لطالما اعتُبر التسويق بين الشركات شيئًا تقنيًا بحتًا. العمليات والأرقام والمواصفات كانت هي أساس التواصل. كانت الفكرة أنه لإقناع، يكفي الحديث عن الكفاءة والوظيفية. لكن مع مرور الوقت، اكتشفنا أن ذلك ليس كافيًا. حتى عندما تكون القرار لشركة، لا يزال الشخص هو الذي يختار، مع أهدافه، شكوكه، أولوياته وتوقعاته. وفهم هذا الشخص يحدث فرقًا كبيرًا.
فهم هذه الحقيقة يغير الطريقة التي نحدد بها مواقفنا، وكيف نبني علاقاتنا، وكيف نرى رحلة الشراء. عندما يكون التركيز فقط على المنتج والأداء، يصبح التسويق إكسسوارًا. ومع ذلك، عندما نضع الأشخاص في المركز، يتحول إلى أداة للاستماع والحوار وبناء القيمة.
عندما يعود التسويق للنظر إلى الناس
كل شيء يبدأ بالمعرفة. معرفة من يقف على الجانب الآخر أمر لا غنى عنه. من هم صانعو القرار؟ من يؤثر على العملية؟ في العديد من الحالات، لم يعد الأمر يتعلق فقط بإقناع شخص واحد، وهو واجهتك مع العميل، بل بفهم كيف تتصل مختلف الأقسام، مثل الموارد البشرية، واللوجستيات، والمالية، والقانونية، على سبيل المثال، بالمشاركة في اتخاذ القرار. يتيح تحديد هؤلاء المتحدثين بناء نهج أكثر فاعلية، والأهم من ذلك، أكثر احترامًا لوقت واحتياجات كل شركة.
التكنولوجيا في خدمة العلاقات
أدوات إدارة علاقات العملاء ليست مجرد قواعد بيانات. إنها الطريقة الجديدة لتنظيم العلاقات. في السابق كنا نتبادل بطاقات العمل ونبني ذاكرة تجارية من خلال الملاحظات، واليوم أصبح من الممكن دمج جميع هذه المعلومات في أنظمة تساعد على تخصيص وتوقع ومتابعة وتحسين تجربة العميل من البداية إلى النهاية. يصبح نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، عندما يُغذى بشكل جيد ويُشارك بين الأقسام، أو يُستخدم بطريقة ذكية، منصة حية للذكاء حول العميل.
التكنولوجيا لها دور أساسي في هذه العملية. لكن ليس كغاية، بل كوسيلة. أتمتة التفاعلات، استخدام الذكاء الاصطناعي بهدف التنبؤ بالطلبات، دمج البيانات وتوليد التوصيات هي موارد قيمة. لكن ما يهم حقًا هو ما نفعله بالوقت والوضوح الذي توفره لنا هذه الأدوات. عندما تُستخدم بشكل ذكي، تتيح التكنولوجيا للناس تحرير جدول أعمالهم للتركيز على ما لا تستطيع الآلات القيام به: بناء علاقات من الثقة.
في العديد من الحالات، يصبح العملاء أنفسهم سفراء للعلامة التجارية. هم هم الذين يحددون، بكلماتهم وطريقتهم، ما ينجح حقًا. هذه التأثير الحقيقي، المستند إلى تجربة حقيقية، له وزن كبير في بيئة الأعمال بين الشركات. عندما تظهر بشكل عفوي، من عميل لعميل، في المحادثات، والتوصيات، والفعاليات، والمبادرات التي تضع المستخدم في مركز الاتصال.
بالطبع، لا يمكن تحقيق أي من ذلك بدون التكامل. التعاون بين التسويق والمبيعات والمناطق الأخرى في الشركة هو ما يدعم نموذجًا أكثر كفاءة. لا تزال هناك حواجز، غالبًا ثقافية، تعيق هذه السلاسة. لكن من الضروري كسر فكرة أن كل مجال "يمتلك" عميلًا. العميل من الشركة. وعندما يعمل الجميع بهذه العقلية، يكون التسليم أكثر اتساقًا، وأسرع، وأكثر أهمية.
هذه الطريقة في رؤية التسويق، الأكثر تكاملًا، والأكثر حساسية للناس والأكثر ارتباطًا بواقع من يتخذ القرارات، قد وجهت أيضًا عملنا في إيدنريد موبيليتي. نحن نعمل مع تركيز واضح جدًا على بناء القيمة في كل نقطة من الرحلة، ويبدأ ذلك من الطريقة التي نتواصل بها ونستمع ونفهم بها عملائنا.
الأدوات التي نقدمها ونستخدمها تعكس هذه النية. يعد TED، ذكائنا الاصطناعي المخصص لإدارة الأساطيل، أكثر من مجرد حل تشغيلي. إنه يسمح لنا بترجمة البيانات إلى مكاسب ملموسة، مما يصبح أيضًا رسالة قوية للعلامة التجارية: نريد أن نكون شركاء في بناء الكفاءة، وليس مجرد مزودين للحلول. يعمل GoHub، الذي ينظم ويوحد المعلومات المشتتة سابقًا، على دعم قرارات أسرع وأكثر دقة، مما يعزز الثقة على مدى العلاقة.
من الجانب الآخر، تقوم EVA، مساعدتنا الافتراضية، بتنفيذ ملايين من الخدمات بسرعة، وفي نفس الوقت، بعناية. هي تمثل نقطة اتصال تحتاج إلى أن تكون فعالة، ولكن أيضًا مرحبة. كل محادثة مهمة، وكل تجربة تعزز تصور العميل عن علامتنا التجارية.
التأثير الحقيقي يأتي من من يعيش التجربة
أكثر من الحديث عن ما تفعله إيدينرد، نسعى لدعم بما نعرفه - ثروة قاعدة بياناتنا، والاستماع دائمًا لمن يستخدم حلولنا في حياته اليومية. المديرون والسائقون وشاحنات النقل والشركاء الذين يستخدمون حلولنا يوميًا في عملياتهم يشاركون قصصهم في مقاطع فيديو وفعاليات ومبادرات اتصال أخرى. هم لا يقتصرون على التحقق مما نقدمه فقط؛ بل يظهرون، عمليًا، كيف يمكن للتكنولوجيا أن تحدث تأثيرًا حقيقيًا. إنها تأثير يأتي مباشرة من التجربة، ولهذا فهو قوي جدًا. عندما يوصي شخص يعيش العملية يوميًا بحل معين، فإن هذه الرسالة تتمتع بمصداقية يصعب على خطاب جاهز أن يحققها.
في نهاية اليوم، التسويق بين الشركات هو الاستماع بعناية، وتقديم الاتساق، وبناء الثقة مع مرور الوقت. وعندما يتم بناء هذه العلاقة بالصدق والاحترام، يتوقف العميل عن كونه مجرد شخص يشتري. يصبح جزءًا مما تبنيه العلامة التجارية كل يوم.
