Passada a Black Friday, a atenção do varejo se voltou para as compras de Natal. Mais de 70% dos consumidores devem presentear alguém na data, com valor médio de R$ 174, segundo pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo SPC Brasil. A previsão é de que as vendas no período movimentem R$ 85 bilhões na economia.
Muitos comerciantes aproveitaram outubro e novembro para seduzir os consumidores, fidelizando também para o Natal. Mas ainda dá tempo para criar desejo e gerar conversão. De uma maneira ou de outra, o CRM – cada vez mais impulsionado por IA – se torna um diferencial competitivo essencial para impulsionar resultados. Ao trabalhar com dados de forma estratégica, as empresas conseguem entender melhor o comportamento do consumidor, criar campanhas personalizadas e converter mais, tanto com novos clientes quanto com a base já existente.
De acordo com o relatório da Pipedrive, States of Sales and Marketing report 2024/2025, 68% dos entrevistados que usam a IA em vendas e marketing encaram a tecnologia como um grande apoio, auxiliando as equipes a melhorar a produtividade e alcançar suas metas.
A seguir, Zahra Jivá, Diretora Global de Estratégias de Vendas e Sean Evers, VP de Vendas na Pipedrive dão dicas para que pequenas e médias empresas aproveitem todo o potencial de vendas do Natal.
1- Faça promoções
A forma mais rápida de alcançar suas metas é vender para clientes existentes, promovendo ofertas especiais de Natal ou Ano Novo. É importante analisar o histórico de compras e ver se os compradores já exploraram tudo o que poderiam da sua empresa. Os clientes atuais são os prospects mais fáceis: confiam em você, já têm cadastro e não precisam passar por onboarding, o que acelera o fechamento.
2- IA como aliada na época de vendas
A IA pode aliviar muito a pressão do período de pico quando é aplicada a processos específicos. Ela funciona especialmente bem para priorizar automaticamente leads por intenção de compra, gerar recomendações personalizadas para consumidores indecisos e ajustar automaticamente o timing de mensagens ou campanhas de retargeting.
A ferramenta também adapta a mensagem conforme a intenção: quem já tem itens no carrinho precisa de um tipo de comunicação totalmente diferente de alguém que ainda está comparando. Isso aumenta bastante as chances de conversão. Por exemplo, a IA identifica quem viu um produto recentemente, mas não comprou, e envia sugestões de lembretes automaticamente.
Por outro lado, a expectativa de que a IA, sozinha, gera receita é exagerada. Sem dados de qualidade, públicos bem definidos e conteúdo criativo, o impacto é limitado. A IA não substitui vendas humanas. Ela as deixa mais eficientes, rápidas e escaláveis.
3- Use os dados a seu favor
Em dezembro, o maior impacto vem das ações ágeis e guiadas por dados. Quem usa dados em tempo real para reagir diretamente à intenção de compra ainda pode conquistar bastante espaço.
As medidas práticas incluem campanhas rápidas nas redes destacando produtos-chave, emails personalizados para quem está indeciso ou lives e stories que respondem a tendências e demandas do momento. Unboxings com influenciadores também funcionam muito bem.
4- Aposte na integração entre CRM e estoque
No fim de ano, não basta saber o que o cliente quer: é fundamental garantir que a empresa consiga entregar. Integrar CRM ao estoque e à operação logística permite prever demanda com maior precisão e planejar campanhas com base no que realmente está disponível ou com maior probabilidade de giro. Essa visão evita frustrações típicas de alta sazonalidade, como atrasos, cancelamentos ou produtos esgotados após ações de marketing.
5- Aproveite o final de dezembro
Existe a percepção de que o trabalho desacelera durante as festas. Alguns chegam a dizer que “nada acontece” entre o Natal e o Ano Novo. Por isso, muitos vendedores acreditam que as vendas de fim de ano são menos prováveis e acabam tirando férias ou reduzindo drasticamente o ritmo.
Isso é um grande erro, pois dezembro, especialmente as últimas duas semanas, pode apresentar as maiores taxas de conversão do ano. Os prospects que ainda estão trabalhando podem estar em ritmo mais leve, o que significa que clientes antes inacessíveis estão mais disponíveis e receptivos a conversar sobre ofertas de fim de ano. Isso é ainda mais verdadeiro quando você está promovendo descontos ou liquidações em todo o site. Por isso, vendedores experientes aproveitam esse momento mais tranquilo para fechar negócios.
6- Não esqueça da estratégia pós-venda
O relacionamento não termina com a compra. O CRM pode transformar o impulso de Natal em vínculo duradouro por meio de ações de pós-venda inteligentes: mensagens de agradecimento personalizadas, ofertas exclusivas de recompra, convites para programas de fidelidade e cupons válidos para janeiro (“boas-vindas ao novo ano”).
Também é possível ativar fluxos automatizados, como pedir avaliação do produto, sugerir acessórios complementares ou enviar conteúdo útil sobre o item adquirido. Essas interações aumentam retenção, estimulam novas compras e podem converter compradores sazonais que só aparecem no Natal em clientes recorrentes ao longo do ano.
7- Celebre a equipe de vendas
Nenhuma estratégia de CRM, Natal ou crescimento funciona sem um time de vendas motivado e o fim de ano é o momento ideal para reconhecer esse esforço. Celebrar a equipe não é apenas um gesto simbólico: aumenta a moral, estimula uma competição saudável, fortalece a cultura interna, ajuda a reter bons profissionais e ainda atrai novos talentos. Esse reconhecimento pode ir além do “vendedor do ano” e premiar diferentes qualidades que fazem a máquina comercial funcionar, como o follow-up mais criativo, o profissional com melhor trabalho em equipe, a maior venda do ano ou as táticas mais inovadoras de fechamento.
