ست خطوات تعزز جانب الشراء لتفاوض ناجح

قد تكون إحدى استراتيجيات التوسع في الشركة هي الاستحواذ على شركات أخرى أو الاندماج. حركة تضم جانبين (جانب الشراء) والمنظمات الراغبة في الشراء والتي تقدم نفسها في السوق ليتم بيعها (جانب البيع). لكلا الطرفين، التخطيط والمنهجية مطلوبة.

وعلى وجه الخصوص، بالنسبة لجانب الشراء، فهو الجانب الذي يبحث عن هذا النمو في نشاطه. وفقًا لمستشار الأعمال ليوناردو جريسوتو، المؤسس المشارك والشريك الإداري لشركة Zaxo، متجر عمليات الاندماج والاستحواذ (M&A)، وهي شركة متخصصة في تقديم نصائح مخصصة لكلا جانبي العملية، فإن قرار الذهاب إلى السوق لشراء الطلب صارم في بعض الإجراءات.

ويلخص الخبير هذه التدابير في قائمة مرجعية.“، ويقول إن هذه خطوات، إذا تمت ملاحظتها وتنفيذها بشكل جيد، تعزز جانب الشراء من أجل مفاوضات ناجحة. تحقق من النقاط التي أبرزها الاستشاري:

1. أبحاث السوق لتقييم الظروف الدورية والتوقعات والتوقعات؛

2 رسم خرائط الفرص، بحيث يتم تحديد الجانب الذي يلبي أغراض وخصوصيات جانب الشراء على أفضل وجه؛

3 التحليل الاستراتيجي: لا يكفي مجرد رسم الخرائط وتحديدها. من الضروري إجراء تحليل استراتيجي، داخلي وخارجي (الالتقاء، السوق والجانب الآخر، أي جانب البيع، الشركة الراغبة في البيع)؛

3 ^ الإطار، عنصر مهم في التحليل الاستراتيجي، ولكن مع تركيز أكثر تحديدًا على جانب معين من العملية؛

4 4 تنفيذ المفاوضات، بحيث تكون عملية اندماج واستحواذ علاقة مربحة للجانبين، أي مفيدة لكلا الطرفين، وصحية للسوق؛

5 (بعد الاندماج أو الاستحواذ). ويشمل ذلك دمج فرق وموظفي المنظمات المعنية في الأنظمة والإجراءات.

ووفقا لجريسوتو، فإن كل خطوة من هذه الخطوات لها أهمية حاسمة. لكنه يلفت الانتباه بشكل خاص إلى مؤشر مديري المشتريات (مشاركة تكامل الاندماج“ غالبًا ما يكون التكامل بين المنظمة التي اشترت وتلك التي باعت هو النقطة الأكثر حساسية والأكثر أهمية. ويشير إلى أنه ليس دائمًا ما تكون الشركات والأشخاص على استعداد للقيام بتكامل J” هذا.

ويوضح خبير زاكسو أن مصطلح جانب الشراء يستخدم في السوق المالية، في إشارة إلى جانب المشتري/المستثمر، مثل صناديق الاستثمار نفسها، وشركات التأمين، وصناديق التقاعد، ومديري الأصول، وبالطبع الشركات المتوسطة والكبيرة. ومع ذلك، يشير إلى أنه ينطبق أيضًا على الشركات المتوسطة والكبيرة المهتمة بعمليات الاندماج والاستحواذ. “يكرر أن عملية الاندماج والاستحواذ تتطلب منهجية لكلا الجانبين، حيث تشير شركة الشراء والبيع.

وفي تقييم جريسوتو، على الرغم من تأثر السيناريو العالمي بصراعات الحرب المستمرة (في الشرق الأوسط والحرب بين روسيا وأوكرانيا)، فإن سوق عمليات الاندماج والاستحواذ لا تزال دافئة. وتقوم شركات من الولايات المتحدة والصين بشكل رئيسي بحركات شراء في العديد من البلدان، من الشركات المحلية، في الأنشطة الاقتصادية الأكثر تنوعا.

وفي البرازيل، داخليًا، تشير التحليلات أيضًا إلى حركة عمليات الاندماج والاستحواذ. فقط في الشهر الأول من العام، تم رسم خرائط لما لا يقل عن 85 منها بواسطة شركة برايس ووترهاوس كوبرز برازيل. وفي تقرير صدر في مارس، أعلنت الشركة الاستشارية أنه في عام 2024، ومن المتوقع أن تنمو عمليات الاندماج والاستحواذ في البلاد مقارنة بعام 2023.