In einem zunehmend wettbewerbsintensiven und dynamischen Geschäftsumfeld stehen mittelständische und große Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Vertriebsstrategien zu optimieren, um nachhaltiges Wachstum zu sichern und die Konkurrenz zu übertreffen. Max Bavaresco, Gründer und CEO von SONNE Educação, einer auf strategische Planung spezialisierten Beratung, listet fünf wesentliche Schritte auf, um den Verkauf dieser Unternehmen zu steigern, wobei er sich auf Aspekte wie Wertangebot, Marktpositionierung und Kundenerfahrung konzentriert.
1. Entwickeln Sie ein klares und einzigartiges Wertversprechen
Laut Bavaresco ist der Wertvorschlag das Kernstück jeder effektiven Verkaufsstrategie. Erfolgreiche Unternehmen können klar und präzise formulieren, was sie einzigartig macht und wie ihre Produkte oder Dienstleistungen spezifische Kundenprobleme lösen. „Warum sollte jemand Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Angebot Ihres direkten Konkurrenten vorziehen?“, fragt der Experte.
2. Definieren Sie eine konsistente Marketingpositionierung
Ein weiterer entscheidender Punkt ist es, eine klare und konsistente Marktpositionierung beizubehalten. Dies umfasst eine Kombination von Variablen, die je nach Kontext, Publikum und Kanal variieren können. „Die Preisgestaltung muss konsistent sein. Man kann nicht gleichzeitig der günstigste und der teuerste sein. Es ist notwendig, den Preis mit den Unterscheidungsmerkmalen Ihrer Produkte und Dienstleistungen in Einklang zu bringen“, erklärt Bavaresco.
3. Integrieren Sie Marketing, Vertrieb, Identität und Management
Für Bavaresco ist die Integration von Marketing, Vertrieb, Identität und Management grundlegend. „Kommunikation, Team, Management und Marke müssen im Einklang arbeiten. Wenn eine dieser Disziplinen versagt, kann die andere nicht ausgleichen“, sagt er. Er hebt die Bedeutung hervor, das zu liefern, was die Marke verspricht, zusammengefasst in dem Satz: „die Marke dazu zu bringen, das zu liefern, was sie verspricht.“
4. Konzentrieren Sie sich auf den Kunden und das Erlebnis
Das Kundenerlebnis sollte oberste Priorität haben. Sei korrekt und übernehme deine Fehler, löse das Problem und übertreffe die Erwartungen, die du selbst gesetzt hast. Trotz aller geschäftlichen Weiterentwicklung übertrifft nichts die gut gemachten Grundlagen, rät Bavaresco. Dies umfasst alles von der Produktlieferung bis zur Bearbeitung von Beschwerden.
5. Methodik, Messung und Disziplin anwenden
Abschließend hebt Bavaresco die Bedeutung einer organisierten und disziplinierten Durchführung hervor. „Die Strategie muss organisiert sein, mit klaren Prozessen, um sicherzustellen, dass jeder seine Verantwortlichkeiten, Ziele und Vorgaben versteht. Daten sammeln, Anpassungen vornehmen und verstehen, dass alles jeden Tag aufs Neue beginnt, ist entscheidend für den langfristigen Erfolg“, bemerkt er.
Abschluss
Max Bavaresco hebt hervor, dass die Steigerung der Verkäufe in mittelständischen und großen Unternehmen einen strategischen und vielschichtigen Ansatz erfordert. „Durch eine eingehende Marktanalyse, die Verfeinerung des Wertangebots, Investitionen in die Schulung des Teams, den Einsatz fortschrittlicher Technologie und die Abstimmung von Marketing und Vertrieb können Unternehmen eine solide Grundlage für nachhaltiges Wachstum schaffen. Die Fähigkeit, sich an Veränderungen anzupassen und ständig zu innovieren, ist ebenfalls entscheidend, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten“, schließt der Stratege.
Mit diesen Richtlinien können mittlere und große Unternehmen ihre Vertriebsaktivitäten umgestalten und so nicht nur ihr Überleben, sondern auch ein robustes Wachstum in einem hart umkämpften Markt sicherstellen.
