En un escenario de consumo más cauteloso y márgenes presionados, el comercio minorista digital global parece estar librando una guerra de precios. Pero, detrás de los cupones generosos y las mega liquidaciones, lo que Amazon, Walmart y Alibaba disputan no es solo la atención del consumidor, sino su permanencia. La edición de 2025 del Prime Day proyectó ventas de 23,8 mil millones de dólares en cuatro días, mientras que Walmart lanzó "Walmart Deals", con promociones intensas en los canales físicos y digitales. Al otro lado del mundo, Alibaba invirtió solo 7 mil millones de dólares en cupones e incentivos para el comercio electrónico. La pregunta es: ¿realmente funciona esa táctica?
La respuesta inmediata está en los números — y son seductores. Según Adobe Digital Insights, el Prime Day de este año registró el ticket promedio más alto de la serie histórica, incluso con menos productos en promoción. Por otro lado, Walmart, al apostar en ofertas integradas con el club Walmart+ y recogida en tienda, vio las visitas físicas aumentar un 18% en la semana de la campaña, según datos de Placer.ai. Alibaba, por su parte, utiliza cupones a gran escala como parte de una estrategia para reactivar a los consumidores inactivos y compensar la desaceleración del mercado chino. Pero el éxito a corto plazo no garantiza un vínculo duradero.
Los estudios sobre comportamiento del consumidor sugieren que los descuentos profundos tienden a atraer a los compradores "cazadores de ofertas", pero no necesariamente a clientes leales. Según elRevista de negocios de Harvardsolo el 15% de los consumidores que ingresan por precio se vuelven recurrentes sin acciones de relación o una experiencia superior. El riesgo, advierten los analistas, es crear ciclos viciosos de dependencia promocional, especialmente cuando el valor percibido de la marca pasa a ser solo el precio.
"Para lidiar con esto, los minoristas están combinando la agresividad promocional con estrategias de fidelización estructuradas. Amazon, por ejemplo, no apuesta solo por el descuento, sino por la conveniencia extrema de Prime, la entrega ultrarrápida y el ecosistema de servicios. Walmart ha reforzado su valor percibido mediante la integración de canales, el enfoque en un surtido esencial y los incentivos a través de la aplicación. Por su parte, Alibaba avanza en IA para recomendaciones personalizadas, recompensas gamificadas y experiencias de compra más inmersivas, como el live commerce", destacaRebeca Fischer, cofundadorayDirector de Estrategia (CSO) SíDivibank.
Los cupones son solo la punta visible de una disputa por relevancia y retención. La verdadera estrategia está en lo que sucede después de la compra: en la atención, en la reenganche, en la facilidad de uso y en la construcción de valor continuo. En un mercado saturado, conseguir un clic es fácil; lo difícil es convencer al consumidor a volver sin descuento.
