在过去几年中, 销售市场正受到优先考虑渠道整合的趋势的影响, 数据的战略性使用和客户旅程的个性化, 不仅仅是关于B2C销售, 但主要是在B2B领域. 随着企业消费者的期望越来越接近最终消费者的期望, B2B公司在采购中也越来越需要渠道整合, 直接反映在采用该策略的公司的财务结果上
为了举例, 麦肯锡的一项研究显示，实施全渠道战略的B2B公司EBIT增长达到13,5%, 与1相比,8% 达到的由数字化能力较低的公司实现. 此外, 研究表明, 除了纯数字渠道, 内部销售和混合销售策略对于在B2B领域提供全渠道体验至关重要. 研究指出，采用全渠道的企业通过使用内部销售和混合销售可以将收入提高多达20%
安德烈亚·里奥斯, 销售和市场专家，Orcas的创始人, 澄清一下，内部销售不是呼叫中心的一种形式, 但一个专注于客户的远程销售功能, 具有具体销售目标. 基于数据和研究, 该策略旨在改善销售方法并通过多种渠道接触客户
内部销售和混合销售格式的普及归因于客户复杂的购买旅程, 在疫情后因渠道和接触点的增加而加剧. 深入理解B2B客户的购买旅程是一种竞争优势和, 更多的是这个, 一种需求. 企业的购买受到诸如理解旅程结构等方面的影响, 识别客户公司内拥有决策权的人以及确认首选的接触点, 解释安德烈亚
内部销售的采用是如此重要，以至于多达80%的B2B公司服务的客户是中小型企业, 可以完全由这些销售团队满足. 其他客户需要不同的购买格式, 既有数字形式也有面对面形式. 这样, 这些业务可以在他们喜欢的地方进行处理, 增加销售, 安德烈亚强调. 根据麦肯锡的研究, 在2022年增长超过10%的公司中, 超过一半采用了混合销售模式
有许多B2B公司通过投资全渠道策略获得了巨大的成功. “阿塞洛米塔尔, 例如, 扩大了其全渠道策略, 通过在线报价进行销售, 拥有自己的销售团队和分销网络, 同时提供电子商务和实体店，以满足小型企业和最终消费者, 安德烈亚·里奥斯说. 另一个例子是淡水河谷, 投资数字技术以优化销售运营和客户体验. 公司探索利用数字平台推进其矿产品的销售
一只蜜蜂, 面向小型零售商的平台, 源于对传统零售复杂购买旅程的理解, 面临的挑战比大型零售商和分销商更多. 该平台最初销售饮料，如今提供广泛的产品和合作伙伴组合, 举例说明专家
她解释说，一个常见的错误是相信最好是尽快开始积累资源. 然而, 领先企业首先投资于小型企业, 更高素质的数据分析团队. 因此, 可以采用敏捷方法论, 通过持续改进过程快速纠正错误并节省资源
“我看到B2B企业的全渠道战略成功基于三个主要杠杆：基于对客户深刻洞察的战略”; 定制解决方案, 动态定价格式，模拟客户的支付意愿, 这是一个唯一的中央数据存储库, 便于各种用户和系统的访问, 安德烈亚·里奥斯总结道
