En la carrera por reconocimiento y crecimiento acelerado, muchos fundadores de startups ven a las grandes empresas como una "tabla de salvación". Sin embargo, la realidad no es así: cerrar una asociación con una gran compañía puede ayudar a una startup a ganar escala, pero también puede perjudicar su desarrollo e innovación y, en los casos más extremos, incluso acabar con tu negocio.
Un ejemplo destacado de una startup que, al asociarse con grandes empresas, acabó en quiebra, es el caso de Quibi. Lanzado en abril de 2020, Quibi era un servicio de streaming que buscaba ofrecer contenido de video en formato corto, ideal para el consumo en dispositivos móviles. La plataforma recibió una inversión significativa de alrededor de US$ 1,75 mil millones y estableció asociaciones con grandes estudios de Hollywood para la producción de contenido exclusivo.
Sin embargo, en octubre de 2020, solo seis meses después de su lanzamiento, Quibi anunció que estaba cerrando sus operaciones. La combinación de alta inversión, asociaciones desbalanceadas y falta de adaptación al mercado llevaron a la startup al fracaso, a pesar del apoyo de organizaciones importantes. Por lo tanto, existen momentos y formas adecuadas para buscar estas asociaciones, que, si no son bien manejadas, pueden ser perjudiciales para las startups.
El momento adecuado para buscar alianzas
Es crucial considerar el momento adecuado para buscar una asociación con compañías consolidadas. En la mayoría de las veces, cuanto más tarde, mejor. Las startups muy jóvenes aún no tienen un producto ajustado al mercado, y tener una gran corporación detrás puede resolver problemas, pero también puede sofocar a la empresa si la actitud no es adecuada.
Para startups que ya tienen un producto validado en el mercado, la asociación con grandes organizaciones puede comenzar en otro nivel. Las grandes empresas pueden aportar un valor significativo al convertirse en clientes, endosando y distribuyendo productos. Sin embargo, hay excepciones para startups que requieren gran capital, como los de hardware, donde una asociación inicial puede ser beneficiosa.
Un ejemplo real de esta dinámica exitosa es Slack, una plataforma de comunicación empresarial que se ha convertido en una de las herramientas más populares para la colaboración en el entorno laboral. En 2020, Slack anunció una asociación significativa con IBM, una de las mayores compañías de tecnología del mundo. IBM decidió implementar Slack como la plataforma principal de comunicación interna para todos sus 350 mil empleados en todo el mundo. Este movimiento no solo validó la eficacia y la utilidad del producto de Slack, sino que también solidificó su posición en el mercado como una herramienta esencial para grandes corporaciones.
Evitar ofertas de servicios gratuitos
Un error común es la oferta de servicios gratuitos por períodos largos. Si una solución resuelve un problema real y vale la pena la inversión de tiempo y recursos, es importante que el servicio sea pagado. Probar la solución durante dos o tres meses es razonable, pero ofrecer servicios gratuitos por más tiempo puede generar problemas de flujo de caja para las startups, además de crear una relación desequilibrada.
Recuerda lo que pasó con Homejoy, una startup lanzada en 2010 que rápidamente creció ofreciendo servicios de limpieza residencial con buenos descuentos y, en muchos casos, servicios gratuitos para atraer nuevos clientes. La empresa logró recaudar 38 millones de dólares en inversiones de capital de riesgo y expandió sus operaciones a varias ciudades en Estados Unidos.
Esta estrategia inicial ayudó a la empresa a aumentar rápidamente su base de clientes, pero también creó una serie de problemas. Al ofrecer servicios gratuitos o con descuentos considerables, Homejoy luchó para generar ingresos suficientes para cubrir sus costos operativos. Esto llevó a un rápido agotamiento de sus recursos financieros.
Además de eso, los clientes se han acostumbrado a pagar poco por los servicios, volviendo difícil para Homejoy ajustar los precios a un nivel sostenible sin perder una parte significativa de su base de usuarios. La estrategia de precios bajos creó una relación desequilibrada, donde los clientes esperaban servicios de alta calidad a precios muy bajos, poniendo presión adicional sobre los empleados y afectando la calidad del servicio.
En julio de 2015, solo cinco años después de su lanzamiento, Homejoy anunció que estaba cerrando sus operaciones. La organización citó desafíos financieros y acciones legales relacionadas con la clasificación de sus trabajadores como contratistas independientes en lugar de empleados como razones para el cierre.
Defendiendo el valor del producto
Al inicio de las asociaciones, es fundamental que las startups defiendan el valor de sus productos. Cuando alguien desea usar el servicio gratis, el emprendedor debe levantarse y defender el valor que está creando y la calidad de sus servicios. Si la empresa quiere establecer una asociación, ella necesita pagar el precio justo por el servicio.
El Foursquare, lanzado en 2009, rápidamente se volvió popular por permitir que los usuarios hicieran check-ins en diferentes lugares y compartieran sus actividades con amigos. Una startup llamó la atención de grandes organizaciones que querían usar sus datos de ubicación para dirigir campañas de marketing y mejorar sus estrategias de negocio.
Al principio, compañías de renombre intentaron utilizar los datos y servicios de Foursquare de forma gratuita, con la esperanza de explorar la nueva tecnología sin costo. Sin embargo, los fundadores, Dennis Crowley y Naveen Selvadurai, entendieron la importancia de defender el valor de su producto. Insistieron en que las empresas pagaran por el acceso a los datos y servicios, destacando la calidad y la exclusividad de la información que ofrecía Foursquare.
Esta postura firme ayudó a Foursquare a establecer asociaciones lucrativas con grandes organizaciones como Starbucks y Microsoft. Al defender el valor de su servicio, Foursquare no solo garantizó una fuente sostenible de ingresos, sino que también solidificó su posición en el mercado como una herramienta valiosa para el marketing basado en la ubicación.
Por lo tanto, las asociaciones entre startups y grandes empresas pueden ser extremadamente beneficiosas cuando se hacen en el momento adecuado y de manera equilibrada. Pero recuerda que estos gigantes no son un "señor bueno" que desea ayudar a tu startup a crecer solo porque ama hacer el bien. Ellas tienen metas e intereses y están en busca de una asociación comercial que sea beneficiosa para ellas. De este modo, no caigas en ilusiones; adopte un enfoque estratégico y consciente, para que estas asociaciones puedan impulsar el crecimiento y el éxito de ambas partes.
