Presente en prácticamente todos los sectores de la economía moderna, internet aumenta cada año su participación en el segmento de ventas. Y además de su importancia para el sector B2C (Business to Consumer), quienes trabajan con B2B (Business to Business) han obtenido muchos beneficios con las plataformas digitales.
Gartner reveló que desde la pandemia de covid-19 el comercio digital B2B ha tenido una importante aceleración. Según el informe de Gartner "Future of Sales 2025", hasta el final del próximo año el 80% de las interacciones de ventas B2B ocurrirán en canales digitales.
A pesar del espacio para crecer, el escenario brasileño también muestra que empresarios, emprendedores, ejecutivos y vendedores también están tomando Internet en seria consideración.
Por aquí, cerca del 50% de todas las compras B2B se realizan en línea. La tendencia es que este número aumente a más del 60% en los próximos 5 años, según el informe The B2B Future Shopper Report 2023, de Wunderman Thompson.
La importancia de LinkedIn para las ventas B2B
En un contexto en el que las ventas B2B en línea ya están convirtiéndose en dominantes, LinkedIn aparece como una de las principales plataformas.
En 2024, la red social corporativa de Microsoft anunció haber alcanzado 78 millones de usuarios en Brasil. Contabilizando todo el mundo, son más de 1 mil millones de miembros.
Denise Maia, CEO de DMS, empresa de prospección de negocios B2B, y autora del libro recientemente publicado “LinkedIn me encontró, ¿y ahora?”, indica que el llamado Sales Navigator en concreto es una herramienta muy útil para quienes desean generar leads calificados.
La especialista, que fue certificada como Experta en Venta Social por LinkedIn, señala que el Sales Navigator está potenciado por IA para realizar búsquedas inteligentes, por ejemplo. Con más de 50 filtros disponibles, el vendedor puede buscar clientes potenciales y decisores a partir de palabras clave, ubicación, cargos actuales y anteriores, tipos de empresas, nivel de experiencia y cuentas con intención de compra.
Otra tarea realizada por la IA de LinkedIn es la exhibición de información actualizada de empresas. Con esto, es posible consultar noticias, cambios en el equipo y todos los movimientos del cliente potencial en la red social de Microsoft.
“Conocer estos detalles marca la diferencia cuando los equipos de ventas se acercan a los clientes potenciales”, añade Maia.
La IA también permite a Sales Navigator automatizar tareas, recomendar clientes potenciales que tengan sentido para el alcance de los vendedores, mostrar resultados y el rendimiento del embudo de ventas y personalizar los enfoques.
“Al igual que las herramientas de inteligencia artificial generativa, LinkedIn Sales Navigator proporciona información para que los profesionales tomen decisiones estratégicas más informadas. “Saber aprovechar al máximo todas estas plataformas es garantizar que se obtengan los mejores resultados posibles”, concluye Denise Maia.
En este escenario donde el entorno virtual se ha vuelto tan esencial para llegar a potenciales clientes, socios y colaboradores, términos como IA generativa, modelo de lenguaje, redes neuronales y algoritmos han entrado en el vocabulario popular.
La IA transforma las ventas B2B
El sector de ventas B2B está atravesando una revolución gracias a las diversas herramientas de IA. Y siendo muchas de estas plataformas gratuitas, terminan ofreciendo un gran potencial de oportunidades para nuevos negocios.
Denise Maia afirma que quien sepa utilizar estas nuevas tecnologías tendrá una ventaja frente a los competidores. En realidad, ella dice que en un espacio de tiempo muy corto, saber utilizar la IA ya no será una diferencia, sino una obligación.
“Estamos viendo cómo la revolución se desarrolla ante nuestros ojos. Pronto, el software de IA será tan común como el uso de teléfonos celulares y computadoras”, predice.
La especialista argumenta que la IA ofrece grandes mejoras en la atención y en la experiencia del cliente. A partir de chatbots, por ejemplo, es posible resolver dudas, proporcionar información y además crear una relación de cercanía. No es de extrañar que varias compañías hayan apostado por figuras más humanizadas para interactuar con el público.
Maia recuerda que quien utiliza internet para hacer ventas B2B todavía puede realizar análisis predictivos con la ayuda de la IA. Ella explica que a través del aprendizaje automático (machine learning) y big data, las plataformas pueden predecir comportamientos de compra y además inferir los mejores momentos para contactar con el cliente y los decisores.
Y otra capacidad de la inteligencia artificial — principalmente de la IA generativa — es realizar personalizaciones. Las tecnologías generativas pueden analizar especificidades a partir de entradas (comandos) y generar nueva información que ha sido cruzada a partir de una extensa base de datos. Es decir, con herramientas de IA generativa es posible analizar sugerencias de textos para landing pages, obtener ideas para correos electrónicos de marketing outbound y también verificar ideas para publicaciones en redes sociales, por ejemplo.
“Plataformas como ChatGPT, Gemini, Anthropic y otras ayudan en el proceso de ventas desde el punto en que sirven de inspiración para crear contenidos y tener ideas para lograr nuevas soluciones de ventas. “Sirven como punto de partida para que los seres humanos optimicen su trabajo”, argumenta Maia.
En el libro “LinkedIn me encontró, ¿y ahora?”, Denise presenta otras herramientas y estrategias para construir una marca personal en la plataforma, ampliar tu red de contactos y potenciar las ventas.
El libro, que se lanzará el 27 de septiembre, se podrá adquirir en este enlace: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
