El pasado día 12, el IBGE (Instituto Brasileño de Geografía y Estadística) publicó los resultados de la Encuesta Mensual de Comercio (PMC) con datos que muestran el crecimiento del sector minorista brasileño en el mes de julio, alcanzando un 5,1% en el acumulado de enero a julio de 2024. El número es mayor que el registrado para el acumulado en los últimos 12 meses, que fue del 3,7%. El comercio contribuyó con 368 mil nuevos puestos de trabajo más que los ofrecidos en el trimestre anterior.
Además de los datos alentadores, el comercio también cuenta con festividades que movilizan el país en el segundo semestre, demandando mano de obra adicional y calificada para atender el aumento de público que va de compras. Un estudio realizado por la Asociación Brasileña del Trabajo Temporal (Asserttem) proyecta un aumento del 6% en las contrataciones hasta septiembre, en comparación con el mismo período de 2023, lo que significa la apertura de aproximadamente 645 mil vacantes temporales. El comercio representa el 15% de ese total.
Según Flavia Mardegan, especialista en ventas y planificación estratégica comercial, se equivoca quien piensa que un buen vendedor nace preparado. Y también quienes piensan que las contrataciones temporales no necesitan criterios en el proceso de selección.Vender no es un don innato, como muchos piensan. Se requiere mucha preparación y entrenamiento adecuados para que una persona se convierta en un vendedor exitoso y conquiste clientes», afirma. Flavia, incluso, acaba de lanzar su libro más reciente, "Ventas: ¿Ciencia o Intuición?", por la Editorial Gente, que considera como una verdadera guía para vendedores, gerentes y empresarios. Creé y probé una metodología que fue aprobada por miles de mis mentoreados. Hablo de conceptos estratégicos y doy consejos valiosos para alcanzar la excelencia en el sector.
Para Mardegan, el verdadero vendedor necesita estudios y capacitaciones para poder destacarse en el área. Y que incluso que la contratación sea temporal, se deben tomar algunas precauciones, para que el efecto no sea contrario al esperado. No sirve de nada pensar que una persona por ser extrovertida y simpática sabrá vender. No se trata de eso. Se trata de que ella entienda qué significa el proceso de ventas, su papel en este proceso, lo que necesita entregar al cliente. Y, muchas veces, son las contrataciones temporales las que encontramos personas con esa disposición para aprender y crecer.
En Brasil, la fuerza de ventas está compuesta por aproximadamente 3,5 millones de vendedores, según datos de la ABEVD – Asociación Brasileña de Empresas de Ventas Directas. Datos de una encuesta realizada por Salesforce en 2023 muestran que el 69% de los vendedores brasileños afirman que vender es más desafiante que nunca.
Este entorno desafiante requiere múltiples habilidades, desde la construcción de procesos eficaces hasta la aplicación de técnicas de marketing de referencia y la comprensión de patrones biológicos que influyen en el comportamiento del consumidor. Es decir, es necesario tener conocimiento no solo del producto que se está vendiendo, sino también de la competencia y de cómo relacionarse con colegas y clientes. Con inversión en aprendizaje, cualquier persona puede convertirse en una vendedora exitosa, concluye Flavia.
Los conocimientos y las estrategias prácticas de expertos como Mardegan ayudan a impulsar los resultados, preparando a los minoristas y vendedores para enfrentar los desafíos y aprovechar las oportunidades en el mundo de las ventas.
