A construção de um produto inovador não começa com a ideia genial, mas com a escuta ativa do mercado. Essa foi a premissa que guiou o episódio mais recente do 開始成長談判, podcast da Start Growth e apresentado por  瑪麗露西亞·席爾瓦·佩蒂爾 e Carlos Castilho, que recebeu o economista e investidor Léo Jianoti, investidor anjo na Curitiba Angels e professor da Universidade Federal do Paraná (UFPR), para um debate sobre o conceito de Product-Market Fit (PMF). 

O termo se refere ao estágio em que um produto atende de forma eficaz a uma demanda latente, gerando tração legítima e sustentável. “O Product-Market Fit é quando sua tese de problema e solução se valida na prática. A venda isolada não basta,  é preciso observar a recorrência, o ritmo de adoção e a disposição do cliente em pagar pelo valor real da solução”, explica Jianoti, que é também managing partner da Zetta Venture Capital e venture partner na Honey Island Capital.

Apenas 1 em cada 10 startups atinge o PMF

Apesar de essencial, alcançar esse ponto de maturidade é raro. Um levantamento da CB Insights mostra que 35% das startups falham por falta de demanda no mercado, ou seja, por desenvolverem soluções para problemas inexistentes ou irrelevantes. Outro estudo da Harvard Business School estima que apenas 10% das startups early stage de fato atingem o PMF antes de esgotar sua capacidade financeira.

Para evitar esse desfecho, Jianoti defende que o empreendedor deve ser mais apaixonado pelo problema do que pela solução. “Você precisa ter clareza sobre a dor que quer resolver e, depois, testar até descobrir como solucioná-la de forma viável. O sucesso é consequência desse processo”, avalia.

Na prática, o PMF se manifesta por meio de métricas específicas, que variam conforme o modelo de negócio. No caso de startups SaaS (Software as a Service), por exemplo, Jianoti cita como fundamentais o Churn Rate, que indica a retenção do cliente e é um dos melhores sinais de que o produto gera valor; o Net Promoter Score (NPS), que mede a disposição do cliente em recomendar o serviço, evidenciando satisfação; e o MRR (Receita Recorrente Mensal), que revela a escalabilidade do negócio e sua previsibilidade financeira.

“É preciso ter tração verdadeira. Não basta ter vendas impulsionadas por bônus ou marketing agressivo. Um cliente que volta, recomenda e paga de novo é a melhor validação”, destaca o investidor.

Outro ponto de destaque no episódio foi a importância da formação de equipe. Para Jianoti, o time fundador é o primeiro termômetro da capacidade de execução. “Você pode ter o melhor produto, mas sem um time resiliente, complementar e engajado com o propósito, não há negócio que sobreviva”, diz.

A cofundadora da Start Growth, Mari Pertile, complementa com uma abordagem prática: “Na época em que liderei uma equipe de 265 vendedores, percebi que o engajamento vinha quando conectávamos os sonhos pessoais dos colaboradores aos objetivos do negócio. Isso vale para qualquer startup que queira crescer com cultura sólida.”

Além disso, o economista chama atenção para o tamanho do mercado como pré-requisito. “Times excelentes atuando em mercados pequenos fracassam com frequência. A escalabilidade depende de um mercado amplo e com lacunas relevantes”, observa.

O papel do investidor e o timing ideal

Com experiência em investimentos em startups como James Delivery e Contabilizei, Jianoti afirma que o timing é um dos fatores menos mensuráveis, mas mais decisivos. “Já investimos em negócios certos na hora errada. Ou pior, deixamos de investir em soluções que, anos depois, se tornaram líderes de mercado. O timing é o vento invisível que acelera ou derruba uma startup.”

Segundo dados do relatório State of Startups 2024, elaborado pela First Round Capital, 42% dos fundadores apontam o timing como o principal motivo do sucesso de suas empresas — acima do produto, equipe ou modelo de negócio.

Para os especialistas, o Product-Market Fit não é um evento isolado, mas uma jornada contínua. “Encontrar o PMF é apenas o começo. Depois, é preciso mantê-lo, ajustá-lo e ampliá-lo. Ele pode ser perdido a qualquer momento se o mercado mudar e o produto não acompanhar”, alerta Mari.

O episódio também trouxe uma série de reflexões sobre cultura organizacional, liderança com propósito e a importância de conversar com os clientes constantemente. “Grandes negócios nascem da escuta. Empreendedor que não conversa com o cliente está inventando para si mesmo, não para o mercado”, finaliza Carlos.

O Brasil chegou ao marco de 200 milhões de bancarizados, segundo dados do Banco Central, o que indica que 89,9% da população possui algum vínculo bancário, segundo estimativas do Ranking Idwall, em parceria com a consultoria Cadarn. Apesar do número expressivo, uma parcela significativa da população segue desbancarizada, sem conta ativa ou sem acesso pleno aos produtos financeiros mais utilizados, como crédito ou financiamento.

