Die Arbeit in einem Startup ist oft anstrengend und voller Herausforderungen, deshalb ist es entscheidend, ein Team zu haben, dessen Werte mit den Zielen des Unternehmens übereinstimmen, was als "kulturelle Passung" zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer bezeichnet wird. Das gilt auch für den Vertriebsbereich, der kontinuierliche Motivation benötigt, um die besten Ergebnisse zu erzielen und Ziele zu erreichen.
Eine Studie der SHRM (Society for Human Resource Management) zeigte, dass die kulturelle Passung einer der Hauptgründe ist, warum Menschen in ihren Positionen bleiben. Unternehmen, die nach kultureller Passung einstellen, berichten von einer Reduzierung der Mitarbeiterfluktuation um bis zu 50 %. Eine weitere Studie der Harvard-Universität zeigte, dass Mitarbeiter, die kulturell zur Firma passen, tendenziell 17 % produktiver sind.
ZweiteMarilucia Silva Pertile, Startup-Mentor und Mitgründer vonWachstum starten, die visionäre Gründer auf dem Weg zum nächsten Level unterstützt, indem sie Fachwissen, Kapital und Erfahrung kombiniert, ist es unerlässlich, ein Verkaufsteam aufzubauen, das mit den Werten des Unternehmens übereinstimmt, um das Wachstum jedes Startups zu fördern. „Wenn Fachleute die gleichen Ziele und Überzeugungen teilen, kann dies Konflikte vermeiden und echtes Engagement für die Mission des Unternehmens gewährleisten“, sagt er.
Aber wie stellt man ein Verkaufsteam ein, das neben den erforderlichen Fähigkeiten auch ähnliche Werte und Überzeugungen wie das Startup hat? Laut Marilucia ist das Einstellungsgespräch selbst ein guter Moment, um nachzufragen. Zunächst ist es wichtig, Fragen zu stellen, die erkennen lassen, ob der Kandidat gut in einem Startup arbeiten würde, da es sich um ein Umfeld handelt, das sich stark vom formellen Markt unterscheidet. Zum Beispiel: Geht der Kandidat gut mit schnellen Strategiewechseln und konstantem Druck um? Manche tun das nicht, erklärt die Geschäftsführerin.
Ein weiterer Punkt ist zu verstehen, ob der Kandidat ähnliche Werte wie das Unternehmen selbst hat. „Wenn wir über ein Startup sprechen, das sich auf die Pflege von Haustieren spezialisiert hat, ist es natürlich, dass die Teammitglieder Haustiere mögen müssen; andernfalls gibt es keine Motivation, sich mit den Vorteilen des Produkts auseinanderzusetzen, es zu bedienen oder zu verkaufen. Die Person kann sogar aus einem völlig anderen Bereich kommen, aber sie muss die Idee kaufen, an die Werte des Unternehmens glauben“, erklärt Marilucia Pertile.
Eine weitere Möglichkeit, um zu beurteilen, ob ein Bewerber für den Vertriebsbereich kulturell zur Startup passt, besteht darin, Simulationen durchzuführen. „Es ist möglich, Fragen zu stellen, um herauszufinden, wie die Person mit bestimmten Situationen umgehen würde, und natürlich sind kontinuierliche Schulungen notwendig, um die als angemessen vom Unternehmen betrachtete Vorgehensweise zu stärken“, erklärt die Mitbegründerin von Start Growth.
Für Marilucia Pertile müssen Führungskräfte auch auf das Verhalten des Verkäufers gegenüber dem Team und den Kunden achten, die Tür für ständige Dialoge offen halten und Feedback-Umfragen durchführen. „Es muss eine ständige Abstimmung erfolgen, damit gute Ergebnisse erzielt werden“, schließt er.
Informieren Sie sich über die wichtigsten Fähigkeiten und Eigenschaften eines guten Verkäufers:
- Werte und Überzeugungen mit denen des Startups in Einklang bringen
- Glauben Sie an das Geschäft und mögen Sie, was angeboten wird
- Wissen, wie man mit Schwierigkeiten und komplexen Szenarien umgeht
- Wissen, wie man mit plötzlichen Strategieänderungen und Druck umgeht
- Seien Sie proaktiv und selbstbewusst
- Seien Sie kooperativ, denn in einem Startup macht niemand etwas allein
