في سباق الاعتراف والنمو السريع، يرى العديد من مؤسسي الشركات الناشئة الشركات الكبرى كـ "طوق نجاة". ومع ذلك، فإن الواقع ليس على هذا النحو: إبرام شراكة مع شركة كبيرة قد يساعد شركة ناشئة على التوسع، ولكنه قد يضر أيضًا بتطورها وابتكارها، وفي الحالات الأكثر تطرفًا، قد يؤدي حتى إلى إنهاء عملها.
مثال بارز على شركة ناشئة، عندما تتعاون مع شركات كبيرة، انتهى بها الأمر بالإفلاس، هو حالة كويبي. تم إطلاقه في أبريل 2020، كان Quibi خدمة بث تهدف إلى تقديم محتوى فيديو بصيغة قصيرة، مثالية للاستهلاك على الأجهزة المحمولة. حصلت المنصة على استثمار كبير يقارب 1.75 مليار دولار وأبرمت شراكات مع استوديوهات هوليوود الكبرى لإنتاج محتوى حصري.
ومع ذلك، في أكتوبر 2020، بعد ستة أشهر فقط من إطلاقه، أعلن Quibi أنه سيوقف عملياته. مزيج من الاستثمار العالي، والشراكات غير المتوازنة، وعدم التكيف مع السوق أدى إلى فشل الشركة الناشئة، على الرغم من دعم المنظمات المهمة. لذلك، هناك أوقات وطرق مناسبة للسعي وراء هذه الشراكات، والتي إذا لم تُدار بشكل جيد، قد تكون ضارة للشركات الناشئة.
الوقت المناسب للبحث عن الشراكات
من الضروري مراعاة الوقت المناسب لبحث شراكة مع شركات راسخة. في معظم الأحيان، كلما تأخرت أكثر، كان ذلك أفضل. الشركات الناشئة الصغيرة جدًا لا تمتلك بعد منتجًا مناسبًا للسوق (ملاءمة السوق)، ووجود شركة كبيرة وراءها قد يحل المشكلات، لكنه قد يعيق الشركة أيضًا إذا لم تكن التصرفات مناسبة.
بالنسبة للشركات الناشئة التي تمتلك بالفعل منتجًا مثبتًا في السوق، يمكن أن تبدأ الشراكة مع المؤسسات الكبرى من مستوى آخر. الشركات الكبرى يمكن أن تجلب قيمة كبيرة من خلال أن تصبح عملاء، وتأييد وتوزيع المنتجات. ومع ذلك، هناك استثناءات للشركات الناشئة التي تتطلب رأس مال كبير، مثل شركات الأجهزة، حيث يمكن أن تكون الشراكة الأولية مفيدة.
مثال حقيقي على هذا الديناميكي الناجح هو Slack، منصة التواصل المؤسسي التي أصبحت واحدة من الأدوات الأكثر شعبية للتعاون في بيئة العمل. في عام 2020، أعلنت Slack عن شراكة مهمة مع IBM، واحدة من أكبر شركات التكنولوجيا في العالم. قررت شركة آي بي إم اعتماد Slack كمنصة الاتصال الداخلية الرئيسية لجميع موظفيها البالغ عددهم 350 ألف موظف حول العالم. لم يثبت هذا التحرك فقط فعالية وفائدة منتج Slack، بل عزز أيضًا مكانته في السوق كأداة أساسية للشركات الكبرى.
تجنب عروض الخدمات المجانية
خطأ شائع هو تقديم خدمات مجانية لفترات طويلة. إذا كانت الحلول لمشكلة حقيقية وتستحق استثمار الوقت والموارد، فمن المهم أن يتم دفع مقابل الخدمة. اختبار الحل لمدة شهرين أو ثلاثة أشهر معقول، لكن تقديم خدمات مجانية لفترة أطول قد يسبب مشاكل في السيولة للشركات الناشئة، بالإضافة إلى خلق علاقة غير متوازنة.
