新的 B2B 行銷了解數字以及與人的對話

長期以來,B2B 行銷被視為純粹的技術性事物。流程、數量和規格是溝通的基礎。我們的想法是,為了說服,談論效率和功能就足夠了。但隨著時間的推移,我們發現這還不夠。即使決定是一家公司,選擇的人仍然是一個人,有目標、懷疑、優先事項和期望。了解這個人會帶來很大的不同。

了解這個現實改變了我們定位自己的方式、建立關係的方式以及我們如何看待購買之旅。當重點只放在產品和績效上時,行銷就成為一種配件。然而,當我們把人放在中心位置時,它就成為傾聽、對話和價值建構的工具。

當行銷再次關注人們時

這一切都始於知識。知道另一邊是誰是不可或缺的。誰是決策者?誰影響流程?在許多情況下,這不再是說服一個人、他們在客戶中的介面,而是了解不同領域如何連接,例如人力資源、物流、財務和法律,參與決策。這些對話者的映射使我們能夠建立更有效的方法,最重要的是,更尊重每個公司的時間和需求。

技術為關係服務

CRM 工具不僅僅是資料庫。它們是組織關係的新方式。如果在我們交換名片和根據筆記建立業務記憶體之前,今天可以在有助於自訂、預測、追蹤和改進從頭到尾體驗的系統中整合所有這些資訊。 CRM,當在區域之間提供良好的饋送和共享(即智慧使用)時,就成為有關客戶的智慧的活平台。

科技在這個過程中扮演著至關重要的角色。但不是作為目的,而是作為一種手段。自動化互動,使用人工智慧來預測需求、交叉數據和產生建議是寶貴的資源。但真正重要的是我們如何利用這些工具為我們提供的時間和清晰度。當智慧應用時,科技可以讓人們將議程放在一邊,專注於機器無法做到的事情:建立信任。

在許多情況下,客戶自己成為品牌的大使。他們用自己的言語、方式來衡量真正有效的方法。這種基於真實經驗的真正影響力在 B2B 環境中具有很大的影響力。尤其是當它自發性地產生時,從客戶到客戶,在對話、建議、活動和倡議中,將使用它的人置於溝通的中心。

當然,如果沒有整合,這一切都是不可能的。行銷、銷售和公司其他領域之間的合作是維持更有效率模式的原因。仍然存在障礙,通常是文化障礙,阻礙了這種流動性。但有必要打破「possui」每個領域都是客戶的想法。客戶來自公司。當每個人都以這種心態工作時,交付會更加連貫、敏捷和相關性。

這種看待行銷的方式更加一體化,對人們更加敏感,並且與決策者的現實更加緊密地聯繫在一起,也指導了我們在Edenred Mobility 的表現。我們的行動非常明確地注重在旅程的每個點建立價值,這從我們溝通、傾聽和理解客戶的方式開始。

我們提供和使用的工具反映了這個意圖。 TED,我們專注於車隊管理的人工智慧,不僅僅是一個營運解決方案。它使我們能夠將數據轉化為具體收益,這也成為一個強烈的品牌訊息:我們希望成為提高效率的合作夥伴,而不僅僅是解決方案提供者。 GoHub 組織和集中先前分散的訊息,支援更快、更準確的決策,加強整個關係中的信任。

另一方面,我們的虛擬助理 EVA 敏捷地、同時又小心地執行數百萬次通話。它代表了一個需要高效且熱情的聯絡點。每次對話都很重要,每次體驗都鞏固了客戶對我們品牌的看法。

真正的影響力來自於那些經歷過這種經歷的人

除了談論 Edenred 所做的事情之外,我們還尋求支持我們所知道的「資料庫的豐富性,並始終傾聽那些每天使用我們解決方案的人的聲音」。每天在營運中使用我們解決方案的經理、司機、卡車司機和合作夥伴在影片、活動和其他溝通活動中分享他們的故事。他們不僅驗證我們提供的內容;他們在實踐中展示了技術如何產生真正的影響。這是一種直接來自經驗的影響,因此它是如此強大。當每天參與行動的人推薦解決方案時,此訊息具有準備好的演講很難實現的可信度。

歸根結底,進行 B2B 行銷就是仔細傾聽,提供一致性並隨著時間的推移建立信任。當這種關係以真實和尊重的方式建立時,客戶就不再只是購買者。他成為品牌每天建立的一部分。