在追求快速认可和增长的竞争中，许多创业公司的创始人将大公司视为“救命稻草”。 然而，现实并非如此：与一家大公司建立合作关系可以帮助初创企业扩大规模，但也可能阻碍其发展和创新，在最极端的情况下，甚至可能导致其业务的终结。
一个突出的例子是与大公司合作最终破产的初创公司——Quibi的案例。 Quibi于2020年4月推出，是一项流媒体服务，旨在提供短视频内容，适合在移动设备上观看。 该平台获得了约17.5亿美元的重大投资，并与好莱坞大型制片厂建立了合作伙伴关系，以制作独家内容。
然而，在2020年10月，也就是推出仅六个月后，Quibi宣布停止运营。 高投资、不平衡的合作伙伴关系以及缺乏市场适应性导致这家初创公司失败，尽管得到了重要组织的支持。 因此，有适当的时机和方式去寻求这些合作关系，如果处理不当，可能会对初创企业造成不利影响。
寻求合作的最佳时机
考虑何时与成熟公司合作是至关重要的。 大多数情况下，越晚越好。 还很年轻的创业公司还没有找到市场契合点（市场适配），拥有一个庞大的企业作为后盾可以解决问题，但如果态度不当，也可能扼杀公司。
对于已经在市场上拥有验证产品的初创企业，与大型组织的合作可以从另一个层面开始。 大型企业通过成为客户、背书和分销产品，能够带来显著的价值。 然而，对于需要大量资金的初创企业，如硬件公司，初期合作可能是有益的。
一个成功的例子是Slack，一款企业沟通平台，已成为工作环境中最受欢迎的协作工具之一。 在2020年，Slack宣布与全球最大的科技公司之一IBM建立了重要合作伙伴关系。 IBM 决定将 Slack 作为其全球所有 35 万名员工的主要内部沟通平台。 这一举措不仅验证了Slack产品的有效性和实用性，还巩固了其在市场上的地位，成为大型企业的必备工具。
避免提供免费服务
一个常见的错误是提供长时间的免费服务。 如果一个解决方案能够解决实际问题，并且值得投入时间和资源，那么收取服务费用是很重要的。 测试解决方案两三个月是合理的，但提供更长时间的免费服务可能会导致初创企业的资金问题，并且会造成不平衡的关系。
记住Homejoy的发生情况，这是一家于2010年成立的初创公司，迅速发展，提供家庭清洁服务，打出优惠折扣，在许多情况下还提供免费服务以吸引新客户。 公司成功筹集了3,800万美元的风险投资，并将业务扩展到美国的多个城市。
这项初步策略帮助公司迅速扩大了客户基础，但也带来了一系列问题。 在提供免费或大幅折扣的服务时，Homejoy难以产生足够的收入来覆盖其运营成本。 这导致了其财务资源的迅速枯竭。
此外，客户已经习惯了支付较少的服务费用，这使得Homejoy难以将价格调整到可持续的水平而不失去大量用户基础。 低价策略造成了不平衡的关系，客户期望以非常低的价格获得高质量的服务，给员工带来了额外的压力，影响了服务质量。
2015年7月，距离其推出仅五年，Homejoy宣布停止运营。 组织提到财务挑战和与将其员工归类为独立承包商而非雇员相关的法律行动，作为关闭的原因。
捍卫产品的价值
在合作开始时，初创企业必须捍卫其产品的价值。 当有人想免费使用服务时，创业者应站出来捍卫自己创造的价值和服务的质量。 如果公司想建立合作关系，必须支付公平的服务费用。
Foursquare于2009年推出，迅速变得流行，因为它允许用户在不同地点签到并与朋友分享他们的活动。 一家初创公司引起了大型组织的关注，这些组织希望利用其位置数据来定向营销活动并改善其业务策略。
起初，知名公司试图免费使用Foursquare的数据和服务，希望以零成本探索这项新技术。 然而，创始人Dennis Crowley和Naveen Selvadurai理解到维护其产品价值的重要性。 他们坚持企业应为访问数据和服务付费，强调Foursquare提供的信息的质量和独特性。
这种坚定的立场帮助Foursquare与星巴克和微软等大型组织建立了盈利的合作伙伴关系。 在捍卫其服务价值的同时，Foursquare不仅确保了一个可持续的收入来源，还巩固了其在市场上的地位，成为一种基于位置的营销的有价值工具。
因此，初创企业与大公司之间的合作在适当的时机以平衡的方式进行时，可能会带来极大的益处。 但请记住，这些巨头并不是一个“好心的先生”，只是因为热爱做好事才想帮助你的创业公司成长。 她们有目标和兴趣，正在寻找对她们有利的商业合作伙伴。 因此，不要陷入幻想；采取战略性和有意识的方法，以便这些合作关系能够推动双方的增长和成功。
