L'Intelligenza Artificiale (IA) sta trasformando il settore delle vendite, portando automazione, analisi predittiva e chatbot che rendono i processi più veloci e strategici. Tuttavia, la grande domanda è: la tecnologia può sostituire completamente il venditore? Per Fábio Farias, CEO della rete di franchise Love Gifts e specialista in accelerazione aziendale, la risposta è chiara. L'IA è uno strumento potente, ma non potrà mai sostituire il fattore umano nell'arte di vendere. "La tecnologia facilita, ottimizza e accelera, ma ciò che fidelizza davvero un cliente è l'empatia, il servizio differenziato e la connessione autentica", afferma.
Uno studio recente, condotto dalla Central do Varejo tra aprile e giugno 2024, ha rivelato che il 47% dei rivenditori brasiliani già utilizza l'IA, mentre il 53% non ha ancora implementato questa tecnologia, anche se è attento alle sue possibilità. I numeri mostrano che l'innovazione sta avanzando a pieno ritmo nel settore, ma rafforzano anche che c'è ancora spazio per l'intervento umano nell'esperienza di acquisto. Dopotutto, le vendite sono, prima di tutto, emotive.
Per lui, conquistare un cliente richiede molto più di offrire un buon prezzo. L'essere umano impiega da 3 a 10 secondi per formare un'opinione su qualcuno. La simpatia e l'educazione sono i primi passi per una vendita di successo. Inoltre, la comunicazione non si riduce alle parole: solo il 7% dell'impatto deriva da ciò che diciamo, mentre il tono di voce rappresenta il 38% e il linguaggio del corpo il 55%. Cioè, postura, sguardo e gesti parlano più di qualsiasi argomento.
Per creare un'esperienza memorabile, Fabio evidenzia un esempio della Disney. Nei parchi, c'è una striscia gialla sul pavimento che indica il momento esatto in cui gli impiegati devono entrare nel personaggio e offrire un'esperienza impeccabile ai visitatori. Da Love Gifts, questo concetto è presente anche. La nostra squadra sa che, entrando nel negozio, deve dare il meglio di sé. Qui, non serviamo, accogliamo. Perché il cliente non cerca solo un prodotto, cerca un'esperienza.
La preparazione e la resilienza sono fattori che fanno anche la differenza. Per l'esperto, tutto nella vita è una questione di allenamento e, nelle vendite, non è diverso. Più ti dedichi, migliore diventi. La fedeltà del cliente dipende dall'assenza di qualcosa di migliore. Se un concorrente offre un'esperienza superiore, il cliente non esiterà a cambiare. Per questo, dobbiamo essere in continua evoluzione.
Un altro punto essenziale è il modo in cui il venditore comunica. Piccoli aggiustamenti nel vocabolario possono trasformare la percezione del cliente e creare un ambiente più positivo. Espressioni semplici, come sostituire "scusa per il ritardo" con "grazie per aver aspettato", o cambiare "sconto" con "condizione esclusiva", fanno tutta la differenza nell'esperienza di acquisto. Inoltre, secondo l'esperto, chi si relaziona di più, vende di più. Non basta offrire un prodotto, è necessario capire le esigenze del cliente e consegnare più di quanto si aspetta. Più valore aggiungi, maggiori sono le possibilità di concludere una vendita.
Sebbene l'IA possa prevedere tendenze, analizzare dati e personalizzare offerte, non potrà mai sostituire il carisma, l'ascolto attivo e la creatività di un vero venditore. Alla fine dei conti, ciò che realmente vende non è un algoritmo, ma il modo in cui il cliente si sente durante il servizio. Oggi, il venditore deve essere strategico, ma soprattutto umano.