Mesmo sem vínculo com uma instituição financeira, os desbancarizados encontram alternativas de pagamento que fazem sentido para sua realidade: os meios de pagamento online, oferecidos pelo comércio eletrônico, que é um dos vetores da inclusão financeira, segundo o Banco Central (BC).

“As fintechs que atuam como intermediadoras de pagamento prestam diversos serviços sem a necessidade de um vínculo permanente com o cliente. Alguns exemplos são o cartão de crédito 自有品牌酒店 ou o crediário web, que beneficiam diretamente os desbancarizados, permitindo que comprem online de forma segura e eficiente” comenta Marlon Tseng, CEO da 帕格微笑, instituição de pagamentos especializada em soluções que conectam negócios a mercados emergentes.

Métodos de pagamento online para quem não tem conta bancária é diferencial no e-commerce

Embora estar com o nome negativado não impeça necessariamente a abertura de uma conta bancária, a restrição de crédito pode dificultar o acesso a produtos financeiros essenciais. É nesse contexto que os métodos alternativos de pagamento ganham força, ao oferecerem meios concretos de consumo para quem não possui conta bancária ou acesso a cartões de crédito.

Para esses consumidores, os pagamentos online são mais do que uma conveniência, são uma ponte essencial para o comércio digital. Um exemplo disso é o modelo “buy now, pay later” (compre agora, pague depois), já familiar ao público brasileiro e hoje consolidado como uma tendência global de inclusão financeira no e-commerce.
 

O boleto bancário é um dos métodos de pagamento mais acessíveis do país. Só em 2024, movimentou R$ 5,8 trilhões no Brasil, somando operações de pessoas físicas e jurídicas, de acordo com dados da Febraban. “O boleto é uma solução democrática. Pode ser pago em diversos canais, não exige vínculo bancário e é amplamente aceito pelo varejo online”, analisa o executivo.

Além dele, as empresas podem oferecer aos desbancarizados o cartão de crédito de marca própria (自有品牌酒店), que é emitido e gerenciado diretamente por varejistas. Ele permite que o cliente compre online e pague parcelado, o que garante a oferta de crédito de maneira segura e reduz os riscos de inadimplência, visto que cada empresa pode estabelecer os próprios critérios para aprovação de crédito.

Outra opção é o crediário web, uma versão mais segura e tecnológica do famoso ‘carnê de pagamento’, que oferece ao cliente desbancarizado outra opção para fazer compras parceladas.
 

Tecnologia como aliada da inclusão

O avanço das tecnologias de pagamento digital tem impulsionado a entrada de milhões de brasileiros no mercado de consumo. Para empresas, adotar soluções inclusivas é mais que uma vantagem competitiva, é uma oportunidade de fidelização e expansão.

“Ao integrar métodos que acompanham os hábitos reais da população, especialmente dos não bancarizados, criamos não apenas novas oportunidades de negócio, mas também conexões mais duradouras com os consumidores. É assim que promovemos inclusão e relevância no ambiente digital.””, finaliza Tseng.

A cultura organizacional deixou de ser um tema abstrato para se consolidar como uma das principais estratégias de negócio. Em um cenário onde resiliência e produtividade são vitais, empresas que priorizam a cultura colhem mais foco, engajamento, colaboração e alinhamento, e com isso entregam resultados mais sustentáveis e consistentes. As outras, pagam caro: com queda nos resultados, retrabalho, baixa produtividade, silos e perda de talentos. 

Para Mariana Damiati, sócia-diretora de Cultura e Transformações Organizacionais da 新月形, a cultura tem impacto direto na performance dos times e na entrega de resultados. “Cultura é o que orienta decisões difíceis e molda comportamentos diariamente. Não adianta cobrar performance se os líderes não dão o exemplo nem constroem clareza de como ela deve acontecer”, afirma.

Vale destacar que evidências práticas mostram que a cultura bem trabalhada gera ambientes mais coesos, com maior autonomia e protagonismo. Quando as pessoas entendem claramente o que é esperado delas – não apenas em metas, mas em atitudes –, elas entregam mais. Isso não é discurso idealista: é gestão baseada em consistência, coerência, alinhamento e propósito.

“A cultura vive – ou morre – nas mãos da liderança. Toda decisão, todo feedback, toda escolha ou omissão comunica e reforça o que é valorizado de verdade. Portanto, cultura e liderança são indissociáveis e caminham juntas”, explica Mariana.

A executiva destaca ainda que ambientes desalinhados culturalmente perdem velocidade e, na dinâmica de mercado atual, isso pode se tornar um risco real que pode comprometer a competitividade das empresas. Já culturas fortes e consolidadas, além de direcionar comportamentos, têm um papel fundamental na geração de senso de pertencimento e conexão das atividades do dia a dia ao propósito da empresa, aumentando a motivação, melhorando o clima organizacional, e-NPS, retenção de talentos e impactando diretamente os indicadores de performance.

“O maior erro das organizações é tratar cultura como um projeto paralelo ou um tema secundário. Cultura é uma das estratégias de negócio mais potentes para gerar resultados sustentáveis. E isso só acontece quando a liderança se torna visível, coerente e presente nas decisões cotidianas”, conclui Mariana.