في سباق من أجل الاعتراف والنمو السريع, يعتبر العديد من مؤسسي الشركات الناشئة الشركات الكبرى "طوق نجاة". ومع ذلك, الواقع ليس كذلك: إبرام شراكة مع شركة كبيرة يمكن أن يساعد شركة ناشئة على تحقيق النمو, لكن يمكن أن يضر أيضًا بتطويرك وابتكارك و, في الحالات الأكثر تطرفًا, حتى إنهاء عملك.
مثال بارز على شركة ناشئة التي, عند الانضمام إلى شركات كبيرة, انتهى بالإفلاس, هذه هي حالة كويبي. أُطلق في أبريل 2020, كان كويبي خدمة بث تهدف إلى تقديم محتوى فيديو بصيغة قصيرة, مثالي للاستخدام على الأجهزة المحمولة. تلقت المنصة استثمارًا كبيرًا يقارب 1 دولار أمريكي,75 مليار وأقامت شراكات مع استوديوهات هوليوود الكبرى لإنتاج محتوى حصري.
ومع ذلك, في أكتوبر 2020, بعد ستة أشهر فقط من إطلاقه, أعلنت كويبي أنها ستنهي عملياتها. تركيبة الاستثمار العالي, الشراكات غير المتوازنة ونقص التكيف مع السوق أدت إلى فشل الشركة الناشئة, على الرغم من دعم منظمات مهمة. لذلك, توجد لحظات وأشكال مناسبة للبحث عن هذه الشراكات, ماذا, إذا لم تتم إدارتها بشكل جيد, يمكن أن تكون ضارة للشركات الناشئة.
الوقت المناسب للبحث عن الشراكات
من الضروري النظر في الوقت المناسب للبحث عن شراكة مع شركات راسخة. في معظم الأوقات, كلما تأخرت, أفضل. الشركات الناشئة الشابة جدًا لا تمتلك بعد منتجًا متوافقًا مع السوق, ووجود شركة كبيرة وراء ذلك يمكن أن يحل المشاكل, لكنها يمكن أن تختنق الشركة إذا لم تكن الموقف مناسبًا.
للمشاريع الناشئة التي لديها منتج مثبت في السوق, يمكن أن تبدأ الشراكة مع المنظمات الكبرى من مستوى آخر. يمكن أن تضيف الشركات الكبيرة قيمة كبيرة عند تحولها إلى عملاء, تأييد وتوزيع المنتجات. ومع ذلك, هناك استثناءات للشركات الناشئة التي تتطلب رأس مال كبير, كيف الأجهزة, أين يمكن أن تكون الشراكة الأولية مفيدة.
مثال حقيقي على هذه الديناميكية الناجحة هو سلاك, منصة اتصالات تجارية أصبحت واحدة من الأدوات الأكثر شعبية للتعاون في بيئة العمل. في عام 2020, أعلنت سلاك عن شراكة مهمة مع آي بي إم, أحد أكبر شركات التكنولوجيا في العالم. قررت شركة IBM تنفيذ Slack كمنصة رئيسية للتواصل الداخلي لجميع موظفيها البالغ عددهم 350 ألف موظف في جميع أنحاء العالم. هذه الحركة لم تصدق فقط على فعالية وفائدة منتج سلاك, ولكنه أيضًا عزز موقعه في السوق كأداة أساسية للشركات الكبرى.
تجنب عروض الخدمات المجانية
خطأ شائع هو تقديم خدمات مجانية لفترات طويلة. إذا كانت الحلول تحل مشكلة حقيقية وتستحق استثمار الوقت والموارد, من المهم أن تكون الخدمة مدفوعة. من المعقول اختبار الحل لمدة شهرين أو ثلاثة, لكن تقديم خدمات مجانية لفترة أطول قد يسبب مشاكل في السيولة المالية للشركات الناشئة, بالإضافة إلى خلق علاقة غير متوازنة.
