Kun kyse on B2B-markkinoinnista, erityisesti teknologiasektorilla, huomaan usein joidenkin ammattilaisten sekoittavan konversiot todellisiin liiketoimintamahdollisuuksiin. Tämä tilanne voi johtaa liioiteltuihin, mutta vähän tehokkaisiin raportteihin.
Siksi on olennaista, että markkinointipäälliköt ymmärtävät eron ja mukauttavat odotuksiaan ja mittareitaan siten, että kampanjoihin panostaminen on todella tehokasta.
Mikä on muunnos?
Konversiot edustavat käyttäjän vuorovaikutusta tai toimintoja vastauksena markkinoinnin ärsykkeisiin, kuten:
- Lataa monipuolista sisältöä, kutene-kirjojatai oppaita;
- Lomakkeiden täyttäminenaloitussivut;
- Katso awebinaaritai video;
- Tykkää tai kommentoi julkaisua sosiaalisessa mediassa.
Vaikka nämä toimet osoittavat sitoutumista, ne eivät välttämättä tarkoita ohe aikomusta. Kuten markkinointiasiantuntija Mark Ritson hyvin korostaa
"Markkinointi, joka synnyttää aktiivisuutta mutta ei päteviä liidejä, on vain turhamaisuutta."
Harkitse tätä tapausta, joka on poimittu lomakkeesta (anonymisoitu data):
- Tunniste:ota yhteyttä
- Nimi:voimassa
- Puhelin:(11) 99999-9999
- Yrityksen nimi:abc tech
- Viesti:Hei, haluaisin tutustua teknologiapalveluun. Saako sinulla aikataulun vastuuhenkilöiden kanssa?
- Ehtojen hyväksyminen:"on"
- Alkuperä:orgaaninen haku | google
Tämäntyyppinen tulos on hyvä esimerkki aidosta kiinnostuksesta, mutta monet raportit esittävät vähemmän osuvia vuorovaikutuksia ikään kuin ne olisivat todellisia mahdollisuuksia.
Mikä on todellinen mahdollisuus?
Aito mahdollisuus menee pintapuolisen vuorovaikutuksen yli. On hetki, jolloin yksijohtaanäyttää selviä merkkejä kiinnostuksesta ratkaista ongelma, jonka ratkaisusi voi ratkaista. Joitakin tyypillisiä piirteitä ovat
- Suora yhteys, joka pyytää lisätietoja tuotteesta tai palvelusta;
- ICP:n (Ideal Customer Profile) mukaisuuden osoittaminen;
- Pyydä tapaamisen ajoittamista selkeän ostopäätöksen kanssa horisontissa.
Jaan tapauksen, joka on otettu lomakkeesta, jossa näkyy ajohtaaalempana suppilossa (anonymisoidut tiedot):
- Tunniste:ota yhteyttä
- Nimi:voimassa
- Puhelin:(31) 88888-888
- Yrityksen nimi:xyz-konsultointi
- Viesti:Hei, työskentelen konsultointiyrityksessä ja asiakkaani näki menestystarinanne yrityksen X kanssa. Haluaisin tietää, mitä ratkaisuja olette käyttäneet tähän projektiin.
- Ehtojen hyväksyminen:"on"
- Alkuperä:orgaaninen haku | google
Tässä meillä on todellinen ja asiayhteyteen liittyvä kiinnostus, mikä osoittaa ostokanavan edistyneemmän vaiheen.
Missä konversiot johtavat raportoinnissa harhaan?
Perinteinen raportointi usein peittää todellisen suorituskyvyn esittämällä lukuja, kuten:
- Paisuneet latausmäärät rikkaita materiaaleja;
- Sivun näyttökertojen ja napsautusten kasvu;
- Johtojaperäisin maksetuista kampanjoista tai hakukoneoptimoinnista, mutta menemättä suppiloon syvemmälle.
Demand Gen Reportin tutkimus paljasti, että 95 %johtaaB2B-kampanjoiden tuottamat eivät ole valmiita ostamaan, kun taas vain 5 % on ihanteellinen hetki etsiä ratkaisuja.
Tämä tarkoittaa, että monet kokouksissa onnistuneiksi esitetyistä tuloksista voivat olla ihmisiltä, jotka:
- He latasivat ae-kirjakoska he pitävät aihetta kiinnostavana;
- He katselivat awebinaarivain oppimiseen;
- He olivat vuorovaikutuksessa postauksen kanssa puhtaasti uteliaisuudesta, ilman aikomusta ostaa.
Kuinka tunnistaa todellinen aikomus B2B Tech -markkinoilla?
Kun haluat erottaa pinnalliset tulokset todellisista mahdollisuuksista, harkitse seuraavia indikaattoreita:
- Täydellinen ei-lyijyprofiili
- Nimi ja yhteystiedot annetaan vapaaehtoisesti;
- Hyvin määritelty yrityksen nimi.
- Ennakoiva viestintä liiketoimintakontekstissa
- Lähteen ja alkuperän matka
- Selkeä alkuperä kuin orgaaninen haku transaktioaikeilla;
- Johdonmukaisen ja merkityksellisen vuorovaikutuksen historia;
- B2B-markkinoiden päätössykli
- Arvioi, onkojohtaaon ostohetkellä kriittistä erottamaan uteliaita ostajista.
Kuinka parantaa raporttien laatua?
1. Segmentoijohtaasuppilovaiheen mukaan
- Suppilon yläosa: yleinen kiinnostus;
- Suppilon keskellä: vaihtoehtojen tutkiminen;
- Suppilon pohja: valmis tekemään päätöksen.
2. Ota käyttöön liidien laatumittareita, kuten:
- Kokouksen aikataulumaksu;
- ProsenttiosuusJohtojaMarketing Qualified Qualifiers (MQL);
- MuuntoprosenttiJohtojaMarkkinoinnin pätevyysJohtojaMyynnin pätevyys (SQL)
3. Valtuuta myyntitiimisi erottamaan uteliaita ihmisiä todellisista ostajista.
Siksi konversioiden erottaminen todellisista mahdollisuuksista erottaa kampanjatsaapuvamarkkinointi, joka luo kampanjoiden arvoa, mutta tuottaa vain kauniita numeroita raporteissa. B2B-teknologiamarkkinat, joiden päätöksentekokierrokset ovat pitkiä, vaativat markkinointipäälliköitä houkuttelemaan ja myös kvalifioimaan tarkasti.
Ja sinä, miten erotat mittarisi?
