Le marché Business to Business (B2B), qui concerne les transactions commerciales entre entreprises, joue un rôle important dans l'économie nationale.On estime qu'il déplace 2,4 trillions de R$ au Brésil, selon l'indice Business-to-business Online mesuré par E-Consulting.
Cependant, seulement 2,5 % de ces transactions sont effectuées via commerce électronique — soit 61 milliards de reais — ce qui indique un énorme potentiel de croissance pour des stratégies améliorant cette expérience désormais dans l'environnement virtuel.
L'une d'elles est l'adoption d'outils numériques tels que le live commerce, qui a déjà transformé le secteur B2C (vente de produits ou services au consommateur final) et promet maintenant de révolutionner les ventes entre entreprises, en optimisant les interactions et en établissant des connexions plus significatives.
Le live commerce est un outil puissant pour la présentation de produits, permettant aux entreprises non seulement d'exposer des articles en temps réel, mais aussi de répondre aux questions, de montrer des usages pratiques et de générer de l'engagement de manière interactive et dynamique. Cette approche, étant plus engageante et personnalisée, augmente les chances de conversion. De plus, en intégrant des éléments de communication en direct, tels que les chats, le commerce en direct renforce le lien entre les marques et les consommateurs, favorisant la confiance.
La confiance est sans aucun doute l'une des questions centrales que le commerce en direct résout, souligne Victor Okuma, directeur pays d'Indigitall, entreprise spécialisée dans les plateformes omnicanal. Cela, car, comme il l'explique, les transactions B2B impliquent généralement des volumes plus importants, des négociations plus complexes et des cycles de vente plus longs, en plus de privilégier des partenariats stratégiques à long terme. Dans ce contexte, la confiance devient un pilier essentiel pour la réussite des négociations. « Le live commerce apporte de la transparence au processus, renforçant la crédibilité des entreprises et rendant les négociations et ventes plus rapides, efficaces et sécurisées. Dans un environnement de plus en plus numérique, où la communication en face à face est rare, cet outil fait toute la différence », souligne-t-il.
De plus, ce modèle d'affaires s'adapte aux nouvelles tendances numériques, avec l'augmentation des plateformes de commerce électronique d'entreprise et des solutions technologiques facilitant l'intégration entre les entreprises. On estime qu'au moins 65 % des entreprises ont utilisé l'intelligence artificielle en 2024, selon une étude de la société Intelligenzia.
« La transformation numérique permet une plus grande personnalisation et automatisation des processus, ce qui se traduit par une expérience plus efficace tant pour les fournisseurs que pour les acheteurs », ajoute le dirigeant.
Ce scénario renforce l'importance des ressources visuelles et interactives dans l'environnement numérique. Selon les données de Brightcove, présentées dans l'étude « B2B Video Marketing : The Power Of Video In The B2B Buyer’s Journey », 95 % des acheteurs indiquent que la vidéo a joué un rôle important dans leur parcours d'achat.
Victor Okuma souligne que, pour le succès de la stratégie de live commerce, il est essentiel d'intégrer d'autres technologies axées sur l'attraction et la fidélisation du public, ainsi que la concrétisation effective des ventes.« Avant, pendant et après les lives, il est important d'utiliser des stratégies omnicanal, avec des messages qui atteignent le public sur différents canaux de manière intégrée. Par exemple, il est possible d'envoyer des notifications sur le téléphone des invités avant chaque entrée en direct et, pendant celles-ci, d'envoyer des rappels d'une promotion, par exemple, sur WhatsApp, pour stimuler la conversion. Tout cela de manière automatique, en utilisant l'intelligence artificielle à cet effet », explique-t-il.
Selon Guilherme Pimenta, responsable des Nouveaux Business et de l'Innovation chez Netshowme — une entreprise spécialisée dans les solutions de streaming pour gérer, distribuer et monétiser du contenu — l'omnichannel dans le processus d'achat est un facteur déterminant des ventes d'une entreprise lors d'une live. « Une émission en direct bien structurée, avec une pré-live et un post-live bien réalisés via diverses outils de communication, augmente les taux de conversion de plus de 20 % », affirme-t-il.
« Nous avons parlé de WhatsApp et des notifications, mais il est possible d’aller plus loin, en intégrant toute cette communication du commerce en direct avec les réseaux sociaux numériques. Cela permet la création de véritables communautés, où les entreprises peuvent atteindre des niches spécifiques qu’elles ne pourraient pas atteindre seules. « En conséquence, ils vendent plus », conclut Guilherme.
