En un escenario de negocios cada vez más competitivo y dinámico, las medianas y grandes empresas enfrentan el desafío de optimizar sus estrategias de ventas para garantizar un crecimiento sostenible y superar a la competencia. Max Bavaresco, fundador y CEO de SONNE Educación, una consultoría especializada en planificación estratégica, enumera cinco pasos esenciales para impulsar las ventas de estas empresas, enfocándose en aspectos como propuesta de valor, posicionamiento en el mercado y experiencia del cliente.
1. Desarrollar una propuesta de valor clara y única
Segundo Bavaresco, la propuesta de valor es el núcleo de cualquier estrategia de ventas eficaz. Las empresas exitosas logran articular de manera clara y objetiva qué las hace únicas y cómo sus productos o servicios resuelven problemas específicos de los clientes. "¿Por qué alguien debería comprar su producto o servicio en lugar de lo que ofrece su competidor directo?", pregunta el especialista.
2. Definir un posicionamiento de marketing consistente
Otro punto crucial es mantener una posición de mercado clara y coherente. Esto implica una combinación de variables que pueden variar según el contexto, el público y el canal. “El precio debe ser coherente. No se puede ser el más barato y el más caro al mismo tiempo. Es necesario igualar el precio con los diferenciales de sus productos y servicios”, explica Bavaresco.
3. Integrar marketing, ventas, identidad y gestión
Para Bavaresco, la integración entre marketing, ventas, identidad y gestión es fundamental. Comunicación, equipo, gestión y marca deben operar en sinfonía. Si una de estas disciplinas falla, la otra no puede compensar, afirma. É destacado a importância de entregar o que a marca promete, resumido na frase: "fazendo sua marca entregar aquilo que ela promete."
4. Centrarse en el cliente y la experiencia
La experiencia del cliente debe ser una prioridad. Sé correcto y asume tus errores, resuelve el problema y supera las expectativas que tú mismo generaste. Incluso con toda la evolución empresarial, nada supera las cosas básicas bien hechas, aconseja Bavaresco. Esto incluye desde la entrega del producto hasta la resolución de reclamaciones.
5. Adoptar metodología, medición y disciplina
Por último, Bavaresco destaca la importancia de una ejecución organizada y disciplinada. La estrategia debe estar organizada, con procesos claros para garantizar que todos comprendan sus responsabilidades, objetivos y metas. Recopilar datos, realizar ajustes y entender que todo empieza de nuevo cada día es esencial para el éxito a largo plazo, señala.
Conclusión
Max Bavaresco destaca que impulsar las ventas en empresas medianas y grandes requiere un enfoque estratégico y multifacético. Al adoptar un análisis profundo del mercado, perfeccionar la propuesta de valor, invertir en la capacitación del equipo, utilizar tecnología avanzada y alinear marketing y ventas, las empresas pueden crear una base sólida para el crecimiento sostenible. La capacidad de adaptarse a los cambios e innovar constantemente también es esencial para mantener la competitividad», concluye el estratega.
Con estas directrices, las empresas medianas y grandes pueden transformar sus operaciones de ventas, asegurando no sólo la supervivencia sino también un crecimiento robusto en un mercado altamente competitivo.
