في بيئة أعمال تتسم بالتنافسية والديناميكية المتزايدة، تواجه الشركات المتوسطة والكبيرة تحدي تحسين استراتيجيات مبيعاتها لضمان نمو مستدام وتجاوز المنافسة. ماكس بافاريكو، مؤسس ومدير عام شركة SONNE للتعليم، وهي شركة استشارية متخصصة في التخطيط الاستراتيجي، يحدد خمسة خطوات أساسية لتعزيز مبيعات هذه الشركات، مع التركيز على جوانب مثل عرض القيمة، وتحديد الموقع السوقي، وتجربة العميل.
1. تطوير عرض قيمة واضح وفريد
وفقًا لثيو بافريكو، فإن قيمة العرض هي جوهر أي استراتيجية مبيعات فعالة. الشركات الناجحة تستطيع التعبير بوضوح وبدقة عن ما يجعلها فريدة وكيفية حل منتجاتها أو خدماتها لمشاكل محددة للعملاء. لماذا يجب على شخص ما شراء منتجك أو خدمتك بدلاً من ما يقدمه منافسك المباشر؟ يسأل الخبير.
2. تحديد موقف تسويقي متسق
نقطة حاسمة أخرى هي الحفاظ على موقف سوقي واضح ومتسق. هذا يتطلب مزيجًا من المتغيرات التي قد تختلف حسب السياق والجمهور والقناة. "يجب أن يكون التسعير متسقًا. لا يمكن أن تكون الأرخص والأغلى في نفس الوقت. من الضروري موازنة السعر مع المزايا الفريدة لمنتجاتك وخدماتك"، يوضح بافريسك.
3. دمج التسويق والمبيعات والهوية والإدارة
بالنسبة لبافايسكو، فإن التكامل بين التسويق والمبيعات والهوية والإدارة هو أمر أساسي. "الاتصال، الفريق، الإدارة والعلامة التجارية بحاجة للعمل بتناغم. إذا فشلت إحدى هذه التخصصات، لا يمكن للأخرى التعويض عنها"، يقول. يبرز أهمية تقديم ما تعد به العلامة التجارية، ملخصًا في العبارة: "جعل علامتك التجارية تقدم ما تعد به."
4. التركيز على العميل والتجربة
يجب أن تكون تجربة العميل أولوية. كن دقيقًا وتحمل أخطاءك، حل المشكلة وتجاوز التوقعات التي أنت نفسك وضعتها. على الرغم من كل التطور في الأعمال، لا شيء يتفوق على الأمور الأساسية التي تم إنجازها بشكل جيد، ينصح بافريكو. يشمل ذلك من تسليم المنتج إلى حل الشكاوى.
5. اعتماد المنهجية والقياس والانضباط
وفي النهاية، يبرز بافريكو أهمية التنفيذ المنظم والمنضبط. "يجب تنظيم الاستراتيجية، مع عمليات واضحة لضمان فهم الجميع لمسؤولياتهم وأهدافهم وغاياتهم. جمع البيانات، وإجراء التعديلات، وفهم أن كل شيء يبدأ من جديد كل يوم هو أمر أساسي للنجاح على المدى الطويل"، يلاحظ.
خاتمة
ماكس بافاريسكو يؤكد أن تعزيز المبيعات في الشركات المتوسطة والكبيرة يتطلب نهجًا استراتيجيًا ومتعدد الأوجه. من خلال اعتماد تحليل شامل للسوق، وتحسين عرض القيمة، والاستثمار في تدريب الفريق، واستخدام التكنولوجيا المتقدمة، وتنسيق التسويق والمبيعات، يمكن للشركات إنشاء قاعدة قوية للنمو المستدام. كما أن القدرة على التكيف مع التغيرات والابتكار المستمر ضرورية أيضًا للحفاظ على القدرة التنافسية، يختتم الاستراتيجي.
وبفضل هذه المبادئ التوجيهية، تستطيع الشركات المتوسطة والكبيرة تحويل عمليات المبيعات الخاصة بها، مما يضمن ليس فقط البقاء ولكن أيضًا النمو القوي في سوق شديدة التنافسية.
