Dans un contexte commercial de plus en plus compétitif et dynamique, les moyennes et grandes entreprises doivent relever le défi d'optimiser leurs stratégies de vente pour assurer une croissance durable et surpasser la concurrence. Max Bavaresco, fondateur et PDG de SONNE Educação, une société de conseil spécialisée en planification stratégique, énumère cinq étapes essentielles pour stimuler les ventes de ces entreprises, en se concentrant sur des aspects tels que la proposition de valeur, le positionnement sur le marché et l'expérience client.
1. Développer une proposition de valeur claire et unique
Selon Bavaresco, la proposition de valeur est le noyau de toute stratégie de vente efficace. Les entreprises prospères parviennent à articuler de manière claire et objective ce qui les rend uniques et comment leurs produits ou services résolvent des problèmes spécifiques des clients. « Pourquoi quelqu'un devrait-il acheter votre produit ou service plutôt que ce que propose votre concurrent direct ? », questionne l'expert.
2. Définir un positionnement marketing cohérent
Un autre point crucial est de maintenir un positionnement marketing clair et cohérent. Cela implique une combinaison de variables qui peuvent varier en fonction du contexte, du public et du canal. « La tarification doit être cohérente. On ne peut pas être à la fois le moins cher et le plus cher. Il faut aligner le prix avec les différenciels de vos produits et services », explique Bavaresco.
3. Intégrer le marketing, les ventes, l'identité et la gestion
Pour Bavaresco, l'intégration entre le marketing, les ventes, l'identité et la gestion est fondamentale. « La communication, l'équipe, la gestion et la marque doivent fonctionner en harmonie. Si l'une de ces disciplines échoue, les autres ne peuvent pas compenser », affirme-t-il. Il souligne l'importance de tenir la promesse de la marque, résumé dans la phrase : « faire en sorte que votre marque tienne ce qu'elle promet. »
4. Se concentrer sur le client et l'expérience
L'expérience client doit être une priorité. « Soyez correct et assumez vos erreurs, résolvez le problème et dépassez les attentes que vous avez vous-même créées. Même avec toute l'évolution de l'entreprise, rien ne surpasse les choses fondamentales bien faites », conseille Bavaresco. Cela inclut la livraison du produit jusqu'à la résolution des réclamations.
5. Adopter une méthodologie, une mesure et une discipline
Enfin, Bavaresco souligne l'importance d'une exécution organisée et disciplinée. « La stratégie doit être organisée, avec des processus clairs pour garantir que tous comprennent leurs responsabilités, objectifs et buts. Collecter des données, effectuer des ajustements et comprendre que tout recommence chaque jour est essentiel pour le succès à long terme », observe.
Conclusion
Max Bavaresco souligne que stimuler les ventes dans les moyennes et grandes entreprises nécessite une approche stratégique et multifacette. En adoptant une analyse approfondie du marché, en affinant la proposition de valeur, en investissant dans la formation de l'équipe, en utilisant une technologie avancée et en alignant le marketing et les ventes, les entreprises peuvent créer une base solide pour une croissance durable. La capacité à s'adapter aux changements et à innover constamment est également essentielle pour maintenir la compétitivité, conclut le stratège.
Grâce à ces lignes directrices, les moyennes et grandes entreprises peuvent transformer leurs opérations de vente, assurant ainsi non seulement leur survie mais également une croissance robuste dans un marché hautement concurrentiel.
