Lange Zeit galt B2B-Marketing als rein technische Angelegenheit. Prozesse, Zahlen und Spezifikationen bildeten die Grundlage der Kommunikation. Man ging davon aus, dass Effizienz und Funktionalität ausreichten, um zu überzeugen. Doch mit der Zeit erkannten wir, dass dies nicht genügt. Auch wenn ein Unternehmen die Entscheidung trifft, ist derjenige, der sie trifft, immer noch ein Mensch mit Zielen, Zweifeln, Prioritäten und Erwartungen. Und dieses Verständnis für den Menschen macht den entscheidenden Unterschied.
Das Verständnis dieser Realität verändert unsere Positionierung, den Aufbau von Beziehungen und unsere Sicht auf die Customer Journey. Liegt der Fokus allein auf Produkt und Leistung, wird Marketing zur Nebensache. Stellen wir jedoch den Menschen in den Mittelpunkt, verwandelt es sich in ein Instrument zum Zuhören, zum Dialog und zur Wertschöpfung.
Wenn das Marketing wieder anfängt, sich auf die Menschen zu konzentrieren.
Alles beginnt mit Wissen. Es ist unerlässlich zu wissen, wer die Gegenseite ist. Wer trifft die Entscheidungen? Wer beeinflusst den Prozess? Oft geht es nicht mehr darum, eine einzelne Person – den Ansprechpartner beim Kunden – zu überzeugen, sondern darum zu verstehen, wie verschiedene Bereiche miteinander verbunden sind, wie beispielsweise Personalwesen, Logistik, Finanzen und Recht in die Entscheidungsfindung eingebunden sind. Die Erfassung dieser Stakeholder ermöglicht ein effektiveres Vorgehen und vor allem eines, das die Zeit und die Bedürfnisse jedes Unternehmens besser berücksichtigt.
Technologie im Dienste von Beziehungen.
CRM-Tools sind mehr als nur Datenbanken. Sie sind die neue Art, Beziehungen zu organisieren. Während wir früher Visitenkarten austauschten und unser Geschäftsgedächtnis anhand handschriftlicher Notizen pflegten, ermöglicht heute die Konsolidierung all dieser Informationen die Personalisierung, Prognose, Nachverfolgung und Verbesserung des gesamten Kundenerlebnisses. Bei korrekter Pflege und abteilungsübergreifender Nutzung – also bei intelligenter Anwendung – entwickelt sich CRM zu einer dynamischen Plattform für Kundeninformationen.
Technologie spielt in diesem Prozess eine entscheidende Rolle. Nicht als Selbstzweck, sondern als Mittel zum Zweck. Die Automatisierung von Interaktionen, der Einsatz künstlicher Intelligenz zur Bedarfsanalyse, der Datenabgleich und die Generierung von Empfehlungen sind wertvolle Ressourcen. Entscheidend ist jedoch, wie wir die gewonnene Zeit und Klarheit nutzen. Intelligent eingesetzt, schafft Technologie Freiräume, sodass sich die Menschen auf das konzentrieren können, was Maschinen nicht leisten: den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen.
In vielen Fällen werden die Kunden selbst zu Markenbotschaftern. Sie berichten in ihren eigenen Worten und ihrem eigenen Stil, was wirklich funktioniert. Dieser authentische Einfluss, basierend auf echten Erfahrungen, hat im B2B-Bereich eine bedeutende Wirkung. Besonders dann, wenn er spontan entsteht, von Kunde zu Kunde, in Gesprächen, Empfehlungen, Veranstaltungen und Initiativen, die den Nutzer in den Mittelpunkt der Kommunikation stellen.
All das ist natürlich ohne Integration nicht möglich. Die Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und anderen Unternehmensbereichen ist die Grundlage für ein effizienteres Modell. Es gibt nach wie vor Barrieren, oft kultureller Natur, die diese Flexibilität behindern. Doch es ist unerlässlich, sich von der Vorstellung zu lösen, dass jeder Bereich einen Kunden „besitzt“. Der Kunde gehört dem Unternehmen. Und wenn alle mit dieser Denkweise arbeiten, ist die Leistung deutlich kohärenter, schneller und relevanter.
Diese Sichtweise auf Marketing – integrierter, menschenorientierter und stärker an der Realität von Entscheidungsträgern orientiert – prägt auch unsere Arbeit bei Edenred Mobilidade. Wir konzentrieren uns ganz klar darauf, in jeder Phase der Customer Journey Mehrwert zu schaffen. Das beginnt damit, wie wir mit unseren Kunden kommunizieren, ihnen zuhören und sie verstehen.
Die von uns angebotenen und eingesetzten Tools spiegeln diese Absicht wider. TED, unsere KI-Lösung für Flottenmanagement, ist mehr als nur eine operative Lösung. Sie ermöglicht es uns, Daten in konkrete Vorteile umzusetzen und damit gleichzeitig eine starke Markenbotschaft zu vermitteln: Wir wollen Partner beim Aufbau von Effizienz sein, nicht nur Lösungsanbieter. GoHub, das zuvor verstreute Informationen organisiert und zentralisiert, unterstützt schnellere und präzisere Entscheidungen und stärkt so das Vertrauen in der gesamten Geschäftsbeziehung.
Auf der anderen Seite bearbeitet EVA, unsere virtuelle Assistentin, Millionen von Kundenserviceanfragen schnell und sorgfältig. Sie ist eine Anlaufstelle, die effizient und gleichzeitig freundlich sein muss. Jedes Gespräch zählt, und jede Erfahrung stärkt die Wahrnehmung unserer Marke durch den Kunden.
Wahrer Einfluss kommt von denen, die die Erfahrung selbst gemacht haben.
Wir sprechen nicht nur über die Leistungen von Edenred, sondern unterstützen Sie mit unserem Wissen – dem Reichtum unserer Datenbank – und indem wir stets denjenigen zuhören, die unsere Lösungen täglich nutzen. Führungskräfte, Fahrer, Spediteure und Partner, die unsere Lösungen im täglichen Betrieb einsetzen, teilen ihre Erfahrungen in Videos, bei Veranstaltungen und anderen Kommunikationsmaßnahmen. Sie bestätigen nicht nur unser Angebot, sondern zeigen in der Praxis, wie Technologie echte Wirkung erzielen kann. Diese Wirkung beruht direkt auf praktischer Erfahrung und ist deshalb so wirkungsvoll. Wenn jemand, der den Betrieb täglich erlebt, eine Lösung empfiehlt, besitzt diese Botschaft eine Glaubwürdigkeit, die eine vorbereitete Rede kaum erreichen kann.
Im Kern geht es im B2B-Marketing darum, aufmerksam zuzuhören, beständige Ergebnisse zu liefern und langfristig Vertrauen aufzubauen. Wenn diese Beziehung auf Ehrlichkeit und Respekt beruht, ist der Kunde nicht länger nur ein Käufer. Er wird Teil dessen, was die Marke täglich aufbaut.
