leggen van een connectie, zonder welke het onmogelijk is om verder te komen in het verkooptraject. "Een succesvol eerste contact kan de interesse van de consument bepalen. Deze communicatie moet aantonen dat het bedrijf hun behoeften begrijpt en oplossingen kan bieden. Een goed geplande en persoonlijke aanpak opent de deur naar een relatie van vertrouwen en wederzijds respect", aldus Alan.
4. Oplossing
Deze stap omvat het aanbieden van een voorstel op maat dat voldoet aan de specifieke behoeften van de potentiële klant. De presentatie van de oplossing kan productdemonstraties, gedetailleerde servicevoorstellen of fysieke monsters omvatten, afhankelijk van het type bedrijf en de voorkeuren van de potentiële klant.
In deze fase is het belangrijk om een open dialoog te voeren en ervoor te zorgen dat alle twijfels worden weggenomen. "Door de presentatie voor elke klant te personaliseren, vergroot u de kans op succes aanzienlijk. Het is essentieel om de behoeften van de klant te begrijpen en duidelijk te laten zien hoe het product of de dienst deze kan oplossen. Het gebruik van succesverhalen en concrete gegevens tijdens de presentatie versterkt het voorstel en wekt nog meer vertrouwen. Wanneer de klant beseft dat de oplossing specifiek voor hem of haar is ontworpen, neemt de kans op acceptatie aanzienlijk toe", benadrukt Alan.
5. Onderhandeling
Dit is het moment waarop de verkoper en de klant de specifieke voorwaarden van de overeenkomst bespreken. Details zoals prijs, levertijden, betalingsvoorwaarden en mogelijke aanpassingen worden op elkaar afgestemd. Onderhandelingsvermogen gaat verder dan alleen het verkrijgen van de beste deal voor het bedrijf.
In deze fase is het raadzaam om naar een evenwicht te zoeken. "Het doel is om tegelijkertijd aan de behoeften van de klant te voldoen en de belangen van het bedrijf te beschermen, zodat beide partijen tevreden zijn met de uiteindelijke voorwaarden van het contract. Een goed gevoerde onderhandeling kan het verschil maken tussen het sluiten of verliezen van een deal. Het is belangrijk om duidelijke grenzen te stellen", aldus Alan.
6. Afsluiting
Het sluiten van de verkoop is de bekroning van alle voorgaande inspanningen en markeert het moment waarop de overeenkomst wordt geformaliseerd en de transactie wordt afgerond. Deze fase kan het ondertekenen van contracten, het bevestigen van orders of andere noodzakelijke formaliteiten omvatten. Het is een moment dat aandacht voor detail vereist om ervoor te zorgen dat alle stappen correct worden gevolgd.
Op dit punt kan de verkoper de contractvoorwaarden nog een keer met de klant doornemen om er zeker van te zijn dat er geen misverstanden of meningsverschillen zijn vóór de definitieve ondertekening. "Het afsluiten van het contract markeert niet het einde van de relatie met de klant, maar eerder het begin van een cruciale implementatie- en ondersteuningsfase, waarin de focus ligt op het voldoen aan de verwachtingen van de klant en het garanderen van een soepele overgang naar het gebruik van de gekochte producten of diensten", waarschuwt Alan Nicolas.
7. Aftersales service
Hier wordt de relatie tussen bedrijf en klant versterkt, wat zelfs leidt tot doorverwijzingen naar andere potentiële kopers. Deze fase omvat follow-up na aankoop, het aanbieden van ondersteuning, garanties en zelfs loyaliteitsprogramma's om de klant tevreden te houden.
De reeds traditionele evaluaties van de klantervaring bieden kansen om verbeterpunten te identificeren en de relatie verder te versterken. "Aftersales-service wordt vaak verwaarloosd, maar is essentieel om ervoor te zorgen dat de klant blijft kopen en het bedrijf aan anderen aanbeveelt", concludeert de expert.
Stap voor stap.
Alan Nicolas benadrukt dat elk van deze momenten zorgvuldig moet worden gepland en uitgevoerd om de efficiëntie van het salesteam verder te verhogen. "De integratie van kunstmatige intelligentie (AI) biedt een concurrentievoordeel, automatiseert processen en biedt data die anders moeilijk te verkrijgen zouden zijn", benadrukt hij.
Door te excelleren op deze zeven belangrijke gebieden kunnen bedrijven hun verkooptraject versnellen, conversiepercentages verhogen en klanttevredenheid garanderen. "Dit maakt het gemakkelijker om een basis te leggen voor duurzame groei in elke markt", concludeert de expert in AI voor bedrijven.
