पिछले वर्षों में, बी2बी स्टार्टअप्स के बढ़ने का तरीका नाटकीय रूप से बदल गया है. ग्राहकों की अधिग्रहण लागत (CAC) में वृद्धि, पेड चैनलों की संतृप्ति और बाजार में बढ़ती असंतोष ने एक समस्या को स्पष्ट कर दिया है: पारंपरिक विकास मॉडल अब पर्याप्त नहीं है. इस संदर्भ में, प्रतिष्ठा-नेतृत्वित विकास (RLG) का सिद्धांत उभरता है, एक रणनीति जो प्रतिष्ठा को विकास और राजस्व में तेजी लाने के लिए मुख्य लीवर के रूप में रखती है
प्रतिष्ठा-आधारित विकास एक विकास मॉडल है जिसमें विश्वसनीयता, ब्रांड की प्राधिकरण और विश्वास अधिग्रहण को बढ़ावा देते हैं, परिवर्तन और धारण. केवल प्रदर्शन विपणन और आक्रामक SDRs में निवेश करने के बजाय, स्टार्टअप्स जो RLG लागू करते हैं, एक पारिस्थितिकी तंत्र का निर्माण करते हैं जहां ग्राहक बाजार में उत्पन्न विश्वास के कारण आते हैं
यदि ब्रांड-नेतृत्वित विकास (बीएलजी) में ध्यान एक मजबूत और यादगार ब्रांड पहचान बनाने पर है, आरएलजी में वृद्धि रणनीतिक प्रभाव से आती है. जो कंपनियाँ इस मॉडल पर हावी हैं, वे केवल एक उत्पाद या सेवा नहीं बेचतीं, लेकिन वे अपने क्षेत्र में संदर्भ बन जाते हैं, खरीदार के लिए जोखिम की धारणा को कम करना और बिक्री चक्रों को छोटा करना
स्टार्टअप्स जो Reputation Led Growth मॉडल का पालन करते हैं, वे अत्यधिक भुगतान किए गए विज्ञापनों या खरीदे गए ट्रैफ़िक पर निर्भर नहीं करते हैं. इसके बजाय, स्ट्रैटेजिक पीआर के माध्यम से दृश्यता प्राप्त करते हैं, विचार नेतृत्व और सामाजिक प्रमाण. परंपरागत मॉडल में, बिक्री फ़नल भुगतान किए गए ट्रैफ़िक के साथ शुरू होता है, लीड जनरेशन और सक्रिय दृष्टिकोण. कोई आरएलजी नहीं, ग्राहक अधिक परिपक्वता और कम आपत्तियों के साथ आते हैं, क्योंकि कंपनी की प्रतिष्ठा पहले ही बाजार में मान्य हो चुकी है, यह अनुबंधों को बंद करने के समय को कम करता है क्योंकि यह अपने ग्राहकों के लिए एक सुरक्षित और स्पष्ट विकल्प बन जाता है. इसके अलावा, एक मजबूत प्रतिष्ठा सकारात्मक रूप से बनाए रखने पर प्रभाव डालती है.
कैसे प्रतिष्ठा-नेतृत्व वाले विकास के साथ राजस्व बढ़ाएं
बी2बी स्टार्टअप के सीएमओ को यह समझना चाहिए कि प्रतिष्ठा केवल एक अमूर्त संपत्ति नहीं है – यह एक राजस्व त्वरक है. व्यावहारिक रूप से RLG रणनीति का कार्यान्वयन, यह निम्नलिखित स्तंभों पर आधारित है
1. अपने कार्यकारी अधिकारियों को रणनीतिक प्रवक्ताओं में बदलें
एक स्टार्टअप की प्रतिष्ठा अक्सर उसके नेताओं के साथ शुरू होती है. सीईओ और सीएमओ को बाजार में सक्रिय रहना चाहिए, ज्ञान साझा करना और चर्चाओं का नेतृत्व करना. लिंक्डइन, क्षेत्रीय कार्यक्रम और विशेषीकृत वाहन इसके लिए आवश्यक चैनल हैं
2. पीआर और स्वैच्छिक मीडिया का उपयोग सामाजिक प्रमाण उत्पन्न करने के लिए करें
स्ट्रैटेजिक वाहनों में लगातार उपस्थिति विश्वास बनाती है. B2B ग्राहक को जोखिम कम करने के लिए बाहरी मान्यता की आवश्यकता है.
3. स्ट्रैटेजिक साझेदारियों के माध्यम से विश्वसनीयता बनाएं
स्टार्टअप्स जो मजबूत खिलाड़ियों के साथ सहयोग करते हैं, तुरंत बाजार में अधिक विश्वास प्राप्त करते हैं.
4. एक पारिस्थितिकी तंत्र बनाएं जो आपके ब्रांड के समर्थकों का हो
संतुष्ट ग्राहक अधिग्रहण का सबसे अच्छा चैनल हैं. कोई आरएलजी नहीं, प्रतिष्ठा डिजिटल मुँह से मुँह और रणनीतिक सिफारिशों के माध्यम से फैलती है. ग्राहकों की गवाही और प्रकाशित प्रभाव के मामले किसी भी प्रदर्शन अभियान से अधिक शक्तिशाली होते हैं
प्रतिष्ठा-नेतृत्वित विकास एक अस्थायी प्रवृत्ति नहीं है. वित्तीय बाजार में, उदाहरण के लिए, जहाँ विश्वास सब कुछ है, स्टार्टअप्स जो इस खेल में हावी होते हैं, वे ग्राहकों को तेजी से जीतते हैं, कम घर्षण के साथ बेचते हैं और प्रतिस्पर्धा के खिलाफ बाधाएँ बनाते हैं. जो सीएमओ इसे समझते हैं वे केवल मार्केटिंग प्रबंधक नहीं रह जाते बल्कि विकास के रणनीतिकार बन जाते हैं, प्रतिष्ठा का उपयोग एक वास्तविक पैमाने के इंजन के रूप में करना
अब सवाल यह नहीं है कि "हम ब्रांडिंग में कितना निवेश कर रहे हैं"?”, लेकिन यह "हम यह कैसे सुनिश्चित कर रहे हैं कि बाजार हमारे ब्रांड पर पहले व्यावसायिक संपर्क से पहले ही विश्वास करता है"?”
