La venta no se resume meramente a una transacción comercial. Es un proceso complejo, que involucra diversas etapas para conquistar y fidelizar clientes. Cada fase de este viaje es una oportunidad para crear una conexión con el consumidor, ofreciendo mucho más que productos o servicios
No es casualidad que las empresas que dominan las diferentes etapas del proceso de ventas se destaquen en el mercado. Forrester Research descubrió que las empresas con excelencia en CX (Experiencia del Cliente, es decir, Experiencia del Consumidor) tienen 5,7 veces más probabilidades de alcanzar un crecimiento de ingresos por encima de la media
Alan Nicolás, especialista en IA para negocios y fundador de la Academia Lendár.Yo.A., confirma esta tendencia. Para él, el enfoque en el cliente trae innumerables beneficios. Entender cada etapa del viaje de ventas hace toda la diferencia para montar una estrategia que realmente funcione y aumente las conversiones. Empresas que dominan estas fases logran atender mejor a las necesidades de los clientes y aumentan las posibilidades de éxito, afirma Alan
El viaje de ventas está compuesto por diferentes etapas que, bien gestionados, pueden resultar en buenos negocios. La tecnología y la inteligencia artificial están revolucionando la forma en que las empresas abordan cada uno de esos momentos. Esto lleva a datos importantes y acelera procesos, permitiendo que los equipos de ventas sean aún más precisos en sus enfoques, apunta
Los 7 momentos más importantes del recorrido de ventas
Alan Nicolás ha estado perfeccionando el enfoque de ventas orientado al cliente y utilizando la Inteligencia Artificial como aliada en cada una de las etapas del proceso. El empresario cree que, al centralizar los esfuerzos en una experiencia personalizada para cada consumidor, es posible crear relaciones duraderas y llevar a la tan deseada conversión.
Por eso, el especialista diferencia 7 etapas indispensables para garantizar una buena Experiencia del Cliente y concluir un viaje de ventas
1. Identificación
La primera etapa es identificar clientes potenciales. Esto implica recopilar datos y utilizar herramientas de IA para analizar el comportamiento del público objetivo. En un contexto digital, este punto de partida se vuelve aún más posible e importante, ya que cada clic o interacción se transforma en información
La identificación de leads permite que el equipo de ventas enfoque sus esfuerzos en consumidores con mayor probabilidad de completar la compra. Usar la inteligencia artificial en esta fase ayuda a filtrar los leads con más precisión, permitiendo que los vendedores se concentren en oportunidades realistas. Es como tener una brújula que guía al equipo hacia los clientes correctos, "ahorrando tiempo y recursos", explica Alan Nicolás
2. Calificación
Tras la identificación, es necesario categorizar los leads, es decir, evaluar si realmente tienen potencial para convertirse en clientes. Estos factores incluyen el interés, la adecuación al perfil de cliente ideal, el poder de compra y el momento. Entrarán en esta evaluación acciones como visitas al sitio, criterios demográficos y geográficos, además de análisis financieros
Los posibles consumidores deben ser clasificados en tres categorías: fríos, tibios y cálidos. Estos últimos son los que tienen alta probabilidad de conversión. “Esta calificación ayuda al equipo de ventas a no desperdiciar energía con quienes aún no están listos para comprar. Las herramientas de IA pueden analizar comportamientos e historiales de compra para ver si el contacto está en el momento adecuado para avanzar, destaca Alan
3. Contacto inicial
La primera impresión es la que queda. Esta máxima es atemporal y resume la importancia de una presentación agradable y certera entre la empresa y posibles clientes. Ya sea en persona o en el entorno virtual, la interacción entre vendedor y comprador debe ser siempre respetuosa y cordial
Este momento es importante para establecer una conexión, sin la cual no es posible avanzar en el camino de ventas. Un primer contacto exitoso puede determinar el interés del consumidor. Esta comunicación debe mostrar que la empresa entiende sus necesidades y puede ofrecer soluciones. Un enfoque bien planificado y personalizado abre las puertas a una relación de confianza y respeto mutuo, dice Alan
4. Solución
Esta etapa implica ofrecer una propuesta personalizada para atender a las necesidades específicas del cliente potencial. La presentación de la solución puede incluir demostraciones de productos, propuestas detalladas de servicio o muestras físicas, dependiendo del tipo de negocio y de las preferencias del futuro cliente.
Durante esta fase, es importante mantener un diálogo abierto, garantizando que todas las dudas sean aclaradas. Personalizar la presentación para cada consumidor aumenta bastante las posibilidades de éxito. Es fundamental entender las necesidades del cliente y demostrar claramente cómo el producto o servicio puede resolverlas. Utilizar casos de éxito y datos concretos durante la presentación fortalece la propuesta y genera aún más confianza. Cuando el cliente se da cuenta de que la solución está diseñada específicamente para él, la probabilidad de aceptación aumenta de forma considerable, destaca Alan
5. Negociación
Este es el momento en que vendedor y cliente discuten los términos específicos del acuerdo. Nele, se alinean detalles como precio, plazos de entrega, condiciones de pago y posibles personalizaciones. La habilidad de negociar va más allá de obtener el mejor acuerdo para la empresa.
Durante esta etapa, es recomendable buscar equilibrio. “El objetivo es, al mismo tiempo, atender a las necesidades del cliente y proteger los intereses de la empresa, asegurando que ambas las partes se sientan satisfechas con los términos finales del contrato. Una negociación bien conducida puede ser la diferencia entre cerrar o perder un negocio. Es importante tener los límites bien establecidos, comenta Alan
6. Cierre
La conclusión de la venta es el punto clave de todos los esfuerzos anteriores, representando el momento en que el acuerdo es oficializado y la transacción es concluida. Esta etapa puede involucrar la firma de contratos, confirmación de pedidos u otras formalidades necesarias. Es un momento que requiere atención a los detalles para garantizar que todos los pasos se sigan correctamente.
En este momento, el vendedor puede llevar a cabo una revisión final de los términos del contrato con el cliente para garantizar que no haya malentendidos o desacuerdos antes de la firma final. “El cierre no marca el fin de la relación con el cliente, sino el inicio de una fase crucial de implementación y soporte, donde el enfoque sigue siendo atender las expectativas del cliente y garantizar una transición suave al uso de los productos o servicios adquiridos, alerta Alan Nicolás
7. Postventa
Es aquí donde se solidifican las relaciones entre empresa y cliente, llevando hasta las indicaciones para otros futuros compradores. Esta fase implica el seguimiento post-compra, ofreciendo apoyo, garantías e incluso programas de fidelización para mantener al consumidor satisfecho.
Las ya tradicionales evaluaciones de la experiencia de compra son oportunidades para identificar áreas de mejora y fortalecer aún más la relación. “El postventa a menudo se descuida, pero es fundamental para garantizar que el cliente siga comprando y recomiende la empresa a otros, finaliza el especialista
Un paso a la vez
Alan Nicolas enfatiza que cada uno de estos momentos debe ser cuidadosamente planeado y ejecutado para aumentar aún más la eficiencia del equipo de ventas. "La integración de herramientas de inteligencia artificial presenta una ventaja competitiva", automatizando procesos y ofreciendo datos que serían difíciles de obtener de otra forma, apunta
Al salir bien en esos siete momentos, las empresas pueden acelerar su viaje de ventas, aumentar la tasa de conversión y garantizar la satisfacción del cliente. De esta forma, es más fácil establecer una base para el crecimiento sostenible en cualquier mercado, finaliza el especialista en IA para negocios
