B2B行銷:我們不向點擊的人銷售,我們向影響和決定的人銷售

你有沒有想過為什麼你的競選活動充滿了「線索」。。而且沒有實際結果?

在B2B行銷中,很容易陷入點擊的「幻覺」: 儀表板 美麗、不斷增長的點擊率 (CTR) 和報告中的圖表正在上升,以及其他指標。似乎一切都很順利。但當你拉動「the」轉換的「fio」時,你會意識到:誰點擊並不是誰決定。

好奇的潛在客戶和真正的買家之間的鴻溝比許多人意識到的要大,B2B 歸因平台 Dreamdata 的最新數據顯示了原因:

• B2B行銷的平均旅程從第一次接觸到銷售結束持續320天(10個月2週)。
• 該季度只有百分之一的帳戶活躍在市場上。
• 80% 買家在開始搜尋之前已經考慮了供應商。

也就是說,點擊不是決定,決定需要時間。

我還有三點打破了市場信念:

1) 思想領袖廣告(思想領袖廣告)的參與度比傳統格式高出 2.3 倍。

2) 1/3的目標公司在90天內得到的印象少於3次。也就是說,我們正在浪費媒體最重要的地方。

3) 合格行銷主管 (MQL) 和合格銷售主管 (SQL) 之間的旅程平均需要 107 天(3 個月 2 週)。大公司的行程有 49% 更長的行程。

注意力和意圖之間的差異

點擊意味著關注,但關注並不支付帳單。

當媒體活動帶來大量點擊量或下載量時,公司通常會慶祝。但當這些線索傳遞給銷售團隊時,挫折感就開始了:

• “他們沒有預算”
• "沒有自主權。"
• "“Nem 知道他們在尋找什麼”

該策略一開始就缺少一個基本問題:什麼是理想客戶檔案 (ICP) 以及實際上誰簽署了合約?

僅頻道活動的欺騙

另一個反覆出現的錯誤:為「quem navigates」開發活動,而不是為那些做出決定的人。當簡報集中在通用細分而不是決策行為時,就會發生這種情況。

在B2B行銷中,買家很少是一個人。有一個委員會。有影響者 看門人. 他們都可以點擊。但很少人做出決定。

根據 Dreamdata 的數據,點擊廣告與產生收入之間的平均時間為 235 天(近 8 個月)。這意味著大多數點擊者甚至不參與最終決定。

採取不同的做法:賣給決策者,而不是好奇的人

如果你想賣給那些決定的人,就這樣開始:

• 準確定義ICP:位置、部門、數位成熟度、真正的痛苦。
• 在兩個方面開展工作:透過手術和個人化活動為決策者提供基於帳戶的行銷(ABM);並透過教育和分發內容為有影響力的人提供入站服務。
• 創建使用決策者語言的內容:C 級高階主管不想知道它是如何運作的。
• 目的明確地整合行銷和銷售:協調比自動化更強大。

行銷的作用不僅是產生點擊量。它是教育市場、定位價值並吸引那些真正可以說是的人。其餘的都是噪音。

與 B2B 行銷合作越來越認識到,我們不會向點擊的人銷售產品,而是向有影響力的人和做出決定的人銷售產品。而誰做出決定,通常是在第一次與銷售對話前幾個月就受到影響。

因此,如果您的下一個行銷活動是根據訂閱者而不是互動者來設計的,您將看到結果、銷售週期和對話品質的差異。