近年来，销售市场正受到以渠道整合、数据的战略性使用和客户旅程个性化为优先的趋势的影响，这不仅仅涉及B2C销售，更主要的是B2B。 随着企业客户的期望越来越接近终端消费者，B2B公司也对渠道整合的需求增加，这直接反映在采用这一策略的企业的财务业绩上。
举例来说，麦肯锡的一项研究显示，实施全渠道战略的B2B企业的息税前利润（EBIT）增长了13.5%，而数字化能力较弱的企业仅实现了1.8%的增长。 此外，研究表明，除了纯数字渠道外，内部销售（inside sales）和混合销售策略对于在B2B行业提供全渠道体验至关重要。 研究指出，采用全渠道的企业通过内部销售和混合销售方式，收入最多可增加20%。
安德烈亚·里奥斯，销售与市场营销专家及奥卡斯的创始人，澄清内部销售并不是一种呼叫中心的模式，而是一种以客户为中心的远程销售职能，具有明确的销售目标。 基于数据和研究，这一策略旨在改善销售方式并通过多渠道接触客户。
内销和混合销售模式的普及归因于客户复杂的购买旅程，疫情后随着渠道和接触点的增加而变得更加复杂。 深入了解B2B客户的购买旅程是一种竞争优势，更是一种必要性。企业的购买受到诸如对旅程结构的理解、识别公司内部具有决策权的人员以及识别偏好的接触点等因素的影响，安德烈亚解释道。
采用内部销售如此重要，以至于多达80%的B2B企业客户是中小企业，可以完全由这些销售团队服务。 其他客户需要不同的购买方式，包括数字和现场的。 因此，这些业务可以在他们偏好的地方得到满足，增加销售量，"安德烈亚强调。 根据麦肯锡的调查，在2022年增长超过10%的企业中，超过一半采用了混合销售模式。
有许多B2B企业通过投资全渠道策略取得了巨大成功的例子。 “阿赛洛米塔尔（ArcelorMittal）例如，扩大了其全渠道策略，通过在线报价进行销售，拥有自己的销售团队和分销网络，还提供电子商务和实体店，以满足小企业主和终端消费者的需求，”安德烈亚·里奥斯（Andrea Rios）表示。 另一个例子是淡水河谷公司，它投资数字技术以优化其销售运营和客户体验。 公司利用数字平台推动其矿产品的销售。
“Bees 是一个旨在服务小型零售商的平台，它的诞生源于对传统零售商复杂的购买历程的理解，与大型零售商和分销商相比，传统零售商面临的挑战更多。该平台最初销售饮料，如今提供广泛的产品和合作伙伴组合”，该专家解释道。
她解释说，一个常见的错误是相信最好立即开始积累资源。 然而，领先的公司首先投资于规模较小但高度专业的数据分析团队。 因此，可以采用敏捷的方法，通过持续改进的流程快速纠正错误并节省资源。
“我认为 B2B 公司全渠道战略的成功主要基于三个杠杆：基于深度客户洞察的战略；定制解决方案，例如模拟客户支付意愿的动态定价格式，以及单一的中央数据存储库，方便不同用户和系统的访问”，Andrea Rios 总结道。