تذكر ما حدث مع هومجوي, شركة ناشئة أُطلقت في عام 2010 نمت بسرعة من خلال تقديم خدمات التنظيف المنزلي مع خصومات جيدة و, في العديد من الحالات, خدمات مجانية لجذب عملاء جدد. تمكنت الشركة من جمع 38 مليون دولار في استثمارات رأس المال المخاطر وتوسيع عملياتها إلى عدة مدن في الولايات المتحدة.
استراتيجية البداية هذه ساعدت الشركة على زيادة قاعدة عملائها بسرعة, ولكنه أيضًا خلق سلسلة من المشاكل. عند تقديم خدمات مجانية أو بخصومات كبيرة, عانت Homejoy من أجل تحقيق إيرادات كافية لتغطية تكاليفها التشغيلية. هذا أدى إلى استنفاد سريع لموارده المالية.
بالإضافة إلى ذلك, اعتاد العملاء على دفع القليل مقابل الخدمات, مما يجعل من الصعب على Homejoy ضبط الأسعار على مستوى مستدام دون فقدان جزء كبير من قاعدة مستخدميها. استراتيجية الأسعار المنخفضة أنشأت علاقة غير متوازنة, حيث كان العملاء يتوقعون خدمات عالية الجودة بأسعار منخفضة جداً, وضع ضغط إضافي على الموظفين وتأثيره على جودة الخدمة.
في يوليو 2015, فقط خمس سنوات بعد إطلاقه, أعلنت هومجوي أنها كانت تغلق عملياتها. ذكرت المنظمة تحديات مالية وإجراءات قانونية تتعلق بتصنيف عمالها كمتعاقدين مستقلين بدلاً من موظفين كأسباب للإغلاق.
الدفاع عن قيمة المنتج
في بداية الشراكات, من الضروري أن تدافع الشركات الناشئة عن قيمة منتجاتها. عندما يرغب شخص ما في استخدام الخدمة مجانًا, يجب على رائد الأعمال أن ينهض ويدافع عن القيمة التي يخلقها وجودة خدماته. إذا كانت الشركة ترغب في إقامة شراكة, يجب عليها دفع المبلغ العادل مقابل الخدمة.
فورسكوير, صدر في 2009, سرعان ما أصبحت شائعة لأنها سمحت للمستخدمين بتسجيل الوصول في مواقع مختلفة ومشاركة أنشطتهم مع الأصدقاء. استقطبت شركة ناشئة انتباه منظمات كبيرة كانت ترغب في استخدام بيانات موقعها لتوجيه حملات التسويق وتحسين استراتيجيات أعمالها.
في البداية, حاولت شركات ذات سمعة استخدام بيانات وخدمات Foursquare مجانًا, على أمل استكشاف التكنولوجيا الجديدة دون تكلفة. ومع ذلك, المؤسسون, دينيس كراولي ونفين سيلفادوراي, فهموا أهمية الدفاع عن قيمة منتجهم. لقد أصروا على أن تدفع الشركات مقابل الوصول إلى البيانات والخدمات, مبرزًا جودة وخصوصية المعلومات التي كان يقدمها Foursquare.
ساعدت هذه الموقف الحازم Foursquare على إقامة شراكات مربحة مع منظمات كبيرة مثل ستاربكس ومايكروسوفت. عند الدفاع عن قيمة خدمتك, لم يضمن Foursquare فقط مصدرًا مستدامًا للإيرادات, ولكنه أيضًا عزز موقعه في السوق كأداة قيمة للتسويق القائم على الموقع.
لذلك, يمكن أن تكون الشراكات بين الشركات الناشئة والشركات الكبرى مفيدة للغاية عندما تتم في الوقت المناسب وبطريقة متوازنة. لكن تذكر أن هذه العمالقة ليسوا "سادة طيبين" يرغبون في مساعدة شركتك الناشئة على النمو فقط لأنهم يحبون فعل الخير. لديهن أهداف واهتمامات وهن في بحث عن شراكة تجارية تكون مفيدة لهن. بهذه الطريقة, لا تقع في الأوهام; اعتمد نهجًا استراتيجيًا وواعيًا, لكي تتمكن هذه الشراكات من تعزيز النمو والنجاح لكلا الطرفين.
