Myynti ei ole pelkkä kaupallinen tapahtuma. Se on monimutkainen prosessi, johon kuuluu useita vaiheita asiakkaiden voittamiseksi ja säilyttämiseksi. Jokainen tämän matkan vaihe on mahdollisuus luoda yhteys kuluttajaan ja tarjota paljon enemmän kuin vain tuotteita tai palveluita.
Ei ole sattumaa, että yritykset, jotka hallitsevat myyntipolun eri vaiheet, erottuvat markkinoilla. Forrester Research havaitsi, että CX:ssä (asiakaskokemus) erinomaiset yritykset saavuttavat 5,7 kertaa todennäköisemmin keskimääräistä suuremman liikevaihdon kasvun.
Alan Nicolas , tekoälyyn erikoistunut yritys ja Academia Lendár.IA:n perustaja, vahvistaa tämän trendin. Hänelle asiakkaaseen keskittyminen tuo lukuisia etuja. ”Myyntipolun jokaisen vaiheen ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää sellaisen strategian rakentamisessa, joka todella toimii ja lisää konversioita. Yritykset, jotka hallitsevat nämä vaiheet, pystyvät paremmin vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin ja parantamaan heidän menestysmahdollisuuksiaan”, Alan sanoo.
Myyntiprosessi koostuu eri vaiheista, jotka hyvin hallittuina voivat johtaa hyvään liiketoimintaan. "Teknologia ja tekoäly mullistavat yritysten tapoja lähestyä näitä vaiheita. Tämä johtaa tärkeään dataan ja nopeuttaa prosesseja, jolloin myyntitiimit voivat olla entistä tarkempia lähestymistavoissaan", hän huomauttaa.
7 tärkeintä hetkeä myyntipolulla
Alan Nicolas on hionut asiakaskeskeistä myyntitapaansa ja käyttänyt tekoälyä liittolaisenaan prosessin jokaisessa vaiheessa. Yrittäjä uskoo, että keskittymällä yksilölliseen kokemukseen jokaiselle kuluttajalle on mahdollista luoda kestäviä asiakassuhteita ja johtaa paljon toivottuun konversioon.
Siksi asiantuntija tunnistaa seitsemän olennaista vaihetta hyvän asiakaskokemuksen varmistamiseksi ja myyntipolun loppuun saattamiseksi.
1. Tunnistaminen
Ensimmäinen askel on potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen. Tämä edellyttää datan keräämistä ja tekoälytyökalujen käyttöä kohdeyleisön käyttäytymisen analysointiin. Digitaalisessa kontekstissa tästä lähtökohdasta tulee entistäkin mahdollisempi ja tärkeämpi, koska jokainen klikkaus tai vuorovaikutus muuttuu tiedoksi.
Liidien tunnistaminen antaa myyntitiimille mahdollisuuden keskittää ponnistelunsa kuluttajiin, jotka todennäköisemmin tekevät ostoksen. ”Tekoälyn käyttö tässä vaiheessa auttaa suodattamaan liidejä tarkemmin, jolloin myyjät voivat keskittyä realistisiin mahdollisuuksiin. Se on kuin kompassi, joka ohjaa tiimin oikeiden asiakkaiden luo, mikä säästää aikaa ja resursseja”, Alan Nicolas selittää.
2. Pätevyys
Tunnistamisen jälkeen on tarpeen luokitella liidit eli arvioida, onko heillä todella potentiaalia tulla asiakkaiksi. Näitä tekijöitä ovat kiinnostus, sopivuus ihanteelliseen asiakasprofiiliin, ostovoima ja ajoitus. Tämä arviointi sisältää toimia, kuten verkkosivustokäynnit, demografiset ja maantieteelliset kriteerit sekä taloudelliset analyysit.
Potentiaaliset asiakkaat tulisi luokitella kolmeen luokkaan: kylmät, lämpimät ja kuumat. Jälkimmäiset ovat niitä, joilla on korkea konversion todennäköisyys. "Tämä luokittelu auttaa myyntitiimiä välttämään energian tuhlaamista niihin, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan. Tekoälytyökalut voivat analysoida käyttäytymistä ja ostohistoriaa nähdäkseen, onko yhteyshenkilö oikeaan aikaan siirtyäkseen eteenpäin", Alan huomauttaa.
3. Ensimmäinen yhteydenotto
Ensivaikutelmat ovat pysyviä. Tämä ajaton periaate tiivistää miellyttävän ja tehokkaan esittelyn tärkeyden yrityksen ja potentiaalisten asiakkaiden välillä. Olipa kyseessä sitten kasvotusten tai verkossa tapahtuva vuorovaikutus, myyjän ja ostajan välillä tulee aina olla kunnioittavaa ja ystävällistä.
Tämä hetki on ratkaisevan tärkeä yhteyden luomisen kannalta, jota ilman myyntipolulla on mahdotonta edetä. ”Onnistunut ensimmäinen yhteydenotto voi selvittää kuluttajan kiinnostuksen. Tämän viestinnän tulisi osoittaa, että yritys ymmärtää heidän tarpeensa ja pystyy tarjoamaan ratkaisuja. Hyvin suunniteltu ja henkilökohtainen lähestymistapa avaa oven luottamukseen ja molemminpuoliseen kunnioitukseen perustuvalle suhteelle”, Alan sanoo.
