B2B 銷售的未來：全通路與個人化發展

近年來,銷售市場受到優先考慮通路整合、策略數據使用和客戶旅程個人化的趨勢的影響,不僅在 B2C 銷售方面,尤其是在 B2B 中。隨著企業消費者的期望越來越接近最終受眾的期望,B2B公司也要求在採購中加強通路整合,直接反映了採用此策略的公司的財務表現。.

例如,麥肯錫的一項調查顯示,實施全通路策略的B2B 公司的息稅前利潤增長了13.5%,而數位化程度較低的公司則實現了1.8%。此外,研究表明,除了純粹的數位通路之外,內部策略銷售(內部銷售)和混合銷售對於在 B2B 領域提供全通路體驗至關重要。研究指出,採用全通路的企業在使用內部銷售和混合銷售時,最多可增加 20% 的收入。.

Orcas銷售和行銷專家、創辦人Andrea Rios澄清,內部銷售不是呼叫中心模式,而是專注於客戶的遠端銷售功能,具有特定的銷售目標。該策略基於數據和研究,旨在改進銷售方式並透過各種管道接觸客戶。.

內部銷售和混合銷售形式的普及是由於複雜的客戶購買旅程,疫情後隨著通路和接觸點的增加而加劇。 “深入了解 B2B 客戶購買之旅是一種競爭優勢,更重要的是,這是一種需求” Andrea 解釋說,購買公司會受到了解旅程結構、確定客戶公司內誰擁有決策權以及識別首選聯絡點等方面的影響。.

採用內部銷售非常重要,B2B公司服務的客戶中小型客戶高達80%,這些銷售團隊可以充分服務。其他客戶需要不同的購買格式,包括數位和麵對面。透過這種方式,這些企業可以在他們喜歡的地方獲得服務,從而增加銷售額。」Andrea 指出。此外,根據麥肯錫的研究,在 2022 年成長超過 10% 的公司中,超過一半採用了混合銷售模式。.

B2B 公司在投資全通路策略方面取得了巨大成功,有許多例子。 “例如,安賽樂米塔爾擴大了其全通路方法,透過線上報價進行銷售,擁有自己的銷售團隊和分銷商網絡,還提供電子商務和實體店來為小企業家和最終消費者提供服務”,Andrea Rios 說。另一個例子是淡水河谷,該公司投資數位技術來優化其銷售業務和客戶體驗。.

“A Bees”是一個旨在為小型零售商提供服務的平台,它誕生於對傳統零售業複雜購買之旅的理解,傳統零售業比大型零售商和分銷商面臨更多挑戰。該平台開始銷售飲料,如今提供廣泛的產品和產品組合。合作夥伴",專家舉例說明。.

她解釋說,一個常見的錯誤是認為最好盡快開始累積資源。然而,領先的公司主要投資於小型但高素質的數據分析團隊。這樣,就可以採用敏捷的方法,透過持續改進流程快速糾正錯誤並節省資源。.

“「我看到 B2B 公司全通路策略的成功是基於三個主要槓桿:基於深入客戶洞察的策略; Andrea Rios 總結道,客製化解決方案,例如模擬客戶支付意願的動態定價格式,以及單一中央資料儲存庫,方便存取不同的使用者和系統。.