Le premier semestre 2024 a été une période charnière pour le e-commerce B2B, marquée par une forte croissance, l'évolution des tendances et l'émergence de nouveaux défis. Selon des données récentes, les ventes en ligne B2B aux États-Unis devraient atteindre 2 040 milliards de dollars en 2024, soit 22 % du total des ventes en ligne. En revanche, le marché du e-commerce B2B en Amérique latine, bien que connaissant une croissance rapide, est nettement plus modeste, avec des estimations atteignant 200 milliards de dollars d'ici 2025.
Cet écart s'explique par les différences de maturité des marchés, d'infrastructures numériques et de niveaux d'investissement technologique entre les régions. Si les États-Unis bénéficient d'infrastructures robustes et d'un niveau de numérisation élevé, l'Amérique latine est encore en phase de développement. Toutefois, son taux de croissance annuel composé, d'environ 20 %, laisse entrevoir un potentiel de rattrapage , à mesure que les entreprises adoptent et mettent en œuvre des technologies de commerce électronique plus avancées.
Globalement, la forte croissance observée ce semestre s'explique par les progrès technologiques et la nécessité d'optimiser les processus d'achat. Le recours aux canaux numériques pour les transactions B2B s'est accru : 60 % des acheteurs consultent les sites web des fournisseurs et 55 % participent à des webinaires organisés par ces derniers avant de prendre leur décision d'achat. Autre indicateur : l'allongement du cycle d'achat. En effet, 75 % des dirigeants estiment que le délai moyen a augmenté ces deux dernières années.
Parmi les principaux développements de cette période, on peut citer : l'amélioration de l'expérience utilisateur, grâce à de nouvelles interfaces et fonctionnalités sur les sites web offrant une meilleure expérience d'achat ; l'adoption du commerce mobile dans les transactions B2B, motivée par le besoin de commodité et d'accès en temps réel à l'information ; et l'utilisation de la blockchain pour accroître la transparence et la sécurité dans la gestion de la chaîne d'approvisionnement.
Défis émergents
Malgré sa croissance, le secteur du e-commerce B2B reste confronté à plusieurs défis, notamment la longueur des processus d'achat, la difficulté d'intégrer les nouvelles plateformes aux systèmes existants et l'intégration avec les équipes commerciales, car tous les canaux de vente doivent fonctionner en synergie. De plus, la numérisation des transactions accroît le risque de cybermenaces, ce qui exige des mesures de sécurité robustes pour garantir l'intégrité des données et préserver la confiance des acheteurs.
Opportunités dans le secteur
Les entreprises ouvertes au e-commerce B2B peuvent tirer parti de l'analyse de données pour adapter leurs offres aux besoins de chaque acheteur, et utiliser l'intelligence artificielle (IA) et l'automatisation pour optimiser leurs processus, réduire leurs coûts et anticiper les comportements d'achat. Elles peuvent également adopter omnicanales pour offrir une expérience client encore plus performante à chaque point de contact, et nouer des partenariats et des collaborations stratégiques pour élargir leur offre et conquérir de nouveaux marchés.
Les principaux secteurs en matière de croissance du commerce électronique sont la fabrication, tirée par le besoin d'une gestion efficace des achats et de la chaîne d'approvisionnement ; le commerce de gros et la distribution, qui adoptent de plus en plus le commerce électronique pour simplifier leurs opérations et toucher un plus grand nombre de clients ; et la santé, axée sur l'achat de fournitures et d'équipements médicaux.
Mais ce secteur ne concerne pas uniquement les grandes entreprises. Les petites et moyennes entreprises (PME) affichent également un optimisme certain en s'adaptant au commerce électronique B2B. À cette fin, elles investissent dans la technologie – notamment dans les plateformes et outils numériques pour améliorer leur présence en ligne –, la formation de leurs employés et des produits et services spécialisés pour des marchés de niche, cherchant ainsi à se démarquer de leurs concurrents plus importants.
Que nous réserve l'avenir ?
Porté par cette dynamique, l'avenir du secteur s'annonce prometteur : les ventes en ligne B2B devraient croître régulièrement pour atteindre 2 470 milliards de dollars américains d'ici 2026, soit 24,8 % du total des ventes en ligne. Selon les données de Gartner, 80 % des interactions commerciales B2B entre fournisseurs et acheteurs se dérouleront via des canaux numériques d'ici 2025.
Les progrès technologiques constants devraient stimuler l'innovation et l'efficacité des transactions B2B, et les entreprises continueront de se développer à l'international en tirant parti des plateformes numériques pour atteindre de nouveaux marchés et clients. Par ailleurs, une grande partie des enseignements devrait provenir de l'évolution du profil de l'acheteur B2B, qui a considérablement changé ces dernières années, témoignant d'une nette transition générationnelle.
En résumé, l'enjeu principal est de ne pas rater le coche en matière de commerce numérique B2B. Les 24 prochains mois seront cruciaux pour toutes les entreprises qui partagent cette vision.
