حاضر في جميع قطاعات الاقتصاد الحديث تقريبًا، تزيد الإنترنت من تمثيلها في قطاع المبيعات كل عام. وبالإضافة إلى أهميتها لقطاع B2C (الأعمال التجارية للمستهلكين)، فإن من يعملون في مجال B2B (الأعمال التجارية للأعمال) يحققون العديد من الفوائد من خلال المنصات الرقمية.
كشف غارتنر أن التجارة الرقمية بين الشركات (B2B) شهدت تسريعًا هامًا منذ جائحة كوفيد-19. وفقًا لتقرير غارتنر "مستقبل المبيعات 2025"، بحلول نهاية العام المقبل، ستتم 80٪ من تفاعلات المبيعات بين الشركات عبر القنوات الرقمية.
وعلى الرغم من وجود مجال للنمو، فإن السيناريو البرازيلي يظهر أيضاً أن رجال الأعمال ورواد الأعمال والمديرين التنفيذيين ومندوبي المبيعات يأخذون الإنترنت أيضاً في الاعتبار بشكل جدي.
من هنا، حوالي 50٪ من جميع عمليات الشراء بين الشركات تتم عبر الإنترنت. من المتوقع أن يرتفع هذا الرقم إلى أكثر من 60٪ خلال السنوات الخمس القادمة، وفقًا لتقرير "تقرير مستقبل المتسوقين في الأعمال التجارية" لعام 2023، الصادر عن ونديرمان تومسون.
أهمية LinkedIn لمبيعات B2B
في سياق حيث أصبحت المبيعات عبر الإنترنت بين الشركات (B2B) تهيمن بالفعل، يظهر لينكدإن كواحدة من المنصات الرئيسية.
في عام 2024، أعلنت الشبكة الاجتماعية للشركات التابعة لمايكروسوفت عن وصول عدد المستخدمين والمستخدمات في البرازيل إلى 78 مليونًا. بما في ذلك العالم كله، هناك أكثر من مليار عضو.
تشير دينيس مايا، الرئيسة التنفيذية لشركة DMS - وهي شركة متخصصة في استكشاف الأعمال التجارية بين الشركات - ومؤلفة الكتاب الذي صدر مؤخرًا بعنوان "LinkedIn Found Me، والآن؟"، إلى أن ما يسمى بـ Sales Navigator على وجه التحديد هو أداة مفيدة للغاية لأولئك الذين يريدون توليد عملاء محتملين مؤهلين.
تؤكد المختصة، التي حصلت على شهادة خبير البيع الاجتماعي من لينكدإن، أن أداة Sales Navigator تعززها الذكاء الاصطناعي لإجراء عمليات بحث ذكية، على سبيل المثال. مع أكثر من 50 مرشحًا متاحًا، يمكن للبائع البحث عن العملاء المحتملين وصناع القرار باستخدام كلمات مفتاحية، الموقع، المناصب الحالية والسابقة، أنواع الشركات، مستوى الخبرة والحسابات ذات نية الشراء.
مهمة أخرى تقوم بها ذكاء اصطناعي لينكدإن هي عرض معلومات محدثة عن الشركات. وبذلك، يمكن التحقق من الأخبار، والتغييرات في الفريق، وجميع تحركات العميل المحتمل على شبكة Microsoft الاجتماعية.
وتضيف مايا: "إن معرفة هذه التفاصيل تُحدث فرقًا عندما تتواصل فرق المبيعات مع العملاء المحتملين".
كما يتيح الذكاء الاصطناعي لـ Sales Navigator أتمتة المهام، والتوصية بالمقترحات التي تناسب نطاق مندوبي المبيعات، وإظهار النتائج وأداء مسار المبيعات، وتخصيص الأساليب.
"مثل أدوات الذكاء الاصطناعي التوليدية، يوفر LinkedIn Sales Navigator مدخلات للمحترفين لاتخاذ قرارات استراتيجية أكثر استنارة. وتختتم دينيس مايا حديثها قائلة: "إن معرفة كيفية تحقيق أقصى استفادة من كل هذه المنصات يضمن تحقيق أفضل النتائج الممكنة".
في هذا السيناريو حيث أصبحت البيئة الافتراضية ضرورية للغاية للوصول إلى العملاء المحتملين والشركاء والمتعاونين، دخلت مصطلحات مثل الذكاء الاصطناعي التوليدي ونموذج اللغة والشبكات العصبية والخوارزميات إلى المفردات الشائعة.
الذكاء الاصطناعي يحول مبيعات B2B
قطاع المبيعات بين الشركات (B2B) يمر بثورة بفضل أدوات الذكاء الاصطناعي المتنوعة. وبما أن العديد من هذه المنصات مجانية، فإنها في النهاية توفر إمكانات كبيرة لفرص الأعمال الجديدة.
تؤكد دينيس مايا أن من يعرف كيفية استخدام هذه التقنيات الجديدة سيكون لديه ميزة أمام المنافسين. في الواقع، تقول إن في فترة زمنية قصيرة جدًا، لن يكون معرفة استخدام الذكاء الاصطناعي ميزة إضافية، بل ستكون واجبًا.
"نحن نرى الثورة تحدث أمام أعيننا. ويتوقع أن يصبح استخدام برامج الذكاء الاصطناعي قريبًا بنفس شيوع استخدام الهواتف المحمولة وأجهزة الكمبيوتر.
تُشير الخبيرة إلى أن الذكاء الاصطناعي يوفر تحسينات كبيرة في الخدمة وتجربة العميل. على سبيل المثال، من خلال الدردشة الآلية، يمكن طرح الأسئلة، وتقديم المعلومات، وحتى إنشاء علاقة قرب. ليس من المستغرب أن العديد من الشركات قد راهنت على شخصيات أكثر إنسانية للتفاعل مع الجمهور.
مايا تتذكر أن من يستخدم الإنترنت لإجراء مبيعات B2B لا يزال قادرًا على إجراء تحليلات تنبئية بمساعدة الذكاء الاصطناعي. توضح أن من خلال التعلم الآلي (التعلم الآلي) والبيانات الضخمة، تتمكن المنصات من التنبؤ بسلوكيات الشراء وحتى استنتاج أفضل الأوقات للتواصل مع العميل وصناع القرار.
وميزة أخرى للذكاء الاصطناعي — خاصة الذكاء الاصطناعي التوليدي — هي إجراء التخصيصات. تقنيات التوليد يمكنها تحليل الخصائص استنادًا إلى المدخلات (الأوامر) وتوليد معلومات جديدة تم دمجها من قاعدة بيانات واسعة. أيضا، مع أدوات الذكاء الاصطناعي التوليدية، من الممكن تحليل اقتراحات النصوص لصفحات الهبوط، والحصول على رؤى للبريد الإلكتروني للتسويق الخارجي، وحتى التحقق من أفكار للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، على سبيل المثال.
"تساعد المنصات مثل ChatGPT وGemini وAnthropic وغيرها في عملية المبيعات من النقطة التي تعمل فيها كمصدر إلهام لإنشاء المحتوى والحصول على أفكار لتحقيق حلول مبيعات جديدة. وتقول مايا: "إنها بمثابة نقطة انطلاق للبشر لتحسين عملهم".
في كتاب "LinkedIn وجدني، والآن؟"، تقدم دينيس أدوات واستراتيجيات أخرى لبناء علامة تجارية شخصية على المنصة، وتوسيع شبكة اتصالاتك وتعزيز المبيعات.
صدر الكتاب في 27 سبتمبر، ويمكن شراؤه عبر هذا الرابط: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
