在爭取認可和加速成長的競賽中,許多新創公司創辦人將大公司視為「救生板」。然而,現實並非如此:與大公司建立合作關係可以幫助新創公司擴大規模,但也可能阻礙其發展和創新,在最極端的情況下,甚至會結束其業務。
Quibi 就是一個引人注目的例子,它是一家新創公司,透過與大公司合作,最終失敗了。 Quibi 於 2020 年 4 月推出,是一項串流媒體服務,旨在提供短片影片內容,非常適合在行動裝置上消費。該平台獲得了約1.75億美元的巨額投資,並與好萊塢主要製片廠建立了合作夥伴關係,製作獨家內容。
然而,2020 年 10 月,即推出僅六個月後,Quibi 宣布關閉其業務。儘管得到了重要組織的支持,但高投資、不平衡的合作夥伴關係和缺乏對市場的適應導致該新創公司失敗。因此,尋求這些夥伴關係有適當的時間和方式,如果管理不善,可能會對新創公司造成損害。
尋求合作夥伴關係的正確時機
考慮與合併公司建立合作夥伴關係的正確時機至關重要。大多數時候,越晚越好。非常年輕的新創公司仍然沒有市場調整的產品(市場契合度),擁有大公司可以解決問題,但如果態度不合適,也會扼殺公司。
對於已經在市場上擁有經過驗證的產品的新創公司來說,與大型組織的合作關係可以從另一個層面開始。大公司可以透過成為客戶、代言和分銷產品來帶來巨大的價值。然而,對於需要大量資金(例如硬體)的新創公司來說,也有例外,在這些公司中,最初的合作夥伴關係可能是有益的。
這種成功動態的一個真正例子是Slack,這是一個企業溝通平台,已成為工作場所最受歡迎的協作工具之一。2020 年,Slack 宣布與全球最大的科技公司之一IBM 建立重要的合作夥伴關係。 IBM 決定將 Slack 作為全球 35 萬名員工的主要內部溝通平台。此舉不僅驗證了 Slack 產品的有效性和實用性,也鞏固了其作為大公司必備工具的市場地位。
避免提供免費服務
一個常見的錯誤是長期提供免費服務。如果解決方案解決了真正的問題並且值得投入時間和資源,那麼付費服務就很重要。測試解決方案兩三個月是合理的,但提供更長的免費服務可能會為新創公司帶來現金問題,此外還會造成不平衡的關係。
請記住Homejoy 的遭遇,這是一家於2010 年成立的新創公司,透過以優惠折扣提供住宅清潔服務,並在許多情況下提供免費服務來吸引新客戶,該公司迅速發展。該公司成功籌集了3,800 萬美國比索的風險投資,並擴大了業務範圍。其業務遍及美國多個城市。
這項最初的策略幫助該公司快速發展了客戶群,但也造成了許多問題。透過提供免費或大幅折扣的服務,Homejoy 很難產生足夠的收入來支付其營運成本。
此外,客戶已經習慣了為服務支付很少的費用,這使得Homejoy 很難在不損失很大一部分用戶群的情況下將價格調整到可持續的水平。低價策略造成了一種不平衡的關係,客戶期望高-價格極低的服務品質,給員工帶來額外壓力並影響服務品質。
2015 年 7 月,即推出僅五年後,Homejoy 宣布將關閉其業務。該組織指出,關閉的原因是財務挑戰以及與將員工歸類為獨立承包商而不是員工相關的法律訴訟。
捍衛產品的價值
在建立合作關係之初,新創公司必須捍衛其產品的價值。當有人想要免費使用該服務時,企業家必須站起來捍衛他正在創造的價值和服務品質。如果公司想要建立合夥企業,則需要支付服務的公允價值。
Foursquare 於 2009 年推出,因允許用戶在不同地點辦理登機手續並與朋友分享活動而迅速流行起來。這家新創公司引起了大型組織的注意,這些組織希望利用他們的位置數據來定位行銷活動並改善他們的業務策略。
起初,知名公司嘗試免費使用Foursquare的數據和服務,希望免費利用新技術。然而,創辦人 Dennis Crowley 和 Naveen Selvadurai 理解捍衛其產品價值的重要性。他們堅持要求公司為存取數據和服務付費,強調 Foursquare 提供的資訊的品質和獨特性。
這種堅定的立場幫助Foursquare 與星巴克和微軟等大型組織建立了有利可圖的合作關係。透過倡導其服務的價值,Foursquare 不僅確保了可持續的收入來源,而且還鞏固了其作為基於位置的營銷的寶貴工具的市場地位。
因此,如果在正確的時間、以平衡的方式建立新創公司和大公司之間的合作關係,可能會非常有益。但請記住,這些巨頭並不是一個好看的"無知者",你想僅僅因為你喜歡做好事就幫助你的新創公司發展。他們有目標和利益,正在尋找對他們有利的商業夥伴關係。所以,不要陷入幻想;採取策略性和有意識的方法,以便這些夥伴關係能夠利用雙方的成長和成功。
