Presente in praticamente tutti i settori dell'economia moderna, internet aumenta ogni anno la sua rappresentanza nel segmento delle vendite. E oltre alla sua importanza per il settore B2C (Business to Consumer), chi opera nel B2B (Business to Business) ha ottenuto molti benefici dalle piattaforme digitali
Gartner ha rivelato che dalla pandemia di covid-19 il commercio digitale B2B ha avuto una significativa accelerazione. Secondo il rapporto Gartner "Future of Sales 2025", entro la fine del prossimo anno l'80% delle interazioni di vendita B2B avverrà su canali digitali
Nonostante lo spazio per la crescita, il panorama brasiliano dimostra anche che gli imprenditori, imprenditori, i dirigenti e i venditori stanno anche tenendo molto in considerazione internet
Da qui, circa il 50% di tutti gli acquisti B2B vengono effettuati online. La tendenza è che questo numero aumenti a più del 60% nei prossimi 5 anni, secondo il rapporto The B2B Future Shopper Report 2023, da Wunderman Thompson
L'importanza di LinkedIn per le vendite B2B
In un contesto in cui le vendite B2B online stanno già diventando dominanti, LinkedIn appare come una delle principali piattaforme.
Nel 2024, la rete sociale aziendale di Microsoft ha annunciato di aver raggiunto 78 milioni di utenti in Brasile. Contabilizzando il mondo intero, sono più di 1 miliardo di membri
Denise Maia, CEO della DMS — azienda di prospezione commerciale B2B — e autrice del libro recentemente pubblicato “LinkedIn mi ha trovato, e adesso?”, indica che specificamente il cosiddetto Sales Navigator è uno strumento molto utile per chi vuole generare lead qualificati
La specialista, che è stata certificata come Social Selling Expert da LinkedIn, si segnala che il Sales Navigator è potenziato dall'IA per effettuare ricerche intelligenti, per esempio. Con oltre 50 filtri disponibili, il venditore può cercare potenziali clienti e decisori a partire da parole chiave, localizzazione, cariche attuali e precedenti, tipi di aziende, livello di esperienza e conti con intenzione di acquisto
Un altro compito svolto dall'IA di LinkedIn è la visualizzazione di informazioni aggiornate sulle aziende. Con questo, è possibile controllare le notizie, cambiamenti nel team e tutti i movimenti del potenziale cliente sui social media di Microsoft.
"Sapere questi dettagli fa la differenza quando i team di vendita si avvicinano ai potenziali clienti", aggiungi Maia
L'IA consente ancora a Sales Navigator di automatizzare le attività, raccomandare lead che abbiano senso con l'ambito dei venditori, mostrare risultati e le prestazioni del funnel di vendita e personalizzare gli approcci
“Così come gli strumenti di IA generativa, LinkedIn Sales Navigator fornisce informazioni affinché i professionisti prendano decisioni strategiche più informate. Saper sfruttare al meglio tutte queste piattaforme è garantire che i migliori risultati possibili saranno raggiunti, finalizza Denise Maia
In questo scenario in cui l'ambiente virtuale è diventato così essenziale per raggiungere potenziali clienti, partner e collaboratori, termini come IA generativa, modello di linguaggio, le reti neurali e gli algoritmi sono entrati di prepotenza nel vocabolario popolare
L'intelligenza artificiale trasforma le vendite B2B
Il settore delle vendite B2B sta vivendo una rivoluzione grazie ai diversi strumenti di IA. E essendo molte di queste piattaforme gratuite, offrono un grande potenziale di opportunità per nuove imprese
Denise Maia afferma che chi saprà utilizzare queste nuove tecnologie avrà un vantaggio rispetto ai concorrenti. In realtà, lei dice che in un tempo molto breve, sapere utilizzare l'IA non sarà più un differenziale, ma piuttosto un obbligo
Stiamo vedendo la rivoluzione accadere davanti ai nostri occhi. Presto, i software di intelligenza artificiale saranno comuni come l'uso stesso di cellulari e computer, prevede
La specialista sostiene che l'IA offre grandi miglioramenti nel servizio e nell'esperienza del cliente. A partire da chatbot, per esempio, è possibile chiarire dubbi, dare informazioni e creare un rapporto di vicinanza. Non a caso, diverse compagnie hanno scommesso su figure più umanizzate per interagire con il pubblico
Maia ricorda che chi utilizza internet per fare vendite B2B riesce ancora a effettuare analisi predittive con l'aiuto dell'IA. Lei spiega che attraverso l'apprendimento automatico (machine learning) e i big data, le piattaforme riescono a prevedere i comportamenti d'acquisto e a inferire i momenti migliori per contattare il cliente e i decisori.
Un'altra capacità dell'intelligenza artificiale — principalmente dell'IA generativa — è effettuare personalizzazioni. Le tecnologie generative riescono ad analizzare specificità a partire da input (comandi) e generare nuove informazioni che sono state incrociate a partire da un ampio database. Cioè, con strumenti di IA generativa è possibile analizzare suggerimenti di testi per landing page, avere intuizioni per e-mail di outbound marketing e anche verificare idee per pubblicazioni sui social media, per esempio
Piattaforme come ChatGPT, Gemelli, Anthropic e altri aiutano nel processo di vendita a partire dal punto in cui servono da ispirazione per creare contenuti e avere idee per trovare nuove soluzioni di vendita. Servono come un punto di partenza affinché gli esseri umani ottimizzino il lavoro, difende Maia
Nel libro "LinkedIn mi ha trovato", e adesso?”, Denise presenta altri strumenti e strategie per costruire un marchio personale sulla piattaforma, espandere la tua rete di contatti e potenziare le vendite
Rilasciato il 27 settembre, il libro può essere acquistato a questo link https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
