Kun puhe on B2B-markkinoinnista, erityisesti teknologiasektorilla, usein usein huomaan sekaannuksia joidenkin ammattilaisten ymmärryksessä konversioiden ja todellisten liiketoimintamahdollisuuksien välillä. Tämä tilanne voi aiheuttaa paisutettuja raportteja, mutta vähemmän tehokkaita.
Näin, on tärkeää, että markkinointijohtajat ymmärtävät eron ja säätävät odotuksiaan ja mittareitaan, jotta kampanjoihin tehtävä investointi olisi todella tehokasta
Mikä on konversio
Muutokset edustavat käyttäjän suorittamia vuorovaikutuksia tai toimintoja markkinointiponnistukseen reagoimisen seurauksena, kuten:
- Lataa rikasta sisältöä, kuinkae-kirjojatai oppaat
- Lomakkeiden täyttäminenaloitussivut;
- Katso awebinaaritai video
- Tykkääminen tai kommentointi sosiaalisessa mediassa
Vaikka nämä toimet osoittavat sitoutumista, ne eivät välttämättä osoita ostopaikkaa. Kuten markkinointiasiantuntija Mark Ritson hyvin korostaa
"Markkinointi, joka tuottaa toimintaa", mutta ei laadukkaita liidejä, se on vain turhamaisuusharjoitus.”
Harkitse tätä tapausta, joka on poimittu lomakkeesta (anonymisoitu data):
- Tunniste:ota yhteyttä
- Nimi:voimassa
- Puhelin: (11) 99999-9999
- Yrityksen nimi:abc tech
- Viesti:Hei, haluaisin tutustua teknologiapalveluun. Saatavilla aikataulu vastuuhenkilöiden kanssa?
- Ehtojen hyväksyminen:["päällä"].
- Alkuperä:orgaaninen haku | google
Tämäntyyppinen muunnos on hyvä esimerkki aidosta kiinnostuksesta, mutta monet raportit esittävät vähemmän merkittäviä vuorovaikutuksia kuin todellisia mahdollisuuksia
Mikä on todellinen mahdollisuus
Todellinen mahdollisuus menee pintapuolisen vuorovaikutuksen yli. On hetki, jolloin yksijohtaaesittää selkeitä merkkejä kiinnostuksesta ratkaista ongelma, jonka ratkaisu voi ratkaista. Joitakin tyypillisiä piirteitä ovat
- Suora yhteyttä pyytääksesi lisätietoja tuotteesta tai palvelusta
- Asiakaspersoonan (ICP) mukaisen linjauksen osoittaminen
- Pyyntö aikatauluttaa kokous, jossa on selkeä ostopäätös horisontissa
Jaan tapauksen, joka on otettu lomakkeesta, jossa näkyy ajohtaaalempana suppilossa (anonymisoidut tiedot):
- Tunniste:ota yhteyttä
- Nimi:voimassa
- Puhelin: (31) 88888-888
- Yrityksen nimi:xyz-konsultointi
- Viesti:Hei, työskentelen konsultointiyrityksessä ja asiakkaani näki menestystarinanne yrityksen X kanssa. Haluaisin tietää, mitä ratkaisuja olette ottaneet käyttöön tässä projektissa.
- Ehtojen hyväksyminen:["päällä"].
- Alkuperä:orgaaninen haku | google
Tässä, meillä on todellinen ja kontekstuaalinen kiinnostus, osoittamalla edistyneempää vaihetta ostoputkessa
Missä konversiot huijaavat raportteja
Perinteinen raportointi usein peittää todellisen suorituskyvyn esittämällä lukuja, kuten:
- Ylivoimaiset latausluvut arvokkaista materiaaleista
- Sivujen näyttöjen ja klikkausten kasvu
- Johtojamaksetuista tai SEO:sta peräisin olevat, mutta ilman syventymistä putkeen
Demand Gen Reportin tutkimus paljasti, että 95 %johtaaB2B-kampanjoista saadut liidit eivät ole valmiita ostamaan, kun vain 5 % ovat parhaassa hetkessä etsimässä ratkaisuja
Tämä tarkoittaa, että monet kokouksissa onnistuneiksi esitetyistä tuloksista voivat olla ihmisiltä, jotka:
- He latasivat ae-kirjakoska he pitävät aihetta mielenkiintoisena
- He katselivat awebinaarivain pelkästään oppimista varten
- He olivat vuorovaikutuksessa postauksen kanssa pelkästä uteliaisuudesta, ilman ostopäätöstä
Kuinka tunnistaa todellinen aikomus B2B-teknologiamarkkinoilla
Erottaakseen pinnalliset konversiot todellisista mahdollisuuksista, ota seuraavat indikaattorit
- Täydellinen ei-lyijyprofiili
- Nimi ja yhteystiedot annettu vapaaehtoisesti
- Yrityksen selkeästi määritelty toiminimi
- Ennakoiva viestintä liiketoimintakontekstissa
- Lähteen ja alkuperän matka
- Selkeä alku orgaanisena hakuna, jossa on transaktiointentioneja
- Johdonmukaiset ja merkitykselliset vuorovaikutushistoriat
- B2B-markkinoiden päätössykli
- Arvioi, onkojohtaaostostovaihe on kriittinen erottamaan uteliaat ostajista
Kuinka parantaa raporttien laatua
1. Segmentoi omasijohtaasuppilovaiheen mukaan
- Putken yläosa: yleinen kiinnostus
- Putken keskivaihe: vaihtoehtojen tutkiminen
- Putken pohja: valmiita päättämään
2. Ota liidien laatumittareita, kuin
- Kokousten aikataulutusmaksu
- ProsenttiosuusJohtojaMarkkinointikelpoiset liidit (MQL)
- MuuntoprosenttiJohtojaMarkkinoinnin pätevyysJohtojaMyynnin pätevyys (SQL)
3. Kouluta myyntitiimisi erottamaan uteliaat todellisista ostajista
Joten, erotella todellisuudesta on se, mikä erottaa kampanjatsaapuvamarkkinointi, joka tuottaa arvoa kampanjoista, jotka vain tuottavat kauniita lukuja raporteissa. B2B Tech -markkinat, pitkien päätöksentekosyklien kanssa, vaatii, että markkinointijohtajien on paitsi houkuteltava, mutta myös määritelkää tarkasti
Ja sinä, kuinka erotat mittarisi