تذكر ما حدث مع هومجوي، شركة ناشئة أُطلقت في عام 2010 ونمت بسرعة من خلال تقديم خدمات التنظيف المنزلية بخصومات جيدة، وفي كثير من الحالات، خدمات مجانية لجذب عملاء جدد. نجحت الشركة في جمع 38 مليون دولار من استثمارات رأس المال المخاطر ووسعت عملياتها إلى عدة مدن في الولايات المتحدة.
ساعدت هذه الاستراتيجية الأولية الشركة على زيادة قاعدة عملائها بسرعة، لكنها أيضًا خلقت سلسلة من المشاكل. عند تقديم خدمات مجانية أو بخصومات كبيرة، كافحت Homejoy لتحقيق إيرادات كافية لتغطية تكاليفها التشغيلية. هذا أدى إلى استنفاد سريع لمواردها المالية.
بالإضافة إلى ذلك، اعتاد العملاء على دفع مبالغ قليلة مقابل الخدمات، مما يجعل من الصعب على هومجوي تعديل الأسعار إلى مستوى مستدام دون فقدان جزء كبير من قاعدة مستخدميها. استراتيجية الأسعار المنخفضة أنشأت علاقة غير متوازنة، حيث كان العملاء يتوقعون خدمات عالية الجودة بأسعار منخفضة جدًا، مما وضع ضغطًا إضافيًا على الموظفين وأثر على جودة الخدمة.
في يوليو 2015، بعد خمس سنوات فقط من إطلاقها، أعلنت هومجروي أنها ستوقف عملياتها. ذكرت المنظمة تحديات مالية وإجراءات قانونية تتعلق بتصنيف عمالها كمقاولين مستقلين بدلاً من موظفين كأسباب لإغلاقها.
الدفاع عن قيمة المنتج
في بداية الشراكات، من الضروري أن تدافع الشركات الناشئة عن قيمة منتجاتها. عندما يرغب شخص ما في استخدام الخدمة مجانًا، يجب على رائد الأعمال أن يقف ويدافع عن القيمة التي يخلقها وجودة خدماته. إذا أرادت الشركة إقامة شراكة، عليها دفع القيمة العادلة مقابل الخدمة.
فورسكوير، الذي أُطلق في عام 2009، أصبح سريعًا شائعًا لأنه يتيح للمستخدمين تسجيل الوصول في أماكن مختلفة ومشاركة أنشطتهم مع الأصدقاء. لفتت شركة ناشئة انتباه المؤسسات الكبرى التي كانت ترغب في استخدام بيانات مواقعها الجغرافية لتوجيه حملات التسويق وتحسين استراتيجياتها التجارية.
في البداية، حاولت شركات مرموقة استخدام بيانات وخدمات فورسكوير مجانًا، على أمل استغلال التكنولوجيا الجديدة بدون تكلفة. ومع ذلك، فهم المؤسسون، دينيس كروولي، ونافين سيلفادورا، أهمية الدفاع عن قيمة منتجهما. أصروا على أن تدفع الشركات مقابل الوصول إلى البيانات والخدمات، مع التركيز على جودة وحصرية المعلومات التي يقدمها فoursquare.
ساعدت هذه الموقف الحازم شركة فورسكوير على إقامة شراكات مربحة مع منظمات كبيرة مثل ستاربكس ومايكروسوفت. عند الدفاع عن قيمة خدمته، لم يضمن فورسكوير مصدر دخل مستدام فحسب، بل عزز أيضًا مكانته في السوق كأداة قيمة للتسويق القائم على الموقع.
لذلك، يمكن أن تكون الشراكات بين الشركات الناشئة والشركات الكبرى مفيدة للغاية عندما تتم في الوقت المناسب وبطريقة متوازنة. لكن تذكر أن هذه العمالقة ليست "سيدًا لطيفًا" يرغب في مساعدة شركتك الناشئة على النمو فقط لأنه يحب فعل الخير. لديهن أهداف واهتمامات ويبحثن عن شراكة تجارية تكون مفيدة لهن. بهذه الطريقة، لا تقع في الأوهام؛ اتبع نهجًا استراتيجيًا وواعيًا، حتى تتمكن هذه الشراكات من تعزيز النمو والنجاح لكلا الطرفين.