4. Ratkaisu
Tässä vaiheessa tarjotaan räätälöity ehdotus potentiaalisen asiakkaan erityistarpeiden täyttämiseksi. Ratkaisun esittely voi sisältää tuote-esittelyjä, yksityiskohtaisia palvelutarjouksia tai fyysisiä näytteitä liiketoiminnan tyypistä ja potentiaalisen asiakkaan mieltymyksistä riippuen.
Tässä vaiheessa on tärkeää ylläpitää avointa vuoropuhelua ja varmistaa, että kaikki epäselvyydet selvitetään. ”Esityksen personointi kullekin asiakkaalle lisää huomattavasti onnistumisen mahdollisuuksia. On olennaista ymmärtää asiakkaan tarpeet ja osoittaa selvästi, miten tuote tai palvelu voi ratkaista ne. Menestystarinoiden ja konkreettisten tietojen käyttäminen esityksen aikana vahvistaa ehdotusta ja luo entistä enemmän luottamusta. Kun asiakas tajuaa, että ratkaisu on suunniteltu erityisesti hänelle, hyväksymisen todennäköisyys kasvaa huomattavasti”, Alan korostaa.
5. Neuvottelu
Tämä on hetki, jolloin myyjä ja asiakas keskustelevat sopimuksen erityisehdoista. Yksityiskohdat, kuten hinta, toimitusajat, maksuehdot ja mahdolliset räätälöinnit, sovitetaan yhteen. Neuvottelukyky ulottuu pidemmälle kuin vain parhaan tarjouksen löytämiseen yritykselle.
Tässä vaiheessa on suositeltavaa pyrkiä tasapainoon. ”Tavoitteena on samanaikaisesti täyttää asiakkaan tarpeet ja suojella yrityksen etuja varmistaen, että molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä sopimuksen lopullisiin ehtoihin. Hyvin hoidetut neuvottelut voivat olla ratkaiseva tekijä kaupan päättämisen ja menettämisen välillä. On tärkeää, että rajat ovat selkeästi määriteltyjä”, Alan kommentoi.
6. Päättäminen
Myynnin päättäminen on kaikkien aiempien ponnistelujen huipentuma, ja se edustaa hetkeä, jolloin sopimus on virallistettu ja kauppa on saatettu päätökseen. Tämä vaihe voi sisältää sopimusten allekirjoittamisen, tilausten vahvistamisen tai muita tarvittavia muodollisuuksia. Se on hetki, joka vaatii yksityiskohtiin keskittymistä sen varmistamiseksi, että kaikki vaiheet noudatetaan oikein.
Tässä vaiheessa myyjä voi tehdä sopimusehtojen viimeisen tarkistuksen asiakkaan kanssa varmistaakseen, ettei väärinkäsityksiä tai erimielisyyksiä synny ennen lopullista allekirjoittamista. ”Kaupan päättäminen ei merkitse asiakassuhteen loppua, vaan pikemminkin ratkaisevan käyttöönotto- ja tukivaiheen alkua, jossa keskitytään edelleen asiakkaan odotusten täyttämiseen ja ostettujen tuotteiden tai palveluiden käyttöön siirtymisen sujuvaan varmistamiseen”, varoittaa Alan Nicolas.
7. Myynnin jälkeinen palvelu
Tässä vaiheessa yrityksen ja asiakkaan välinen suhde vakiintuu, mikä johtaa jopa muiden tulevien ostajien suosittelemiseen. Tämä vaihe sisältää oston jälkeisen seurannan, tuen, takuiden ja jopa kanta-asiakasohjelmien tarjoamisen kuluttajan tyytyväisyyden ylläpitämiseksi.
Jo perinteiset asiakaskokemusarvioinnit tarjoavat tilaisuuksia tunnistaa parannusalueita ja vahvistaa suhdetta entisestään. "Myynnin jälkeinen palvelu usein laiminlyödään, mutta se on olennaista sen varmistamiseksi, että asiakas jatkaa ostamista ja suosittelee yritystä muille", asiantuntija toteaa.
Yksi askel kerrallaan.
Alan Nicolas korostaa, että jokainen näistä hetkistä on suunniteltava ja toteutettava huolellisesti myyntitiimin tehokkuuden lisäämiseksi entisestään. "Tekoälytyökalujen integrointi tarjoaa kilpailuedun, automatisoi prosesseja ja tarjoaa dataa, jota olisi muuten vaikea saada", hän huomauttaa.
Läpäisyllä näillä seitsemällä avainalueella yritykset voivat nopeuttaa myyntiprosessiaan, parantaa konversioasteita ja varmistaa asiakastyytyväisyyden. ”Tämä helpottaa kestävän kasvun perustan luomista millä tahansa markkinoilla”, AI for business -asiantuntija toteaa.
