Lähes kaikilla nykyaikaisen talouden aloilla oleva internet lisää vuosittain osuuttaan myyntisegmentissä. Ja B2C-sektorin (liiketoiminta kuluttajalle) merkityksen lisäksi B2B-sektorilla (liiketoiminta yrityksille) toimivat ovat saaneet paljon etuja digitaalisista alustoista.
Gartner paljasti, että COVID-19-pandemian jälkeen B2B-verkkokauppa on kokenut merkittävän kiihtymisen. Gartnerin "Future of Sales 2025" -raportin mukaan vuoteen 2024 mennessä 80 % B2B-myyntitapahtumista tapahtuu digitaalisissa kanavissa.
Kasvumahdollisuuksista huolimatta Brasilian skenaario osoittaa myös, että myös liikemiehet, yrittäjät, johtajat ja myyjät ottavat internetin vakavasti.
Täällä noin 50 % kaikista B2B-ostoksista tehdään verkossa. On arvio, että tämä luku nousee yli 60 prosenttiin seuraavien viiden vuoden aikana Wunderman Thompsonin The B2B Future Shopper Report 2023 -raportin mukaan.
LinkedInin merkitys B2B-myynnille
Kun B2B-verkkokaupat ovat jo vakiintumassa hallitseviksi, LinkedIn nousee yhdeksi tärkeimmistä alustoista.
Vuonna 2024 Microsoftin yrityskohtainen sosiaalinen verkosto ilmoitti saavuttaneensa 78 miljoonaa käyttäjää Brasiliassa. Maailmanlaajuisesti yli miljardi jäsentä.
Denise Maia, DMS:n – B2B-yritysten etsintäyhtiön – toimitusjohtaja ja äskettäin julkaistun kirjan ”LinkedIn löysi minut ja nyt?” kirjoittaja, osoittaa, että niin kutsuttu Sales Navigator on erityisesti erittäin hyödyllinen työkalu niille, jotka haluavat luoda päteviä liidejä.
Asiantuntija, joka on sertifioitu Social Selling Expertiksi LinkedInin toimesta, toteaa, että Sales Navigator on tehostettu tekoälyllä älykkäitä hakutoimintoja varten, esimerkiksi. Yli 50 suodattimen avulla myyjä voi etsiä potentiaalisia asiakkaita ja päättäjiä avainsanojen, sijainnin, nykyisten ja aiempien tehtävien, yritystyyppien, kokemustason ja ostoaikeiden perusteella.
Toinen tehtävä, jonka LinkedInin tekoäly suorittaa, on päivitettyjen yritystietojen näyttäminen. Tämän avulla on mahdollista tarkistaa uutiset, muutokset tiimissä ja kaikki potentiaalisen asiakkaan liikkeet Microsoftin sosiaalisessa verkostossa.
”Näiden yksityiskohtien tietäminen vaikuttaa siihen, kun myyntitiimit lähestyvät potentiaalisia asiakkaita”, Maia lisää.
Tekoäly mahdollistaa myös Sales Navigatorin tehtävien automatisoinnin, myyjien kannalta järkevien liidien suosittelemisen, tulosten ja myyntisuppiloiden suorituskyvyn näyttämisen sekä lähestymistapojen personoinnin.
"Generatiivisten tekoälytyökalujen tavoin LinkedIn Sales Navigator tarjoaa ammattilaisille tietopanoksia, jotta he voivat tehdä tietoisempia strategisia päätöksiä. Tietäen, kuinka hyödyntää kaikkia näitä alustoja, saadaan parhaat mahdolliset tulokset", Denise Maia päättää.
Tässä skenaariossa, jossa virtuaaliympäristöstä on tullut niin välttämätön potentiaalisten asiakkaiden, kumppanien ja yhteistyökumppaneiden tavoittamiseksi, termit, kuten generatiivinen tekoäly, kielimalli, hermoverkot ja algoritmit, ovat tulleet suosittuun sanastoon.
Tekoäly muuttaa B2B-myyntiä
B2B-myyntiala on käymässä läpi vallankumouksen erilaisten tekoälytyökalujen ansiosta. Koska monet näistä alustoista ovat ilmaisia, ne tarjoavat suuren mahdollisuuden uusille liiketoimintamahdollisuuksille.
Denise Maia väittää, että ne, jotka osaavat käyttää näitä uusia teknologioita, saavat kilpailuetua kilpailijoihin nähden. Itse asiassa hän sanoo, että hyvin lyhyessä ajassa tekoälyn osaaminen ei enää ole erottuva tekijä, vaan velvollisuus.
"Näemme vallankumouksen tapahtuvan silmiemme edessä. Pian tekoälyohjelmistot ovat yhtä yleisiä kuin matkapuhelimien ja tietokoneiden käyttö", hän ennustaa.
Asiantuntija väittää, että tekoäly tarjoaa suuria parannuksia asiakaspalvelussa ja asiakaskokemuksessa. Esimerkiksi chatbotien avulla on mahdollista esittää kysymyksiä, antaa tietoja ja luoda läheisyyden suhde. Não à toa, diversas companhias têm apostado em figuras mais humanizadas para interagir com o público.
Maia muistuttaa, että B2B-myyntiä tekevät internetin käyttäjät voivat edelleen tehdä ennakoivia analyysejä tekoälyn avulla. Hän selittää, että koneoppimisen (machine learning) ja big datan avulla alustat pystyvät ennustamaan ostokäyttäytymistä ja myös päättelemään parhaat hetket ottaa yhteyttä asiakkaisiin ja päätöksentekijöihin.
Toinen tekoälyn kyky — erityisesti generatiivisen tekoälyn — on tehdä personointia. Generatiiviset teknologiat pystyvät analysoimaan erityispiirteitä syötteistä (käskyt) ja luomaan uutta tietoa, joka on yhdistetty laajasta tietokannasta. Toisin kuin, generatiivisten tekoälytyökalujen avulla on mahdollista analysoida ehdotuksia laskeutumissivujen teksteiksi, saada näkemyksiä outbound-markkinointisähköposteihin ja myös tarkistaa ideoita sosiaalisen median julkaisuiksi esimerkiksi.
"Alustat kuten ChatGPT, Gemini, Anthropic ja muut auttavat myyntiprosessissa antamalla inspiraatiota sisällön luomiseen ja ideoimaan uusia myyntiratkaisuja. Ne toimivat lähtökohtana ihmisille optimoida työtään", Maia perustelee.
Kirjassa “LinkedIn löysi minut, ja nyt?” Denise esittelee muita työkaluja ja strategioita henkilökohtaisen brändin rakentamiseen alustalle, kontaktiverkoston laajentamiseen ja myynnin kasvattamiseen.
27. syyskuuta ilmestyneen kirjan voi ostaa tästä linkistä: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
