현대 경제의 거의 모든 부문에 존재하는 인터넷은 매년 판매 부문에서의 비중을 늘리고 있습니다. 그리고 B2C(기업 대 소비자) 부문에서의 중요성 외에도, B2B(기업 간 거래)를 하는 사람들은 디지털 플랫폼을 통해 많은 이점을 누리고 있습니다.
가트너는 코로나19 팬데믹 이후 B2B 디지털 상거래가 중요한 가속화를 이루었다고 밝혔습니다. 가트너의 "미래의 판매 2025" 보고서에 따르면, 내년 말까지 B2B 판매의 80%가 디지털 채널에서 이루어질 것입니다.
성장할 공간이 있음에도 불구하고, 브라질의 상황은 기업가, 창업가, 임원 및 판매자들도 인터넷을 상당히 고려하고 있음을 보여줍니다.
이곳에서는 모든 B2B 구매의 약 50%가 온라인으로 이루어집니다. 이 수치는 앞으로 5년 내에 60% 이상으로 증가할 것으로 예상되며, 이는 Wunderman Thompson의 The B2B Future Shopper Report 2023 보고서에 따른 것입니다.
B2B 판매를 위한 LinkedIn의 중요성
온라인 B2B 판매가 이미 지배적이 되어 가는 맥락에서, LinkedIn은 주요 플랫폼 중 하나로 부상하고 있습니다.
2024년, 마이크로소프트의 기업용 소셜 네트워크는 브라질에서 7,800만 명의 사용자에 도달했다고 발표했습니다. 전 세계적으로 10억 명이 넘는 회원이 있습니다.
데니스 마이아, DMS의 CEO — B2B 비즈니스 발굴 회사 — 및 최근 출간된 책 "링크드인 나를 찾았고, 이제?"의 저자는 특히 세일즈 네비게이터라는 도구가 자격 있는 잠재 고객을 생성하려는 사람들에게 매우 유용하다고 지적합니다.
전문가는 LinkedIn에서 사회적 판매 전문가로 인증받았으며, Sales Navigator가 예를 들어 스마트한 검색을 위해 인공지능으로 강화된다고 지적합니다. 50개 이상의 필터를 통해 판매자는 키워드, 위치, 현재 및 이전 직책, 회사 유형, 경험 수준, 구매 의사를 가진 계정을 기반으로 잠재 고객과 의사 결정을 찾을 수 있습니다.
링크드인 인공지능이 수행하는 또 다른 작업은 기업의 최신 정보를 표시하는 것입니다. 이로써, 마이크로소프트의 소셜 네트워크에서 뉴스, 팀 변경 사항 및 잠재 고객의 모든 활동을 확인할 수 있습니다.
이 세부 사항을 아는 것이 잠재 고객에게 접근하는 판매 팀에게 차이를 만든다고 Maia는 덧붙입니다.
AI는 여전히 Sales Navigator가 작업을 자동화하고, 판매자의 범위에 맞는 잠재 고객을 추천하며, 결과와 판매 퍼널의 성과를 보여주고, 맞춤형 접근 방식을 제공하는 것을 가능하게 합니다.
생성 AI 도구와 마찬가지로, LinkedIn Sales Navigator는 전문가들이 더 근거 있는 전략적 결정을 내릴 수 있도록 정보를 제공합니다. 이 모든 플랫폼의 장점을 최대한 활용하는 것이 가능한 최고의 결과를 달성하는 것임을 데니즈 마이아는 마무리합니다.
이 가상 환경이 잠재 고객, 파트너 및 협력자를 확보하는 데 매우 필수적이 된 이 상황에서, 생성 AI, 언어 모델, 신경망 및 알고리즘과 같은 용어들이 대중어휘에 확실히 자리 잡았습니다.
B2B 판매를 변화시키는 IA
B2B 판매 부문은 다양한 인공지능 도구들로 인해 혁신을 겪고 있습니다. 이 중 많은 무료 플랫폼들이 새로운 비즈니스 기회의 큰 잠재력을 제공하게 됩니다.
데니스 마이아는 이러한 신기술을 활용할 줄 아는 사람이 경쟁자들보다 차별화된 우위를 가질 것이라고 말합니다. 사실, 그녀는 매우 짧은 시간 내에 인공지능을 사용하는 것이 더 이상 차별화 요소가 아니라 의무가 될 것이라고 말합니다.
우리는 눈앞에서 혁명이 일어나는 것을 보고 있습니다. 곧 인공지능 소프트웨어는 휴대폰과 컴퓨터 사용만큼이나 흔해질 것이라고 예측합니다.
전문가는 인공지능이 고객 서비스와 경험에서 큰 향상을 제공한다고 주장합니다. 예를 들어, 챗봇을 통해 의문을 해결하고 정보를 제공하며 친밀한 관계를 형성할 수 있습니다. 그렇지 않아서, 여러 회사들이 더 인간적인 인물들을 통해 대중과 소통하는 데 집중하고 있습니다.
마이아는 인터넷을 이용한 B2B 판매를 하는 사람들이 여전히 인공지능의 도움으로 예측 분석을 수행할 수 있다는 것을 기억합니다. 그녀는 머신러닝과 빅데이터를 통해 플랫폼이 구매 행동을 예측하고 고객 및 의사 결정자와 연락할 최적의 시기를 추론할 수 있다고 설명합니다.
인공지능, 특히 생성형 인공지능의 또 다른 능력은 개인화 작업을 수행하는 것이다. 생성 기술은 입력(명령어)에서 특정성을 분석하고 방대한 데이터베이스를 교차하여 새로운 정보를 생성할 수 있습니다. 즉, 생성형 인공지능 도구를 사용하면 랜딩 페이지용 텍스트 제안을 분석하고, 아웃바운드 마케팅 이메일에 대한 인사이트를 얻으며, 예를 들어 소셜 미디어 게시물 아이디어를 검토하는 것도 가능합니다.
"ChatGPT, Gemini, Anthropic 및 기타 플랫폼은 콘텐츠를 생성하고 새로운 판매 솔루션 아이디어를 떠올리는 데 영감을 제공하는 출발점으로서 판매 과정에 도움을 줍니다. 이들은 인간이 작업을 최적화할 수 있도록 출발점 역할을 한다고 마이아는 주장합니다."
책 "링크드인에서 나를 찾았어요, 이제 어떻게 할까요?"에서 데니즈는 플랫폼에서 개인 브랜드를 구축하고, 연락처 네트워크를 확장하며, 판매를 촉진하는 데 도움이 되는 다른 도구와 전략을 소개합니다.
2023년 9월 27일에 출간된 이 책은 이 링크에서 구매하실 수 있습니다: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
