Présente dans pratiquement tous les secteurs de l'économie moderne, Internet augmente chaque année sa représentation dans le secteur des ventes. Et en plus de son importance pour le secteur B2C (Business to Consumer), ceux qui opèrent avec le B2B (Business to Business) ont tiré de nombreux avantages des plateformes numériques.
Gartner a révélé qu depuis la pandémie de covid-19, le commerce numérique B2B a connu une accélération importante. Selon le rapport Gartner « Future of Sales 2025 », d'ici la fin de l'année prochaine, 80 % des interactions de vente B2B auront lieu sur des canaux numériques.
Malgré la marge de croissance, le scénario brésilien montre également que les hommes d’affaires, les entrepreneurs, les cadres et les vendeurs prennent également Internet en considération.
Ici, environ 50 % de toutes les achats B2B sont effectués en ligne. La tendance est que ce chiffre augmente à plus de 60 % dans les cinq prochaines années, selon le rapport The B2B Future Shopper Report 2023 de Wunderman Thompson.
L'importance de LinkedIn pour les ventes B2B
Dans un contexte où les ventes B2B en ligne deviennent déjà dominantes, LinkedIn apparaît comme l'une des principales plateformes.
En 2024, le réseau social d'entreprise de Microsoft a annoncé avoir atteint 78 millions d'utilisateurs au Brésil. En comptabilisant le monde entier, il y a plus d'un milliard de membres.
Denise Maia, PDG de DMS — une société de prospection commerciale B2B — et auteur du livre récemment publié « LinkedIn m'a trouvé, et maintenant ? », indique que le Sales Navigator est spécifiquement un outil très utile pour ceux qui souhaitent générer des leads qualifiés.
La spécialiste, certifiée en tant qu'Expert en Vente Sociale par LinkedIn, souligne que le Sales Navigator est renforcé par l'IA pour effectuer des recherches intelligentes, par exemple. Avec plus de 50 filtres disponibles, le vendeur peut rechercher des clients potentiels et des décideurs en utilisant des mots-clés, la localisation, les postes actuels et précédents, les types d'entreprises, le niveau d'expérience et les comptes avec une intention d'achat.
Une autre tâche effectuée par l'IA de LinkedIn est l'affichage d'informations actualisées sur les entreprises. Ainsi, il est possible de consulter les actualités, les changements dans l'équipe et toutes les activités du client potentiel sur le réseau social de Microsoft.
« Connaître ces détails fait la différence lorsque les équipes de vente approchent des clients potentiels », ajoute Maia.
L’IA permet également à Sales Navigator d’automatiser les tâches, de recommander des prospects adaptés au champ d’action des commerciaux, d’afficher les résultats et les performances de l’entonnoir de vente et de personnaliser les approches.
« Tout comme les outils d’IA génératifs, LinkedIn Sales Navigator fournit des informations permettant aux professionnels de prendre des décisions stratégiques plus éclairées. « Savoir tirer le meilleur parti de toutes ces plateformes, c’est s’assurer d’obtenir les meilleurs résultats possibles », conclut Denise Maia.
Dans ce scénario où l’environnement virtuel est devenu si essentiel pour atteindre des clients, partenaires et collaborateurs potentiels, des termes tels que l’IA générative, le modèle de langage, les réseaux neuronaux et les algorithmes sont entrés dans le vocabulaire populaire.
L'IA transforme les ventes B2B
Le secteur des ventes B2B est en train de connaître une révolution grâce aux diverses outils d'IA. Et étant donné que beaucoup de ces plateformes sont gratuites, elles offrent finalement un grand potentiel d'opportunités pour de nouvelles affaires.
Denise Maia affirme que ceux qui sauront utiliser ces nouvelles technologies auront un avantage sur leurs concurrents. En réalité, elle dit qu'en très peu de temps, savoir utiliser l'IA ne sera plus une différence, mais une obligation.
« Nous voyons la révolution se produire sous nos yeux. « Bientôt, les logiciels d’IA seront aussi courants que l’utilisation des téléphones portables et des ordinateurs », prédit-il.
L'expert soutient que l'IA offre de grandes améliorations dans le service et l'expérience client. À partir de chatbots, par exemple, il est possible de répondre à des questions, de fournir des informations et même de créer une relation de proximité. Ce n'est pas un hasard si de nombreuses entreprises ont misé sur des figures plus humanisées pour interagir avec le public.
Maia se souvient que ceux qui utilisent Internet pour faire des ventes B2B peuvent encore effectuer des analyses prédictives avec l'aide de l'IA. Elle explique qu'à travers l'apprentissage automatique (machine learning) et le big data, les plateformes parviennent à prévoir les comportements d'achat et à déduire les meilleurs moments pour contacter le client et les décideurs.
Une autre capacité de l'intelligence artificielle — principalement de l'IA générative — est de réaliser des personnalisations. Les technologies génératives sont capables d'analyser des spécificités à partir d'inputs (commandes) et de générer de nouvelles informations croisées à partir d'une vaste base de données. Autrement dit, avec des outils d'IA générative, il est possible d'analyser des suggestions de textes pour des pages de destination, d'obtenir des insights pour des e-mails de marketing sortant et même de vérifier des idées pour des publications sur les réseaux sociaux, par exemple.
« Des plateformes comme ChatGPT, Gemini, Anthropic et d'autres aident dans le processus de vente à partir du moment où elles servent d'inspiration pour créer du contenu et ont des idées pour parvenir à de nouvelles solutions de vente. « Ils servent de point de départ aux êtres humains pour optimiser leur travail », soutient Maia.
Dans le livre « LinkedIn m’a trouvé, et maintenant ? », Denise présente d’autres outils et stratégies pour construire une marque personnelle sur la plateforme, élargir son réseau de contacts et booster ses ventes.
Sorti le 27 septembre, le livre peut être acheté à ce lien : https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
