Presente praticamente in tutti i settori dell'economia moderna, internet aumenta ogni anno la sua rappresentanza nel segmento delle vendite. E oltre alla sua importanza per il settore B2C (Business to Consumer), chi opera con il B2B (Business to Business) ha ottenuto molti benefici con le piattaforme digitali.
Gartner ha rivelato che dall'inizio della pandemia di Covid-19 il commercio digitale B2B ha subito un'importante accelerazione. Secondo il rapporto Gartner "Future of Sales 2025", entro la fine del prossimo anno l'80% delle interazioni di vendita B2B avverrà attraverso canali digitali.
Nonostante i margini di crescita, lo scenario brasiliano dimostra anche che imprenditori, dirigenti e venditori stanno prendendo in seria considerazione Internet.
Qui, circa il 50% di tutti gli acquisti B2B vengono effettuati online. La tendenza è che questo numero aumenterà a oltre il 60% nei prossimi 5 anni, secondo il rapporto The B2B Future Shopper Report 2023 di Wunderman Thompson.
L'importanza di LinkedIn per le vendite B2B
In un contesto in cui le vendite B2B online stanno già diventando dominanti, LinkedIn si presenta come una delle principali piattaforme.
Nel 2024, la rete sociale aziendale di Microsoft ha annunciato di aver raggiunto 78 milioni di utenti e utenti in Brasile. Contando tutto il mondo, ci sono più di un miliardo di membri.
Denise Maia, CEO di DMS, una società di ricerca di potenziali clienti B2B, e autrice del libro recentemente pubblicato "LinkedIn mi ha trovato, e ora?", indica che il cosiddetto Sales Navigator in particolare è uno strumento molto utile per coloro che desiderano generare lead qualificati.
L'esperta, certificata come Social Selling Expert da LinkedIn, sottolinea che il Sales Navigator è potenziato dall'IA per effettuare ricerche intelligenti, ad esempio. Con oltre 50 filtri disponibili, il venditore può cercare potenziali clienti e decisori in base a parole chiave, posizione, ruoli attuali e precedenti, tipi di aziende, livello di esperienza e account con intenzione di acquisto.
Un'altra funzione dell'IA di LinkedIn è la visualizzazione di informazioni aggiornate sulle aziende. Con questo, è possibile verificare notizie, modifiche nel team e tutte le movimentazioni del potenziale cliente sui social network di Microsoft.
"Conoscere questi dettagli fa la differenza quando i team di vendita si avvicinano ai potenziali clienti", aggiunge Maia.
L'intelligenza artificiale consente inoltre a Sales Navigator di automatizzare le attività, consigliare lead che hanno senso per l'ambito dei venditori, mostrare risultati e prestazioni dell'imbuto di vendita e personalizzare gli approcci.
"Analogamente agli strumenti di intelligenza artificiale generativa, LinkedIn Sales Navigator fornisce input ai professionisti per prendere decisioni strategiche più consapevoli. Sapere come sfruttare al meglio tutte queste piattaforme è la garanzia che si otterranno i migliori risultati possibili”, conclude Denise Maia.
In questo scenario in cui l'ambiente virtuale è diventato così essenziale per raggiungere potenziali clienti, partner e collaboratori, termini come intelligenza artificiale generativa, modello linguistico, reti neurali e algoritmi sono entrati nel vocabolario popolare.
L'intelligenza artificiale trasforma le vendite B2B
Il settore delle vendite B2B sta attraversando una rivoluzione grazie ai numerosi strumenti di intelligenza artificiale. E poiché molte di queste piattaforme sono gratuite, finiscono per offrire un grande potenziale di opportunità per nuovi affari.
Denise Maia afferma che chi saprà utilizzare queste nuove tecnologie avrà un vantaggio rispetto ai concorrenti. In realtà, dice che in uno spazio di tempo molto breve, saper utilizzare l'IA non sarà più un elemento distintivo, ma piuttosto un obbligo.
“Stiamo vedendo la rivoluzione compiersi davanti ai nostri occhi. "Presto, i software di intelligenza artificiale saranno comuni quanto l'uso dei cellulari e dei computer", prevede.
L'esperto sostiene che l'IA offre grandi miglioramenti nell'assistenza e nell'esperienza del cliente. A partire dai chatbot, ad esempio, è possibile chiarire dubbi, fornire informazioni e creare anche un rapporto di vicinanza. Non a caso, diverse aziende hanno puntato su figure più umanizzate per interagire con il pubblico.
Maia ricorda che chi utilizza internet per fare vendite B2B può ancora effettuare analisi predittive con l'aiuto dell'IA. Lei spiega che attraverso l'apprendimento automatico (machine learning) e big data, le piattaforme riescono a prevedere i comportamenti di acquisto e anche a inferire i momenti migliori per contattare il cliente e i decisori.
E un'altra capacità dell'intelligenza artificiale — soprattutto dell'IA generativa — è effettuare personalizzazioni. Le tecnologie generative riescono ad analizzare specificità a partire da input (comandi) e a generare nuove informazioni che sono state incrociate da un ampio database. Cioè, con strumenti di IA generativa è possibile analizzare suggerimenti di testi per landing page, ottenere approfondimenti per email di outbound marketing e anche verificare idee per pubblicazioni sui social media, ad esempio.
"Piattaforme come ChatGPT, Gemini, Anthropic e altre aiutano nel processo di vendita poiché servono da ispirazione per creare contenuti e avere idee per raggiungere nuove soluzioni di vendita. “Fungono da punto di partenza per gli esseri umani per ottimizzare il loro lavoro”, sostiene Maia.
Nel libro “LinkedIn mi ha trovato, e ora?”, Denise presenta altri strumenti e strategie per costruire un personal brand sulla piattaforma, espandere la propria rete di contatti e incrementare le vendite.
Il libro, uscito il 27 settembre, può essere acquistato a questo link: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
