पिछले वर्षों में, बी2बी स्टार्टअप्स के बढ़ने का तरीका काफी बदल गया है। ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) में वृद्धि, भुगतान किए गए चैनलों का संकुचन और बाजार में बढ़ती अविश्वास ने एक समस्या को स्पष्ट कर दिया है: पारंपरिक विकास मॉडल अब पर्याप्त नहीं है। इस संदर्भ में, रेप्यूटेशन-लीड ग्रोथ (RLG) की अवधारणा उभरती है, जो प्रतिष्ठा को विकास और राजस्व वृद्धि का मुख्य साधन बनाती है।
प्रतिष्ठा-आधारित विकास एक विकास मॉडल है जिसमें ब्रांड की विश्वसनीयता, प्राधिकरण और विश्वास ग्राहक प्राप्ति, रूपांतरण और प्रतिधारण को प्रेरित करते हैं। केवल प्रदर्शन विपणन और आक्रामक एसडीआर में निवेश करने के बजाय, आरएलजी लागू करने वाली स्टार्टअप्स एक ऐसा पारिस्थितिकी तंत्र बनाते हैं जहां ग्राहक बाजार में विश्वास पैदा करने के कारण आते हैं।
यदि ब्रांड-लीड ग्रोथ (BLG) में ध्यान मजबूत और यादगार ब्रांड पहचान बनाने पर है, तो RLG में वृद्धि रणनीतिक प्रभाव से आती है। इस मॉडल पर हावी कंपनियां केवल एक उत्पाद या सेवा नहीं बेचतीं, बल्कि अपने क्षेत्र में संदर्भ बन जाती हैं, खरीदार के लिए जोखिम की धारणा को कम करती हैं और बिक्री चक्र को छोटा कर देती हैं।
रिप्यूटेशन लीड ग्रोथ मॉडल का पालन करने वाले स्टार्टअप्स अत्यधिक भुगतान किए गए विज्ञापनों या खरीदे गए ट्रैफ़िक पर निर्भर नहीं होते हैं। इसके बजाय, वे रणनीतिक पीआर, थॉट लीडरशिप और सोशल प्रूफ के माध्यम से दृश्यता प्राप्त करते हैं। परंपरागत मॉडल में, बिक्री का फ़नल भुगतान किए गए ट्रैफ़िक, लीड जनरेशन और सक्रिय संपर्क के साथ शुरू होता है। आरएलजी में, ग्राहक अधिक परिपक्वता के साथ आते हैं और कम आपत्तियों के साथ, क्योंकि कंपनी की प्रतिष्ठा पहले ही बाजार में प्रमाणित हो चुकी है, जिससे अनुबंधों को अंतिम रूप देने का समय कम हो जाता है क्योंकि वे अपने ग्राहकों के लिए सुरक्षित और स्पष्ट विकल्प बन जाते हैं। इसके अलावा, मजबूत प्रतिष्ठा सकारात्मक रूप से प्रतिधारण को प्रभावित करती है।
प्रतिष्ठा-नेतृत्व वृद्धि के साथ आय कैसे तेज करें?
बी2बी स्टार्टअप्स के सीएमओ को समझना चाहिए कि प्रतिष्ठा केवल एक अमूर्त संपत्ति नहीं है – यह राजस्व का एक त्वरक है। आरएलजी रणनीति को व्यावहारिक रूप से लागू करना निम्नलिखित स्तंभों पर आधारित है:
अपने कार्यकारी अधिकारियों को रणनीतिक प्रवक्ता में बदलें
एक स्टार्टअप की प्रतिष्ठा अक्सर उसके नेताओं के साथ शुरू होती है। सीईओ और सीएमओ को बाजार में सक्रिय रहना चाहिए, ज्ञान साझा करना और चर्चा का नेतृत्व करना चाहिए। लिंक्डइन, क्षेत्रीय कार्यक्रम और विशेषीकृत वाहन इसके लिए आवश्यक चैनल हैं।
2. PR और स्वाभाविक मीडिया का उपयोग करके सामाजिक प्रमाण उत्पन्न करें
रणनीतिक वाहनों में निरंतर उपस्थिति विश्वास बनाती है। बी2बी ग्राहक को जोखिम कम करने के लिए बाहरी मान्यता की आवश्यकता है।
3. रणनीतिक साझेदारी के माध्यम से विश्वसनीयता बनाएं
मजबूत खिलाड़ियों के साथ जुड़ने वाली स्टार्टअप्स तुरंत बाजार में अधिक विश्वास प्राप्त करती हैं।
अपनी ब्रांड के समर्थकों का एक पारिस्थितिकी तंत्र बनाएं
संतुष्ट ग्राहक सबसे अच्छा अधिग्रहण चैनल हैं। आरएलजी में, प्रतिष्ठा डिजिटल मुँह के माध्यम से और रणनीतिक सिफारिशों के द्वारा फैलती है। ग्राहकों के प्रशंसापत्र और प्रभाव के मामले प्रकाशित करना किसी भी प्रदर्शन अभियान से अधिक शक्तिशाली हैं।
प्रतिष्ठा-आधारित विकास कोई अस्थायी प्रवृत्ति नहीं है। वित्तीय बाजार में, उदाहरण के लिए, जहां विश्वास सब कुछ है, ये स्टार्टअप्स जो इस खेल पर कब्जा कर लेते हैं, ग्राहक जल्दी हासिल करते हैं, कम रुकावट के साथ बिक्री करते हैं और प्रतिस्पर्धा के खिलाफ बाधाएँ बनाते हैं। जो सीएमओ इसे समझते हैं, वे केवल विपणन प्रबंधक नहीं रहते हैं, बल्कि विकास रणनीतिकार बन जाते हैं, जो प्रतिष्ठा को वास्तविक पैमाने के इंजन के रूप में उपयोग करते हैं।
अब सवाल यह नहीं है कि "हम ब्रांडिंग में कितना निवेश कर रहे हैं?", बल्कि यह है कि "हम यह कैसे सुनिश्चित कर रहे हैं कि बाजार हमारे ब्रांड पर विश्वास करता है इससे पहले कि पहला व्यावसायिक संपर्क हो?"
